特價(jià)銷(xiāo)售的竅門(mén)

在廣東的良平工業(yè)區(qū)，陳小明經(jīng)營(yíng)著一個(gè)賣(mài)百貨的小店鋪，由于生意清淡，他準(zhǔn)備盤(pán)出去。這天，陳小明來(lái)到市里最大的一個(gè)超市買(mǎi)年貨，發(fā)現(xiàn)超市正在搞促銷(xiāo)活動(dòng)，東北大米竟然只賣(mài)1.36元/公斤。陳小明知道這種大米進(jìn)價(jià)也是這個(gè)價(jià)，就是說(shuō)超市賣(mài)大米是零利潤(rùn)!

超市的運(yùn)作成本比一般的小商店高得多，為什么要這么做呢？陳小明突然間明白了，少數(shù)的特價(jià)商品不但可以吸引很多顧客上門(mén)，而且會(huì)讓顧客產(chǎn)生這里所有的商品都比其他地方便宜的錯(cuò)覺(jué)，從而對(duì)其他商品也產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。

回到自己的店里，陳小明開(kāi)始摸著石頭過(guò)河。他粗略地統(tǒng)計(jì)了店里所有商品的類(lèi)別和數(shù)目，拿出了毛巾、襪子、純凈水和香煙等40種小商品來(lái)做特價(jià)促銷(xiāo)品，這些促銷(xiāo)品占所有商品的1/20左右。接著，陳小明在店門(mén)口立了一個(gè)醒目的告示牌，上面寫(xiě)著特價(jià)商品的種類(lèi)和促銷(xiāo)價(jià)。

結(jié)果，陳小明那天的生意比往常火暴得多，營(yíng)業(yè)額竟是往日的十幾倍，雖然賣(mài)出去的許多東西是零利潤(rùn)，但隨帶著賣(mài)出去的其他商品也是平時(shí)的幾倍。

更大的驚喜還在后面。陳小明很快發(fā)現(xiàn)，好的開(kāi)始帶來(lái)了連鎖效應(yīng)：他的東西賣(mài)得多，在批發(fā)商那里進(jìn)貨也多了，批發(fā)價(jià)格上就會(huì)有較大的優(yōu)惠。因此，陳小明的運(yùn)作成本就變低了；商品看上去比別人的新，也就更有賣(mài)相。就這樣，所有的環(huán)節(jié)都進(jìn)入了良性循環(huán)的狀態(tài)。

廣東大多數(shù)人都有吃夜宵的習(xí)慣，陳小明買(mǎi)來(lái)了10多張折疊桌，每天晚上就在店門(mén)口沿街?jǐn)[開(kāi)。晚上10點(diǎn)以后，他供應(yīng)的酒水和副食品全部打折銷(xiāo)售。比如，進(jìn)價(jià)1.8元一瓶的啤酒，在別人那里最低也要賣(mài)2.5元，而他只賣(mài)2元。雖然利薄，但銷(xiāo)量大增，收入仍然十分可觀。這一舉措又成為了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

緊接著，陳小明又想到了一個(gè)別出心裁的點(diǎn)子：

每天早上8：00～8：30，米面醬醋和海帶、魷魚(yú)、墨魚(yú)等干菜打折銷(xiāo)售，以吸引當(dāng)?shù)鼐用瘢幻刻熘形?2：00～12：30，部分日用品和副食品打折銷(xiāo)售，以吸引中午下班休息的打工群體。他給這個(gè)促銷(xiāo)方式取了一個(gè)名字，叫做“經(jīng)濟(jì)半小時(shí)”，并請(qǐng)人用毛筆寫(xiě)了大字，貼在店門(mén)口。這個(gè)匠心獨(dú)具的策劃收到了很好的效果。

陳小明的促銷(xiāo)點(diǎn)子多，連一些大型超市的老板都親自來(lái)請(qǐng)他到策劃部去工作，但他正盤(pán)算著做大他的事業(yè)，把“分店”開(kāi)到廣州去呢。

（蝤蠐摘自《競(jìng)爭(zhēng)力》2006年第2期）