“特許高手”的生意寶典

每天晚上，包圖木勒都會陸續收到6條短信，那是他旗下2家泰來珠寶店、2家德克士炸雞店、1家迪歐咖啡店、1家亞飛汽車店發來的當天營業情況。查看短信是這位45歲的內蒙古通遼市泰來金銀珠寶有限公司(下稱泰來珠寶)董事長兼總經理全天最主要的工作，其余時間他用來喝咖啡、打游戲、做足療，以及“胡思亂想”。

就連包圖木勒的鄰居都不知道，通遼市這幾家生意最好的商貿和餐飲企業，都由這位樸素謙和，每天按時回家的蒙族人輕松掌控。他們更不會想到，這6家店2005年的總營業額超過1億元，占到通遼全市生產總值的近1/300，堪稱“悶聲發財”的典型。包圖木勒有一個業內流傳的稱號：“特許高手”。當然，這不是因為他1米88的身高。他掌舵的6家店中，4家是通過特許加盟的方式開的。特許經營如今滿大街都是，很多加盟商直喊賠錢，甚至上當受騙。包圖木勒加盟的都是“高消費”品牌，但他每開一家新店都能很快盈利。

這種反差讓人驚訝，在市區人口只有30萬、人均年收入只有7000元的通遼甚至可以稱為奇跡，而包圖木勒卻認為順理成章。

不做惟一，就做第一

20多年前的包圖木勒可不像現在這樣輕松。1979年，18歲的包圖木勒來到通遼市百貨站當搬運工，這是他的第一份工作，同時還要照顧年邁多病的父親。小伙子不怕吃苦，好學肯干，很快嶄露頭角，23歲便成為通遼最年輕的科級干部。

幾年下來，傳統的計劃經濟體制讓年輕氣盛的包圖木勒感到拘束，他尋思著到外面闖闖，在體制外做一些自己喜歡的事情，而不是每天坐在辦公室里碌碌無為。

1989年6月，包圖木勒帶領12個人組建了哲盟民族貿易公司(下稱“哲盟民貿”)。這家公司掛靠在通遼市紡織站下面，表面上仍是國企，但自負盈虧，擁有充分的自主權。與包圖木勒共同創業的祁阿露斯回憶說，他們從兩個十多平米的蒙古包和一輛破舊的大篷車起家，到江浙、內蒙、甘肅等地采購黃金、布匹、冰箱、縫紉機、自行車等商品，賣給通遼的牧民。“那時什么東西都緊缺，我們采購來的商品經常是剛運到就被搶購一空。”祁阿露斯說，哲盟民貿成立當年的營業額達到308萬元，1993年激增到3000多萬元。

1993年前后，哲盟民貿進入鼎盛時期。在包圖木勒的帶領下，公司急速擴張，四處投資，開辦了珠寶店、典當行、娛樂城、牛肉面館、蒙古餐廳等眾多企業，在通遼及周邊城市設有9個分公司，20多個營業網點。包圖木勒對當時的繁榮景象記憶猶新：“我們最多的時候一天開6家店，人手奇缺，開車的司機都當了經理。”

哲盟民貿開設的店面形形色色，但有一個共同的特點——在通遼都是第一家，在經營上也有很多地方開通遼之先河。例如，他們第一家在飯店內引入卡拉OK和歌手、模特，第一家從外地高薪聘請廚師長，第一家在珠寶銷售上采用會員制等等。這也是包圖木勒1989年至今一直堅持的經商原則：不做惟一，就做第一。他認為，跟在別人后面常會受制于人，只有獨家的、與眾不同的東西才擁有生命力，盡管有時并不長久。

哲盟民貿在1995年又做了一次“第一”——在同期不停追求多元化的企業中第一家全線收縮。這一次似乎并不光彩。由于盲目擴張，管理粗放，哲盟民貿大面積虧損，只有珠寶店勉強盈利。包圖木勒忍痛砍掉其他業務，只保留珠寶店，并退回到起家時的蒙古包。那時候，包圖木勒為“落草為寇”的自己和哲盟民貿定下目標：“蓄勢三載，一躍沖天”。反思了兩年后，他把目標調整為“蓄勢一生，不用沖天”。

2000年，專心經營珠寶的包圖木勒遇到了一個新機會。這一次他不是為了“沖天”，而是想圓自己的一個夢想。

巧用特許加盟

包圖木勒從小有一個夢想，就是開一家麥當勞。他曾看過一本《我是最會賺錢的人》的書，書中記錄了作者藤田田將麥當勞引入日本并大獲成功的經歷。“最初就是受這本書的影響，我也想在中國開麥當勞。”他說。

麥當勞1990年進入中國，直到2005年才啟動特許經營。另一家西式快餐巨頭肯德基盡管早些時候開放了特許加盟，但數量極少，且門檻高企。麥當勞、肯德基在北京開第一家店時，包圖木勒不遠千里跑去參觀，并特意咨詢特許加盟的事情，但都被拒之門外。

2000年，包圖木勒在北京參加特許經營大會時，無意中看到了“德克士炸雞”的展臺。德克士源于美國德克薩斯州，1994年登陸中國，1999年開始啟動特許經營。在展會上，包圖木勒和德克士談得很投機，隨后參觀了后者開在北京東單的一家直營店，很快下定了加盟德克士的決心。2001年5月1日，泰來珠寶加盟的德克士通遼店試營業，包圖木勒邁出了特許經營的第一步。這一次他繼續實現了“不做惟一，就做第一”，這家店是通遼歷史上第一家西式快餐店，也是第一家通過特許加盟方式開的店。

熬過第一年的生意冷清后，德克士通遼店業績穩步上升，第二年實現盈利，并在開業23個月后收回了投資。

“開加盟店比較省心，只要按照總部的要求一步一步做就沒有大的問題。其盈利不僅穩定，而且并不比自創品牌的餐廳少。”包圖木勒似乎找到了一條捷徑，既能低風險進入新行業，又能快速實現盈利。

嘗到甜頭的包圖木勒在特許經營的道路上越走越遠。2003年3月，他加盟了亞飛汽車，開出了通遼第一家汽車專賣店；2005年5月，他在烏蘭浩特市開辦了第二家德克士炸雞店；2005年8月，他成為迪歐咖啡的加盟商。此外，他還加盟了兩個珠寶品牌。

事實上，包圖木勒最初選擇加盟德克士時，除了曲線圓夢外，還有另外一個用意，就是學習連鎖知識，為自己做首飾連鎖鋪路搭橋。

包圖木勒1991年帶領50多位哲盟民貿的員工集資組建了泰來珠寶，在通遼開辦了哲里木金店和哲里木鉆石宮兩家珠寶首飾專賣店，目前已成為當地最大的首飾企業，占有80%以上的市場份額。

包圖木勒一直想讓泰來珠寶走出通遼，在周邊乃至全國發展，但僅憑自己的力量很難做到，需要借助特許經營這種“復印機”似的營銷模式。加盟德克士、迪歐咖啡為他提供了學習連鎖的機會，他還把其他子公司的業務骨干派到德克士工作，把德克士當作泰來珠寶的干部培訓基地，為啟動自己的首飾特許經營積蓄力量。

“下一步，我將把迪歐咖啡作為進入外地市場的敲門磚。通過開咖啡店在當地建立人脈關系后，尋找開首飾店的合適地址。”包圖木勒說。

成長的煩惱

包圖木勒已經5年沒有簽下屬的報銷單了。

2001年開始，包圖木勒決定把自己從纏身的瑣事中解放出來，他采用的方法是“充分放權，適度管理”。從人事權到財務權，他一般不再過問，都由下屬各家公司的經理自行決定。他通過每天看短信了解各家店的經營情況，如果發現異常，再打電話詢問。

“包總是學財會出身的，他對數字極為敏感，我們從來不敢作假。”迪歐咖啡通遼店店長王亮說。

包圖木勒1983年學習了商業會計專業，之后參加了兩個在職研究生班的學習，平常喜歡看一些管理類圖書，如《杰克·韋爾奇自傳》、《藍海戰略》、《發現利潤區》等。他覺得還不夠，正打算報名中歐商學院的秋季EMBA課程，看看大公司的老總是怎么運作企業的。

在員工培訓方面，包圖木勒十分舍得花錢。德克士、迪歐咖啡總部或分公司安排的培訓，包圖木勒都要求員工全程參加。他還自掏腰包派業務骨干到清華大學脫產學習企業管理課程，為員工買各種經營管理書籍。

包圖木勒也有很“摳”的地方。泰來珠寶下屬有六七家企業，200多名員工，但總部只有包圖木勒、辦公室主任烏日娜、財務總監和司機四個人。以至于烏日娜經常半開玩笑地抱怨，她一個人要負責人事、勞資、檔案、工會等工作，要干好幾個人的活。

包圖木勒也有抱怨，甚至苦惱，盡管他看上去一身輕松。目前的泰來珠寶，正處于進退抉擇的關鍵時刻：在行業選擇上，是繼續進入新領域，還是深耕現有的首飾和餐飲市場？在組織形式上，是把各家分別注冊的企業捏到一起組建集團公司，還是保持現狀各自經營？在地域選擇上，下一步是走向全國，還是繼續固守通遼？

“一個個問號不停地出現在眼前，我到現在也沒有完全想清楚。”包圖木勒說。這樣的困惑很多成長中的中小企業都曾遇到，好像是一個坎，邁過去就能順風順水，邁不過去企業只能原地徘徊。

泰來珠寶擁有完善的董事會、股東大會、監事會，但在戰略層面拉著企業前進的似乎自始至終都只有包圖木勒一個人。每一次投資新項目，他都要想辦法說服有不同意見的董事和股東；每一次他提出一個新理念時，總有董事滿臉困惑不知所措；每一次他想聽到有價值的意見時，別人總是默不作聲。

這讓包圖木勒進退兩難。

他決定先做起來再說。他看中了通遼農業局要拍賣的一處辦公樓，有100多間辦公室，他想買下來，通過特許加盟的方式辦一家經濟型酒店。他還獲得了北歐投資銀行的貸款，用來在通遼建設一家日處理3000噸番茄醬的加工廠，產品全部出口歐美。他為此在通遼開發區買下了150畝地，前期已投入了數千萬元。

5月11日，開著別克商務車趕往開發區的路上，包圖木勒仍在為番茄醬廠的原料問題著急。“每個項目都像走鋼絲，有時難免會掉下來，但畏首畏尾就會錯過機會。”

此前，包圖木勒已在通遼試種了兩年番茄，但效果不好，番茄的產量和質量都不如預期。即便如此，他還是決定加速建設工廠，把原定的投產期日從2007年8月提前到明年年初。

(摘自《經濟觀察報》2006.6.5)