牛仔的故事

不要一路留連著采集鮮花保存起來，向前走吧，因為沿著你的路，鮮花將會不斷開放

——泰戈爾

當我創(chuàng)辦我的電訊公司時，我’知道我需要推銷員來幫我拓展業(yè)務。我張貼了告示，希望找到合格的推銷員，并開始與招募人員會晤。我理想中的推銷員要從事電訊工業(yè)有關的工作、明了地方性市場，并對操作不同類型的系統(tǒng)有相當經(jīng)驗，敬業(yè)且積極主動。我?guī)缀鯖]有時間來訓練人，所以我雇請的推銷員必須馬上進入角色。

在招募未來人員令人疲憊的過程中，有個牛仔走進我的辦公室。我從他的穿著知道他是個牛仔。他穿著橫條花布的褲子和很不相稱的橫條花布的夾克，一件短袖的按扣襯衫，胸前的領帶結比我的拳頭還大，牛仔靴、棒球帽。你可以想象我在想什么：“在我的新公司他可不是我心目中的職員。”他坐在我的桌子前面，脫下帽子，說：“先生，我‘金’地希望能夠在電訊‘死’業(yè)中成功。”他的發(fā)音實在糟透了。

我企圖找出一種委婉的方式，告訴這家伙他完全不是我心目中的職員。我問他背景如何。他說他有俄克拉荷馬州州立大學的農(nóng)業(yè)學位，過去幾年的暑假，他都在俄克拉荷馬的巴特斯村農(nóng)場工作，他宣稱這一切都已告一段落，現(xiàn)在他想在“死”業(yè)上得到成功，他“金”地希望能有機會。

我們繼續(xù)往下聊。他相當注重“成功”并希望能有機會，所以我就決定給他一個機會。我說我會和他在一起兩天。兩天內(nèi)我會教他賣出某種小型電話系統(tǒng)該知道的一切。兩天后他就得自己來。他問我，我認為他可以賺多少錢。

我告訴他：“從你的長相和你目前所知道的來看，你最多一個月可以賺到1000美元。”我繼續(xù)向他解釋，每組小型電話系統(tǒng)的傭金是250元。如果他每個月拜訪100個潛在客戶，他大約就可以賣出4組小型電話系統(tǒng)。賣4臺，他可以賺1000美元。我立即雇用了他當無固定薪的推銷員。

他說這聽起來很不錯，因為當農(nóng)場雇員每個月只有400元，他已經(jīng)準備好要賺這筆錢了。第二天早上，我盡可能填鴨似地把電話“死”業(yè)所需要的知識告訴這個22歲、沒有做生意經(jīng)驗、不知電訊為何物、也沒有銷售經(jīng)驗的牛仔。他一點也不像是電訊事業(yè)的專業(yè)售貨員，也不具備任何我理想中雇員的條件，除了他百分之百地冀望著成功。

兩天訓練結束后，牛仔(我一直這樣叫他)走進他的小辦公室。他在一張紙上寫下了4個提示

一、我要做個成功的生意人。

二、我每個月要拜訪100個人。

三、我每個月要賣4組電話系統(tǒng)。

四、我每個月要賺1000元。

他把這張紙貼在小辦公室座位前面的墻上，開始工作了。

第一個月結束，他并不只賣出4組電話系統(tǒng)。在他當推銷員的前10天，他就賣出7臺電話系統(tǒng)。

第一年，他賺的并不是12000元傭金。他的傭金竟超過6萬元。

我非常驚訝。有一天，他走進我的辦公室，拿著一張契約和一筆電話系統(tǒng)的款項。我問他這一組是怎么賣出去的。他說：“我只告訴她，女士，即使它只會響，讓你來接電話，這家伙也比你用的那個漂亮多了，于是她就買了。”

這個女人簽了一張全額付款的支票給他，但牛仔并不確定我收不收支票，所以他載她到銀行讓她領現(xiàn)金付款。他把總共1000元的紙鈔拿進我的辦公室，問：“賴瑞，我做得好嗎?”我向他保證，他做得棒極了！

3年后，他擁有我公司的一半股權。在另一年年底，他又擁有了其他3家公司。那時我們是彼此的事業(yè)伙伴。他開著一輛32000元的人貨兩用車。他穿著值600元的牛仔式套裝、500元的靴子，并戴著一只3克拉的馬蹄形鉆戒。他的“死”業(yè)已經(jīng)很成功了。