高文祥：“非主流商品”國樣賺大錢

　　“我們的利潤不再依賴傳統(tǒng)的 ‘工流商品’，而是許許多多原先被忽視的商品——他們數(shù)量龐大，足以讓你賺得豐厚利潤。”
　　鑰匙扣、手機鏈、鋼筆，面對這些小商品，你會覺得有錢可賺嗎?
　　——許多要“賺大錢”的人，肯定是不屑于這種小生意的。
　　但在高文祥看來，這些商品的“生意并不小”，作為開成興業(yè)股份有限公司的總經(jīng)理，5年前他接過了父親創(chuàng)立的公司的指揮棒，并堅持要將這種小商品特許經(jīng)營的模式發(fā)展下去。
　　開成如今已取得北京奧運商品的特許權(quán)。“奧運特許計劃”是奧運市場開發(fā)中的重要一環(huán)，2000年的悉尼奧運會的奧運特許商品賣了5億美元，2004年雅典奧運會更是創(chuàng)紀錄地賣出7億歐元。
　　“我們光北京奧運一個項目，一年就有1億元人民幣的銷售額，市場空間確實很大。除了奧運，還有不少類似的授權(quán)商來找我們，希望我們能推廣他們的產(chǎn)品。”高文祥對《中國新時代》記者說。
　　目前，開成已為包括可口可樂、麥當(dāng)勞、NOKIA、VISA等各大跨國公司設(shè)計生產(chǎn)禮品及推廣贈品。開成最引以為豪的還在于多次為大型體育盛事供應(yīng)紀念品，自1994年生產(chǎn)世界杯足球賽紀念章迄今，已連續(xù)近十年生產(chǎn)供應(yīng)包括1996年美國亞特蘭大奧運會、2004年雅典奧運會及三屆世界杯足球賽的紀念章、鑰匙扣等各類商品。
　　“我們還在不斷根據(jù)市場信息設(shè)計最流行的產(chǎn)品，需要不斷嘗試，創(chuàng)意對我們來說很重要，因為必須要脫離現(xiàn)在既有的模式，才有辦法開發(fā)新的機會。”高文祥顯得胸有成竹。
　　
　　“讓你賺得豐厚利潤”
　　
　　總部位于臺灣省臺北市的開成興業(yè)股份有限公司，成立于30年前。公司創(chuàng)立初期，主要是做體育用品，比如啞鈴、運動服、帽子等；前10多年，開成一直過著比較舒服的日子。
　　但隨著各種體育用品公司雨后春筍般的冒出來，市場競爭日趨激烈，開成的體育用品也遭遇了沒有訂單的“艱難時世”，許多客戶都轉(zhuǎn)向了其他較大的供應(yīng)商，對開成來說，客戶流失，不轉(zhuǎn)型將是死路一條。
　　契機來自于1994年的世界杯足球賽。1994年，世界杯足球賽在美國舉行，正好有人向開成在美國的合伙人兜售版權(quán)，也就是世界杯足球賽事商品的特許經(jīng)營權(quán)，與以往高昂的版權(quán)價格相比，這次開價只有20萬美元。
　　開成意識到，這是一個難得的商機。從1994年開始，開成正式轉(zhuǎn)行進入特許經(jīng)營小商品領(lǐng)域。正是那次為世界杯足球賽生產(chǎn)紀念章，為開成進一步進入大陸市場奠定了基礎(chǔ)。1990年開成在香港設(shè)立了分公司“興業(yè)國際有限公司”；2002年在廣東東莞市投資建立生產(chǎn)基地，并開始發(fā)展與眾多供應(yīng)商的溝通渠道及供需網(wǎng)絡(luò)；2003年，開咸興業(yè)中國地區(qū)營運總部在上海市浦東新區(qū)正式成立。
　　“從事這個行業(yè)的人很多，但是方向不一樣。我們主要是做一些小的徽章、鑰匙圈，裝飾品等，這種產(chǎn)品很容易被別人認為是贈品。”高文祥說：“我們的方向是去找有版權(quán)的產(chǎn)品做，一是不用在價格上和別人做過多的競爭，另一方面是借這些大的運動會或賽事可以提高自己的品質(zhì)、水準和設(shè)計能力。”
　　1897年意大利經(jīng)濟學(xué)家帕累托發(fā)現(xiàn)了“二八定律”，即20%的人口享有80%的財富。它幾乎貫穿了整個商業(yè)社會，以至于在市場營銷中，為了提高效率，廠商們習(xí)慣于把精力放在那些主流商品上。
　　不可否認，開成正在“喚醒”長期被忽略不計的80%的非主流商品，它為這部分顧客提供了各式各樣的選擇。“我們每年設(shè)計生產(chǎn)的產(chǎn)品有10000多種類型，但我們公司的利潤不再依賴傳統(tǒng)的‘主流商品’，而是許許多多原先被忽視的商品——他們數(shù)量龐大，足以讓你賺得豐厚利潤。”高文祥說。拓展有效市場
　　目前，開成每年的銷售額已達2億多人民幣，其中80%的產(chǎn)品都用來外銷。
　　“我們主要扮演批發(fā)商的角色，而不是生產(chǎn)商。公司的毛利率大約達20%一30%。因為我們的產(chǎn)品小、單價低，外銷產(chǎn)品基本上都在1美元以下，因此我們需要的是大批量的銷售才能保證利潤。”高文祥分析說。
　　為此，開成一方面拓寬有效市場空間，另一方面加大對有效項目的談判。對于前者，開成加大了對全球市場．尤其是歐美市場與日本市場的開拓。目前開成在歐美銷售額最大，約占60%—65%；日本占到25%。
　　對于后者，開成則是有針對性的選擇自己能做好的項目。高文祥說，剛到上海不久，上海賽車文化公司找到開成推廣產(chǎn)品，但被自己婉言推辭掉了。一是因為開成目前已經(jīng)沒有人力來做這個項目，公司在這個基礎(chǔ)上已經(jīng)擴張的太快了；再就是對它授權(quán)金額不是很滿意。“在F1比賽期間，去賽場里賣還要另外收場租費，這點我比較不滿意。”
　　除了賽車項目之外，開成也接觸過其他品種的產(chǎn)品。比如QQ，QQ現(xiàn)在有一些自己的產(chǎn)品，雖然它的版權(quán)費用并不高，但是現(xiàn)階段并沒有任何的通路．也就是需要開成自己找到銷售通路。“他們的店里面可以銷售，但是店面很有限，因此也還在考慮之中。”
　　這些與開成剛剛拿下的NBA項目有很大不同。“中國目前已經(jīng)變成了世界上籃球迷最多的國家，這個市場大有可為。”高文祥說。同時，NBA是國際知名的大品牌．它可以幫助它的授權(quán)商。比如NBA在中國的合作伙伴李寧公司．在全國有2400家店，獲得授權(quán)的產(chǎn)品可在其店內(nèi)銷售。
　　“我們希望得到這樣的幫助。同時，NBA會在不同方面提供資訊。大的產(chǎn)品和國際知名的授權(quán)產(chǎn)品，他們不僅是把版權(quán)賣給你，還幫助你銷售這些產(chǎn)品，賣的越多對他越有好處。而中國的授權(quán)商卻沒有這方面的理念，他就是賣給你．然后讓你自己去做，與西方國家相比，中國不太重視授權(quán)方和被授權(quán)方的互動。”
　　在接訂單方面，開成有兩個比較樸素的原則：第一是接來訂單，公司能不能生產(chǎn)；第二是所接訂單能不能在規(guī)定時間內(nèi)交貨。
　　“這是對客戶的承諾，否則客戶會認為你不守信用，以后就會對你的話打一點折扣。”高文祥說：“我曾經(jīng)看到很多內(nèi)地的供應(yīng)商，在這個觀念上是很糟糕的，所有能接的單子都接下來，錢拿到手再說。如果我遇到這種狀況，我就會跟客戶說我趕不出來，不能接，如果你希望給我做，我會分批出貨給你。”
　　
　　創(chuàng)意無限，商機無限
　　
　　“針對我們這樣的行業(yè)，我覺得創(chuàng)意是必須的。目前是由我?guī)ьI(lǐng)公司的設(shè)計師，經(jīng)常會坐下來討論最近流行什么。就拿NBA項目來說，現(xiàn)在年輕人很多都喜歡掛，美國大兵，的掛件，我們就設(shè)計以球隊名字命名的系列類似產(chǎn)品。”高文祥說。
　　此外，開成還定期對設(shè)計師做“腦力激蕩”，比如公司開發(fā)一些自己想要的產(chǎn)品，但高文祥與設(shè)計師的想法不一樣時，開成的辦法是折中處理，讓設(shè)計師畫出來大家討論。“兩個方案都畫畫看，也許畫出來感覺會不一樣。作為一個管理者，如果只聽到自己的聲音這是很危險的。”高文祥說。
　　目前，開成賣的一些流行飾品還沒有注冊自己的品牌，一方面是對品牌的命名還存分歧另一方面是北京奧運項目產(chǎn)品是不允許把自己的品牌印在上面的。“今年我們應(yīng)該會注冊自己的品牌，NBA項目應(yīng)該可以。以后產(chǎn)品就都會以品牌的形式來銷售。”
　　開成的發(fā)展前景無疑是誘人的，但高文祥卻不得不直面另一個隱憂產(chǎn)品的仿冒問題。就奧運項目來講，做出來的許多產(chǎn)品都有人拿去仿冒。“這完全沒有辦法估計有多少損失。一是不知道流出去的量是多少。二是無形的損失會很大。”他顯得很無