成都“下雪了”

并不是所有的產品，只要擁有了品牌就可以高枕無憂。傳統產品如何在區域市場既做品牌又做銷量呢?

銷售大戰群雄紛爭，如今是越戰越酣，戰鼓擂擂，地盤早已瓜分殆盡……經銷商們為了占得彈丸之地，紛紛大打、特打“品牌”這張牌。然而，并不是所有的產品，只要擁有了品牌就可以高枕無憂。如比較傳統的酒類，尤其是啤酒類市場，就存在著很大的區域性差別。

全國生產啤酒的廠家不在少數，但真正叫得響的品牌并不多。類似于啤酒這樣的傳統產品，如何在區域市場既做品牌又做銷量呢?

雪花啤酒是一個從沈陽走出去的全國性品牌，2005年，全國的銷量達到了158萬千升，名列全國之首。一舉完成了從“地方之冠”到“全國之巔”的轉變。

雪花啤酒是如何突破層層封鎖，異軍突起的呢?

上個世紀90年代末，雪花啤酒在吃掉綿陽啤酒廠之后，便把眼光盯準了成都市場。可成都市場一直被具有“中國十大啤酒企業之一”美譽之稱的藍劍把持著。可以說，無論是成都人，還是藍劍，根本就沒有把雪花啤酒放在眼里，更多的只把雪花啤酒當作一種市場縫隙的補充。

暗藏玄機

雪花啤酒也并不是毫無見識的鄉間小吏，它并沒有走傳統的市場調查路線，如詢問消費者的口感啊、購買渠道等。而是出了五道幾乎和營銷沒有關系，卻暗藏玄機的問題：

1．你平時喜歡擺龍門陣么?

2．最喜歡在哪些地方和朋友吃飯?

3．一個月你通常有幾次和朋友在一起吃飯?

4．喜歡看報紙的哪個版面?喜歡看電視的哪個節目?