江蘇新華發行集團營銷策劃八大法寶

江蘇新華發行集團自全面連鎖經營成立營銷策劃中心以來，對于營銷策劃的認識和實踐每年都邁上一個新臺階:2004年，以“有計劃，有活動，有聲音”為基本目標，重點建立營銷策劃的組織機制，探索連鎖經營業態下的營銷策劃組織模式。2005年，以“美化店堂，強化服務，開展活動，突出宣傳”為工作任務，全面展開了營銷策劃的各項工作，積極配合了集團業務工作和集團形象塑造。2006年以來，在已有工作經驗的基礎上，更注重“品牌策劃”和“整合營銷”，努力使營銷策劃的內涵向深度發展，使營銷策劃的影響向廣度傳播。目前，集團連鎖總部和所屬81家、市縣新華書店均掌握著營銷策劃的八大法寶，其豐富的營銷活動頗受社會各界的好評。

法寶一:時令營銷

[提要]

時令營銷，指的是根據時令特征（通常是短期的），開展主題鮮明的、有針對性的促銷，激活讀者的潛在需求。

此類營銷要求:

（1）早準備。在年初就形成一份本年度各類節日、紀念日的列表（通常這些日期比較固定，常年適用），心中有數，唱好“四季歌”。

（2）多關注。關注國內外時事，對圖書主題營銷有利用價值的要盡快做出反應。

（3）重細節。如家長給孩子送圖書當禮物，已經逐漸成為一種時尚。而能作為禮物送的禮品書，如包裝精美的少兒圖書的貨源，必須提前備好備足。另外需要延伸的還有前臺服務，柜臺里準備一些精美的包裝材料，對一些需要買書送禮的讀者提供包裝服務。看似簡單的一個步驟，恰恰滿足了消費者的延伸需求。

[實例]

組織安徒生誕辰200周年專題營銷

組織“世界讀書日”主題營銷

組織“五一”專題營銷

新聞出版總署向青少年推薦百種優秀圖書

元旦、春節禮品書、壓歲書營銷

[效果]

根據多家門店的反饋信息，組織時令性營銷和不組織時令性營銷，其銷售效果有著二倍、五倍、十倍的天壤之別。

法寶二:征訂營銷

[提要]

大部分圖書在賣場銷售，而政治讀物、學校課外讀物等種類的圖書更適合以征訂的方式擴大銷售。

征訂的條件:

（1）選擇重點品種，少而精。

（2）選擇恰當的時間。

（3）強化宣傳。

[實例]

重點教輔品種

組織“建設社會主義新農村”主題營銷

《江澤民文選》發行

[效果]

以《江澤民文選》發行為例，自今年7月下旬啟動《江澤民文選》發行工作以來，江蘇新華發行集團在做好股份制改造、物流基地搬遷、銷售旺季等繁重工作的同時，對此項光榮的政治任務極其重視，成立了領導小組和發行工作小組，制訂了《江澤民文選》發行方案，以長效機制和綠色通道全面展開《江澤民文選》發行工作。截至9月15日，江蘇新華發行集團共向江蘇人民出版社提印《江澤民文選》34萬套，完成征訂33萬套，銷售回款20萬套，發行成績名列全國第一。

法寶三:直銷營銷

[提要]

直銷是商業領域常見的銷售模式，現正逐步走進圖書發行行業。

[實例]

集團2005年制訂了直銷工作規劃，明確直銷獎勵政策，積極組織直銷技巧培訓，定期確定直銷書目，制作直銷圖書宣傳品，力圖充分利用連鎖總部的平臺，構建覆蓋全省的直銷網絡。

[效果]

近兩年來，江蘇新華發行集團在學生課外讀物、重點社科圖書、圖書館圖書等領域，采用直銷的方式，配合正常開展的銷售業務，發揮了較大的效果。

法寶四:展會營銷

[提要]

展銷會也是現代商業領域常見的銷售模式，甚至出現過熱的展會經濟的現象，但在書業中，能夠有實力組織展銷會的書店并不多。

[實例]

如“2006中國·南京館藏圖書展銷會”，依托江蘇新華發行集團100000平方米的現代物流基地、5000平方米新書樣本大廳、8000平方米新書現貨展廳，展銷圖書15萬種，可供數據20萬條，國內500余家公共圖書館、大學圖書館、500余家出版社的1500名嘉賓將應邀出席。展銷會除安排樣書選購、數據選購、現貨選購之外，還舉行“圖書館館配與數據服務中心”啟動儀式“采購數據必備字段及書目數據信息共享” 研討會等系列活動。

[效果]

通過舉辦“2006中國·南京館藏圖書展銷會”，以會促改、以會促建，建立規范的圖書館圖書供應業務工作流程，形成具有江蘇新華特色，高效運行，適應團供市場規律的運行機制和模式，并拉動集團團供市場的業務銷售增長。

法寶五:簽售營銷

[提要]

簽名售書是書店促銷的一個“傳統節目”，也是書店促銷的有效辦法。

[實例]

集團本著“對出版社負責、對作者負責、對讀者負責”的宗旨，十分重視簽名售書的組織工作，每次簽名售書的策劃、安排，都非常認真、細致。最近兩年，邀請楊紅櫻、秦文君、曹文軒、林心如、六小齡童等50多位嘉賓，組織簽名售書200多場。

[效果]

集團組織的簽售，銷售場面火爆，媒體宣傳火爆，贏得了社會各界的好評。簽售營銷是作者、出版方、書店的“三贏”營銷模式，給三方帶來經濟效益之外，還使:作者——提高知名度、增加出鏡率，出版方——樹立品牌，書店——提升賣場人氣，促進其它商品銷售。

法寶六:書市營銷

[提要]

讀書節、書市，是新華書店營銷資源有機整合的集中體現，不僅給讀者一個購書、讀書的節日，獲得較高的社會評價，而且，在此期間，書店的銷售一般都會有大幅度提高。

[實例]

第四屆“江蘇讀書節”暨第十四屆南京書市，各類書展引人入勝，精彩“行動”高潮迭起，互動競賽充滿活力。

[效果]

以“創建學習型社會，建設文化強省，營造讀書氛圍，促進市場繁榮，提高兩個效益”為主題，大力弘揚民族優秀文化，積極吸收和借鑒世界文化優秀成果，豐富全省人民群眾的精神文化生活。

法寶七:公益營銷

[提要]

公益營銷就是以關心人的生存發展，社會進步為出發點，借助公益活動與消費者溝通，在產生公益效益的同時，使消費者對企業的產品或服務產生偏好，在作購買決策時優先選擇該企業的產品的一種營銷行為。

前提條件:社會責任——企業發展離不開社會發展，沒有社會的發展就沒有企業的發展。企業在自身發展的同時，必須以符合倫理道德的行動回報社會。

基礎要素:公益活動——不只是單純的慈善事業，消費者能夠在公益活動中感受到企業的品牌。

對象:消費者——樹立品牌忠誠度，銷售產品（提供服務）同時也是銷售信任。

核心:信任營銷——實質上就是與消費者建立信任的紐帶。

[實例]

集團創造的“無人售書”

江蘇新華發行集團每年都開展的“新華愛心”工程

向江蘇省希望工程辦公室捐贈十萬元助學金

向南京市中小學、幼兒園捐贈優秀助學讀物

[效果]

提高品牌形象——通過對他人表達善意，對社會做有意義的貢獻等，使新華書店形象增強。

提高經濟效益——新華書店不僅要對社會做出回饋，同時也要考慮自身的利益。社會公益活動和贏利活動都是企業發展中必不可少的，兩者不能相互替代，企業要根據自身情況找到兩者間的平衡點。

拉近與消費者的關系——新華書店捐贈活動已成為顧客心目中重要的公益事業。

法寶八:品牌營銷

[提要]

通過綜合使用多種營銷手法，創造性地塑造營銷活動的品牌，使其不僅具有廣泛的社會影響力，還吸引競爭對手模仿。

[實例]

如江蘇新華發行集團“校園人文行”大型活動

[效果]

2006年以來，連鎖總部繼續打造書業贊揚、學校叫好、書店受益的“校園人文行”活動品牌，通過在全省100多個學校舉辦系列演講報告會，提升新華書店的品牌形象，增進了新華書店與教育系統的感情，直接實現銷售300萬元左右。通過這一大型活動，進一步改變新華書店傳統的經營模式，促進新華書店營銷理念的根本性轉變。