一個牛仔的成功故事

□ 拉里·Ｈ·溫蓋特（美） 李威（編譯）

當我剛創辦自己的電話通訊公司的時候，我就深知必須找一些有經驗的推銷員來幫助我拓展業務。于是，我打出了招聘廣告。

那天，一個穿著寒磣、像牛仔一樣的年輕人走進了我的辦公室。他在我辦公桌前坐下，摘下帽子，對我說：“先生，我真的非常希望能夠在電話通訊這項買賣中獲得成功的機會。”

他說他從俄克拉荷馬州州立大學農業學系畢業，在巴特而斯維爾的一個農場里工作。通過交談，我發現他談話的重點始終集中在“成功”以及他將如何“獲得一個機會”這兩個方面。說實在的，除了一點之外，他根本就不具備我理想中的專業推銷人員的任何一個方面的素質。而那一點就是：他是那么地渴望成功、憧憬成功，而且那種渴望及憧憬已經到了令人難以置信的地步了。因此，我決定給他一個嘗試的機會。

我說，他將要推銷的那種小型電話系統的傭金每套大約是２５０美元。如果他每個月拜訪１００位潛在用戶，那么他就有可能會銷售出４套那種小型電話系統，那也就意味著他可以掙到１０００美元。而我所給予他的只有銷售傭金，沒有底薪。

兩天的培訓結束后，牛仔拿出一張紙，在上面寫下了４句話：１．我會成為一個成功的商人。２．我每個月都要拜訪１００位客戶。３．我每個月都要賣出４套電話系統。４．我每個月都要掙１０００美元。

寫好之后，他把那張紙貼在他辦公桌對面的那面墻上，就立即投入到工作中去了。

在他第一個月工作結束的時候，他賣出去的電話系統并不僅僅是４套。因為，在他成為一名推銷員的前１０天里，他就賣出了７套電話系統。而在他工作的第一年結束時，這位牛仔掙得的傭金超過了６萬美元。

３年后，他擁有了我公司的一半股份。而到了第四年的年底，他又擁有了另外３家公司。他已是一名成功的商人了。

那么，究竟是什么原因使得牛仔獲得了如此巨大的成功呢？我想，原因很多，例如：他知道他所想要的是什么，并且努力地去追求它；他不安于現狀，敢于作出離開農場的決定，尋找成為一個成功者的機會；他總是以實際行動來實現他的目標，不論事情有多艱難，他都始終堅持不懈……

對于他來說，成功之路也不是那么一帆風順的。據我所知，他比任何一位推銷員吃到的閉門羹、接到的拒絕電話都多得多。但是，他不但從來沒有因此而停下前進的步伐，反而更加繼續努力地走下去。

他敢于開口詢問。首先，他開口問我是否可以給他一個機會，然后，他就開口問那些迎面走向他的每一個人，問他們是否愿意從他那里購買一套電話系統。他的詢問最終為他帶來了成功。只要你問的人足夠多，最終總會有人回應的。

他懂得關心他人。他發現，只要關心客戶超過關心自己，那么要不了多久，他就不必再為自己的事業擔心了。

而最重要的一點是，他從來都只期待成功，不預設失敗。

我發現，當你期待成功并且為之付出努力的時候，你差不多就能夠獲得成功。

（采薇薦自《上海證券報》 本刊有刪節）