“小器之王”梁伯強的下一步

　　一只螞蟻沒什么力量，但100萬只螞蟻組成的軍團卻可以橫掃亞馬遜熱帶雨林，所向無敵；圣雅倫的目標就是通過“螞蟻軍團”，打造全球指甲鉗行業的第一“鋒芒艦隊”
　　1998年，梁伯強在廣東中山市的小欖鎮成立圣雅倫公司，生產當時沒有幾個商人看好的產品——指甲刀。
　　不聲不響之間，8年過去了，如今他已成為中國最大的指甲刀生產商，公司每年的產量高達數千萬只，被喻為中國的“小器之王”。
　　梁伯強，賣過冰淇淋，也做過人造首飾生意，在報紙上看到一篇抱怨國產指甲刀的文章后，他像發現了新大陸般的開始轉向指甲刀生產。
　　當時，韓國的“777”控制著中國的高端指甲刀市場。中國的數百家企業在低端市場上各據一方。梁伯強用過去經商所得購買了120多萬美元的777牌指甲刀做經銷，更重要的是，他由此了解了其制作工藝。
　　同國內其他指甲刀廠家不同，梁伯強特別重視質量。2000年3月，他當著員工的面銷毀了300萬只價值約24萬美元的有質量問題的產品。他說，我想讓質量的重要性深入到每個員工的心中，不管付出多大代價。
　　他的產品價格也高于本地競爭對手，但比777指甲刀低40％。梁伯強將客戶群定位于中等收入階層，他們不但能買更貴的指甲刀，還常常會買好幾只。
　　中國五金制品協會的數據顯示，目前圣雅倫指甲刀在中國高端市場的占有率為2／3，在整個市場的占有率為1／3。梁伯強預計，圣雅倫公司的收入2007年將達6000萬美元，比2004年的2400萬美元翻一番以上。
　　“圣雅倫目前行業內的國際排名是第三，這是根據產品的質量、創新、行業地位、所做貢獻以及營業額等相關要素排出來的。我們爭取做得更大。“梁伯強說。
　　在6月火熱的上海建筑國際大廈，全國300多位中小企業的老板以及部門高管來到這兒傾聽梁伯強的創業故事。一個學員問：如何能在如此小的市場上取得成功?梁伯強回答，我們一直聽到的都是“不要把所有雞蛋放到一個籃子中”，對于投資而言的確應該多元化；但對一家公司而言，你只能專注于一個市場。
　　“產業多元化，我是絕對不會涉及的。指甲鉗之外的其他方面，我最大的范圍是涉及到美妝美甲工具。”梁伯強這樣對《中國新時代》記者表示。
　　
　　“選擇一個適合自己的籃子”
　　
　　《中國新時代》：目前圣雅倫指甲刀在中國高端市場的占有率為2／3，你還想進一步做強做大嗎？
　　梁伯強：當然想。每個老板都想要把企業做大做強。廠房多大?占地面積多廣? 員工有多少?——有人以為這就是大，這就是強。實際上并不是你說大就大，也不是你想強就強，大和強是自然而然的事。我常對員工說，做企業就像做運動員一樣，你看，運動場上的世界冠軍基本上都是單項冠軍。你想一個人囊括游泳和乒乓球兩項運動的冠軍?不是不可能，而是太難了。
　　這就是“把雞蛋放在一個籃子里”的道理。雞蛋數量總是有限的，如果把有限的雞蛋放在不同的籃子里，本身就削弱了企業產品的競爭力。
　　當然，對這個命題，不同的人有不同的答案。按照傳統的投資風險控制，“不要把雞蛋放在一個籃子里”是被普遍認同的一個說法。這種做法的心理基礎是針對風險管理上的選擇。但我認為最核心的一點是：企業主對自己所做出的投資沒有足夠的信心和把握。因為他們不知道哪個籃子里放的雞蛋能升值，所以“不敢把雞蛋放在一個籃子里”。
　　從另一個角度來看，因為缺乏對市場長期的判斷，一些企業主更容易受短期利潤驅使，目前什么項目利潤高就上什么項目，追求一種大而全。這種貪念主導了企業經營，讓人忽視了企業本身以及企業經營者的精力是有限的。因此對一個企業主來說，應該知道自己真正想做什么和適合做什么，選擇一個合適的“籃子”。
　　《中國新時代》：你是說你選對了”籃子”?
　　梁伯強：對圣雅倫來說，這個“籃子”就是指甲鉗。1999年以前，我們公司主要生產一些人造首飾和旅游紀念品，停留在小打小鬧階段。36歲之后，我盯上了小小的指甲鉗，決定全力以赴把這個小產品做精、做專、做強。當時，我的想法遭到很多員工的反對。可是人生的轉折和決斷在我看來是另一種意義上的“賭博”，這種“賭博”需要更高的智慧和更大的勇氣。
　　選擇一個適合自己的“籃子”，源自對這個“籃子”的信心，而如何把所有的“雞蛋”放到這個“籃子”里去，也是對企業的一個重要考驗。準備做指甲鉗之前，我進行了環球大考察，對整個行業來個大摸底。國內天津、北京、蘇州、上海，凡是生產指甲鉗的工廠，我幾個都去過，臺灣、香港、德國、日本、韓國等地區和國家也去過。這樣來來去去，前后花了一年時間。如今你要問指甲鉗行業的現狀，我相信全世界沒有人比我更了解。正因為了解，所以很清醒地知道自己的位置，也知道下一步該怎么走。
　　《中國新時代》：你覺得你的下一步應該如何走呢?
　　梁伯強：我相信小產品同樣可做出大市場，關鍵是看你怎么做。自然界的動物，我一直很贊賞“螞蟻”，因為螞蟻的“生存法則”與企業的經營理念很像。我認為，“寧作螞蟻腿，不學麻雀嘴”，一只螞蟻沒什么力量，但100萬只螞蟻組成的軍團卻可以橫掃亞馬遜熱帶雨林，所向無故。圣雅倫的目標就是通過中國的“螞蟻軍團”，打造全球指甲鉗行業的第一“鋒芒艦隊”。“非常小器”品牌采取“農村包圍城市”、“割地為王”的策略；“圣雅倫”品牌則以全國首創的“一拖三”運營模式，以形象店為窗口，通過禮品團購、移動單店等方式精耕細作展開業務。
　　
　　“贏在專注”才是真諦
　　
　　《中國新時代》：你曾經說，你之所成功，是因為你擁有一個“隱形冠軍”的經營理念，“隱形冠軍”對中國企業到底有什么指導意義?你能舉一兩個例子么?
　　梁伯強：這樣的例子有很多，比如瑞士軍刀、比如ZIPPO打火機、比如吉列刀片。他們都專注在自己所屬的領域之中，經過幾十年甚至上百年的發展，在整個領域中獲得了領軍性甚至獨占性的地位，唯我獨尊，沒有能與其抗衡的力量。ZIPPO打火機還只是針對才丁火機領域中的燃油打火機這樣一個更小的領域，但是無論才丁火機市場出現了怎樣的新型品種，仍然無法動搖ZIPPO在打火機界的地位，它仍然可以賣幾百塊錢一個，還能受到人們強烈的追捧。這就是專注的優勢體現。
　　我在外面講課經常使用“隱形冠軍”這個概念作為講課的主題，但在我看來，“贏在專注”才是真諦，所謂的“隱形”只是一種營銷理念，并非僅僅是一個與“顯性”相區別的形容詞。
　　曾經有一段時間，我也很喜歡投資多元化的經營方式。所以，看到什么有“錢途”就做什么，也在名下發展了六家企業。這樣多點開花的狀況并沒有獲得多少有效的利潤，反而很難維持。面對這樣的情況，我及時調整了戰略，將“專業”、“專注”引入企業之中，讓其在一個相對固定的領域中發展。到現在為止，已經有兩三家企業能夠看出成效。其中有一家是專攻人造首飾的某個零配件的，目前已經做到了全球第一，這就是相當值得吸取的經驗。而指甲鉗更是通過八年的打拼，在中國乃至國際上做到了相當可觀的成效——這八年都圍繞一個指甲鉗而努力。在這樣的背景之下，我認為成功是應該的，失敗才是天意。如果我在如此專注的情況下，還沒有獲得應該的成功，那么也就是天意讓我失敗，那我也無話可說。
　　
　　《中國新時代》：那么對專注應該怎樣理解?
　　
　　梁伯強：我的理解就是你需要愛上這個領域，你已經動了心，天天撲在這個領域之中研究方法以及研究對策，這樣用心琢磨，不成功才是不正常的。
　　從投資策略而言，我非常的專注——我不反對資本的多元化，但是我認為企業所應該做的，就是專注于其所處的行業。即便我有剩余資本，我仍然要求單個企業的專注化、專業化，在自己所處的領域里往世界冠軍的方向走，而不是盲目的擴張膨脹。
　　《中國新時代》：“隱形冠軍”在中國的發展方向是什么?
　　梁伯強：可能我的認識有些過頭，但是我還是覺得“隱形冠軍”是中小企業生存發展的寶典。因為在中國20多年的改革開放過程中，期間產生的中小企業到現在，該死的已然死掉，存活下來的仍舊活得多姿多彩，所謂原始積累的第一桶金也已經找到了。然而一談到今后的發展，人們往往喜歡做大做強，都喊出“力爭進入世界500強”的口號。但是，喊出這些口號的人又有幾個真正明白“世界500強”的意義?這些企業所處的領域是否真的能夠有進入五百強的可能?
　　這些企業在行業內立足尚來牢固，也沒有在本土確立起相當的地位，就開始盲目追求做大做強，這將嚴重危害到這些企業的發展。所以，我才更為提倡“隱形冠軍”，專心專注于自己的領域，沉下心來做好自身的發展，在聚焦點上尋找自己的突破口。縱觀歐洲的許多的企業，很多都是家族企業，很多也都沒有上市，但是它們憑借著十幾年、幾十年，甚至上百年的沉淀發展，繼續經營著自己名下的品牌。這一點是非常值得我們學習的。
　　《中國新時代》：那你認為在中國做”隱形冠軍”最大的挑戰是什么?你認為你成功嗎?
　　梁伯強：我不認為在此過程中有什么挑戰，主要還是心態的問題，是如何駕馭自己膨脹欲的問題。我也并不認為我現在就已經成功了，我更喜歡說自己現在走上了通往成功的道路。機制與理念非常重要
　　《中國新時代》：你在企業發展的過程中遇到的問題是什么?
　　梁伯強：我認為主要還是要考慮核心競爭力的問題，而與企業核心競爭力最密切相關的則是企業領導者的學習力和全員學習力。
　　《中國新時代》：但企業仍就是要面臨發展的問題，在規模不斷擴大之后，是否仍然遵循現在的經營模式?
　　梁伯強：我認為企業就是企業，而不是將其定性，然后根據這些所謂的性質來選取不同的經營模式。首先要撇開資本，資本從何而來并不重要，重要的是誰來使用這些資本，這個實際的操作者有沒有必要的人格魅力。難道國營企業做不好嗎?其實只要改變了分配機制，一樣能夠做的很好。單一個很簡單的例子，不是每一個可口可樂的熱衷者都知道可口可樂的老板是誰，它是一個什么性質的公司，消費者關注的始終還是商品本身。所以，真正要讓企業有好的發展，重要的還是要有一個好的領路人，一個好的分配體制以及監督體制。對企業的操縱能力與企業的資本來源完全是兩回事，所以，我認為談論企業，是需要撇開資本的，但是我們需要對資本絕對的負責。
　　《中國新時代》你現在的心態應該算是職業經理人的心態。
　　梁伯強：是的，我覺得雖然我是投資者，但是職業經理人的心態同樣是需要的。我們公司的盈利，除了保證基本的工資發放之外，30％作為投資回報，30％分給經營團隊，40％作為企業的滾動發展資金。40％這個額度是不會改變的，因為企業需要不斷的發展，這一點我在董事會上反復強調。我作為投資者，有權利獲得投資rehWvLarJRb/ZJROrBpokPgJGU2fjFfQtswrL1UPASo=回報；而經營團隊投入的是知識資本樣也有獲得投資回報的權利。
　　在創辦圣雅倫之前，我就已經采用了這樣的利潤分配機制。
　　《中國新時代》：可否透露一下公司的利潤率?
　　梁伯強：目前，我們的利潤率保持在30％的水平。這個利潤率是相當可觀的。即便是那些大型集團，包括不少有規模的家電企業，它們采用“紅海”戰術在商海中拼殺，利用所謂的規模效益來提升自身的銷售量，這樣帶來的結果是銷售額上去了，但人力成本卻相應大幅度提升，也就是說真正的利潤空間并不大。營業額上億的企業也不過幾千萬的利潤，還養著萬把人，這能有多大的意義?而我的企業也就1600多人，但產值能夠做到兩個億，毛利率能夠達到30％，我一樣也能掙到幾千萬的利潤。這就是你究竟是以價值為導向還是以價格為導向——所開發的產品、所采用的營銷戰略是否在真正的為客戶塑造價值、為員工塑造價值、為企業塑造價值，我們需要以價值為導向，而不是單純以價格為導向。
　　我們絕對不賣地攤貨、不降價，要讓客戶認為買我們的產品是物有所值，甚至要超出他的期望值。借勢“第六媒體”
　　《中國新時代眾目前，原材料成本的壓力開始不斷加大，人民幣也在不斷升值，作為一家對外貿易占了相當部分的企業，你準備如何面對挑戰?
　　梁伯強：我并不認為這屬于挑戰的范疇。在我們家鄉有句話，“米貴大家吃”，無論是1塊錢買一兩米，還是100塊錢買一兩米都不是單純針對我一家人的，而是面對整個社會的。
　　所謂的原材料問題，是大家都要面對的，而不是能夠繞過的，是不能夠避免的。我們要做的是選取應對這個問題的方法和策略。
　　當然，我們也會與客戶進行溝通，讓他們明白我們提高售價的原因。當然，承擔的風險同樣是需要評估的，評估這個客戶有沒有長期合作的可能，如果有，那么短期中的讓利是必然存在的。所以，跟客戶溝通是非常必要的：坦誠的交流，告訴他們自己企業面臨的困難，讓客戶明白提價的原因，讓他們明白，提價是為了保證本企業的發展，如果長期讓利，那么企業的發展資金就會萎縮，作為客戶他們也可能會喪失一個優秀的供應商。
　　《中國新時代》：在長期的國際貿易中，有沒有遇到一些貿易壁壘?
　　梁伯強：有一些。貿易壁壘的存在其實還是一個溝通的問題。我們為什么不可以采取結盟的手段和歐洲同行業的廠家共同發展呢?何必如此你死我活?歸根到底，還不是一個利益的問題，解決了這個問題，還不是雙贏?所謂勝利，最好的就是你勝名我盈利。只有在一個雙贏的局面下，才能獲得更好的發展。名利雙收的結果，你往往會成為一個沒有競爭者的對手，那將會在很大程度上影響甚至阻礙企業的后續發展。
　　《中國新時代》：你曾說你要搞“全民營銷“，這個說法似乎很玄，小小指甲鉗，就算全世界每個人一個，能賣多少?
　　梁伯強：如果僅僅只是把指甲鉗當成一個個人護理工具，要是想賣出10萬個指甲鉗，即使是放在北京王府井生意最好的商場里，十萬人排隊沒日沒夜地買，也需要整整十天。可見，按照傳統方法，這市場根本沒得做。
　　一個人每天可能會收到大量名片，也會發出大量名片，但這其中很少有會被拿出來看第二次的。名片的目的就是想讓人知道你、記住你。那么，有沒有一樣東西能讓人時常想起你，忘不了你?
　　我想講一下“第六媒體”——名片指甲鉗營銷理念，順便舉個例子，“招商銀行送你一把招財鉗”，招商銀行的行長就上門找他訂了3000萬個，僅這一張單子就價值1億人民幣。
　　小產品，大市場。不起眼的產品，同樣可做成最先進的武器。電視、電臺、報紙、雜志和互聯網都是傳播工具，圣雅倫是繼這五大媒體之后興起的第六媒體，只是載體不同而已。
　　《中國新時代》：對于第一次使用你這個“媒體”的人，你幾乎都是免費奉送?
　　梁伯強：對的。第一批我們送了10萬個，全部免費贈送了出去。你可以算算，即使我免費送你一千個，才三四千塊錢，但比如你見的人都是些有權拍板的大老板，你送這個東西給人家會留下更深印象，對你自己有好處；第二，我相信你派送完我這1000個指甲鉗，起碼能直接或間接地給我帶來200筆新生意——這就是圣雅倫的“全民營銷”戰略。
　　“電視看看就過了，電臺聽聽就忘了，報紙讀讀就扔了，雜志翻翻就賣了，互聯網不知道網址!”諸如此類囊括五大媒體特征的臺詞，圣雅倫的員工幾乎人人都會來兩段。而運用于做營銷，無形中就多了無數與客戶交流的談資，往往很容易就能找到市場切入口。
　　《中國新時代》但凡做品牌的，總喜歡亮出自己的招牌，第六媒體這種藏在別的品牌身后的作法，對于一個想打造自己品牌的企業來說，是不是可行?
　　梁伯強：無論是拿錢砸廣告，還是搞活動做秀，都是求個知名度，讓人記住，實現銷售。日本健康專家和心理學家的研究得出的結論是，人每隔四天修一次指甲最衛生、最健康，也就是說，每隔四天，別人就會用一次指甲鉗，想到你一次。如果客戶是有車一族，一般都會把指甲鉗別在車鑰匙上，每天開車鎖車，豈不是“天天要摸，永久傳播