長城汽車厚積薄發 海外市場突飛猛進

進入2006年，長城汽車在海外市場不斷爆出驚人之舉：

6月19日，1560輛長城皮卡飄洋過海，駛入海灣地區及中東國家。

6月6日，1200輛長城汽車5個品種裝船出海。

5月28-29日，560輛長城迪爾皮卡裝船發運到非洲諸國。

5月9日，966輛長城汽車再次在天津新港裝船出海。

……

截至到6月19日，長城汽車今年已實現出口16000輛(含CKD、SKD)，收到訂單超過20000輛，再次刷新了今年中國汽車企業出口的記錄。

2005年，長城汽車出口近2萬輛，出口金額和出口數量穩居全國第一。進入2006年，海外銷量突飛猛進，實現了持續性的大幅增長。

3月2日，660輛長城皮卡出口古巴，并向古巴主席菲德爾·卡斯特羅贈送了長城最新研發的哈弗·派豪華加長商務車。2月初，該公司曾一次出口2956輛，這次出口的車型主要是長城迪爾、賽鈴、賽酷三大系列雙排皮卡。

而小批量的出口幾乎天天都有。來長城采訪的記者深有感觸地說：“來到長城，就像到了聯合國，隨時可以見到前來洽談業務的不同膚色的外國人。供接待用的30多個會議室經常爆滿。”就在6月初，長城汽車迎來了22名俄羅斯記者采訪團，涵蓋了俄羅斯境內的18家主流媒體。

去年以來，長城汽車在站穩中東、非洲、俄羅斯等市場的同時，中南美市場也是捷報頻傳，已在牙買加、委內瑞拉、哥斯達黎加、巴拿馬等國建立了數十個長城4S店……

一件件驚人之舉在外人看來似乎都是近兩年發生的事，實則不然，具有15年造車歷史的長城汽車，出口貿易已打下8年多的基礎，現在正是厚積薄發，到了收獲季節。

市場策略巧與拙

1998年，長城開始海外拓疆。上世紀最后三年，長城汽車最高年出口記錄也就400輛；而進入2004年，出口達5500輛；2005年迅猛增長；2006年繼續持續增長；2007年，長城汽車要讓內銷外銷比例達到1∶1。這意味著一半長城車要賣老外，在中國汽車出口史上前無來者。

有人觀察長城這匹海外市場黑馬，用“巧”與“拙”形容其市場策略。

長城有著“輕騎兵”之稱，市場策略極其靈活。10年前，長城汽車避開與汽車大佬在轎車市場的競爭，選擇不起眼的皮卡，一舉成為中國皮卡大王。

長城在海外市場的進程中步步為營，由易到難。首先在進口關稅較低、沒有汽車工業的國家打開突破口，使中東、海灣地區成為了長城的穩固根據地；第二步進入非洲、中南美市場；繼而大舉進軍中亞、俄羅斯及東歐前獨聯體國家，長城車的足跡幾乎遍及了世界各地的左舵車市場；現在，目標又瞄準了歐洲和北美市場，同時開發出了右舵車。

同樣，在海外的營銷策略上也走過了“三步曲”：三年前該公司主要以依托當地的經銷代理商為主；如今已經逐步在世界各重點地區設立了自己的辦事處；目前從單純出口向整車技術輸出轉型，通過CKD、SKD等形式在十幾個國家建立海外組裝銷售。

據長城汽車海外市場部介紹：在國際市場做最有影響力的中國汽車品牌，成為名副其實的跨國公司，是長城人的目標。隨著長城汽車技術研發創新能力的增強和海外運作的成熟，長城汽車的出口將向全方位縱深發展，技術輸出、海外客戶管理、強化售后服務已成為今后發展戰略的重點。

國外的售后服務是業界關心的問題。對此，長城海外售后負責人介紹說：在這方面我們已積累了豐富的經驗，隨著長城“威科特”計劃的實施，海外重點市場零部件中心庫的建立，國際技術服務中心的壯大，海外用戶商情信息網的健全，我們的海外售后服務將更加完善。

而“拙”體現在扎實穩健的市場作風，和對自主研發特別是核心技術提升的專注。

一方面，依據現有的資源，加大與國內外多家知名設計公司的密切合作。通過合作引進、學習創新，用較低的成本換來了較好的技術，走出了一條自己的路。

另一方面，依靠自己的創新研發不斷改進生產工藝和制造水平。現在的長城汽車技術研究院，擁有先進的開發設備及成體系的職能部門和分支機構，已成為具備發動機和整車獨立開發能力、國際先進水平、國內一流的汽車技術研發中心。

在出口海外的車型中，長城面對的是50多個國家，產品不僅質量要符合各國的質量標準和有關法規，品種也是根據各個國家的不同需求、特點，實行“點菜式生產”。品種繁多，有針對中東、非洲等高溫地區的，有針對俄羅斯等高寒地區的，“一國一策，一國多品”，出口車型都要適合當地生活、消費習慣。

長城野心在歐美

3月底，長城汽車的自主品牌哈弗在天津中國汽車技術研究中心先后經歷兩次碰撞。碰撞結果表明：哈弗一舉達到世界頂級安全標準Euro NCAP標準四星級。

這次碰撞的實施標準Euro NCAP，它高出于中國政府和歐洲政府的安全法規，與美國和日本NCAP標準相當。此前，還沒有自主品牌汽車按此標準進行過全程碰撞。這被譽為“自主品牌最高標準第一撞”。

此次碰撞的轟動并非偶然，因為離江鈴陸風“碰撞門”事件不過半年時間。盡管長城汽車人士對碰撞與出口的關系保持著謹慎和低調，更多業界人士卻認為是吸取了前車之鑒，主動規避海外風險。

在歐洲市場，各國對手找到了中國汽車的軟肋。因為中國安全標準比發達國家低。中國自主品牌的優勢是價格，歐洲車商反過來把汽車安全當成打擊中國汽車的武器。

對此，長城早已未雨綢繆。哈弗上市后，還不斷改進安全品質，目前市場銷售的最新款哈弗，已在原結構上對整車強度又進行了20多項技術改進。去年10月，哈弗B3已按照我國安全法規標準進行碰撞，成績優異。這次升級碰撞更是一次進軍歐美的大演練，可謂出海炸平“暗礁”。有人認為，長城汽車這一撞，相當于拿到了歐美市場的通行證。

從發展脈絡看，長城并不是滿足于皮卡與發展中國家的邊緣化企業。長城的野心在于市場巨大的轎車和世界汽車工業的標桿歐美市場。據了解，今年下半年長城一口氣推出了六款新品，加長禮賓車哈弗派、賽弗FI、新型TDI皮卡、普瑞達面包車、哈弗自動擋，其中一款全新的高端皮卡即將投放市場。它采用全金屬封閉式車身和車廂，裝備2.8L增壓共軌柴油機，具有完全獨立的知識產權，是長城汽車“集成創新”的結晶。這些新車型將在國內銷售的同時主攻海外及歐美市場。

目前，長城對歐美市場尚保持低調。但種種跡象表明，進入歐美市場已開始倒計時。意大利是歐洲的重要市場，年銷量兩三百萬輛，是全球主要汽車消費國。目前，長城已經與意大利一家著名的貿易公司簽署協議，共同致力于歐洲市場推廣。最近，長城汽車積極備戰8月份俄羅斯車展和9月份巴黎車展就是一個先兆。

歐洲和北美，是汽車準入標準最高的市場。占領了歐美，就等于進入了世界。可見，長城的野心，意在全球。