成為商場“大牌名星”的點滴啟示

范用余

一個商場，有成千上萬的商品，商品要在商場中擁有它的一席之位，并成為大牌，成為市場上的當(dāng)家品牌之一，這是一件很不容易的事。化妝品中的“大牌商品”在商場中能迅速竄紅，有的成了當(dāng)家花旦，有的一鳴驚人，它們的共性也是適應(yīng)了市場，適應(yīng)了消費者。

倩碧是一款著名的基礎(chǔ)護膚產(chǎn)品，幾乎無可挑剔，得到市場的認(rèn)可。但在市場上許多女性對固體皂這種產(chǎn)品存在心里障礙，總認(rèn)為這樣的產(chǎn)品含堿量高，皮膚難以接受。為什么不改成液體狀的清面皂呢？后來經(jīng)過市場調(diào)查，原來在女性中普遍存在這種看法。

倩碧，本來已很有名氣，可這種意見卻挑戰(zhàn)了它的權(quán)威。可喜的是，倩碧的研發(fā)機構(gòu)不怕挑剔，十分謙遜地吸取了市場意見，不耍大牌，進行改進，很快研發(fā)出液體潔面皂。這一改，一種新產(chǎn)品誕生，進入市場。如今在成都的許多大商場、超市貨架上都擺上了這種產(chǎn)品。筆者在太平洋百貨、成都人民商場、王府井百貨、華聯(lián)、易初蓮花等商場發(fā)現(xiàn)，購買液體皂比購買固體皂的大大增加。正是這一改，改出了效益，提高了知名度，財源滾滾。銷售一線的柜長對筆者說：“這種產(chǎn)品上市，銷售上升四至六成，柜組效益提高。”筆者又問：“倩碧這種商品在市場上的口碑如何？市場潛力如何？”回答說：“口碑好，這款商品，有一個突出特點就是三步曲：清潔、清理皮膚、滋潤。”這個三步曲是如此經(jīng)典：

第一步，清潔。Clinique倩碧潔面皂或液體潔面皂，徹底清潔的同時軟化角質(zhì)。獨特溫和的配方，使用后無緊繃干燥的感覺。

第二步，清理皮層。Clinique倩碧潔膚水或保濕潔膚水，溫和而有卓效地將阻礙養(yǎng)分吸收的老化死皮細(xì)胞去除，使肌膚潔凈光滑，為下一步滋潤打好完美基礎(chǔ)。

第三步，滋潤。配方與肌膚自然滋潤成分如出一轍，復(fù)制肌膚天然水油平衡，有效防止肌膚水分流失和敏感現(xiàn)象，讓肌膚即刻變身為易于保水的濕海綿。

這個三步曲，受人喜愛，所以銷售特別快，受到消費者特別是女性的歡迎，成為市場上的當(dāng)家花旦之一。

著名的雅詩蘭黛如今可是成都市場上最當(dāng)紅的化妝品品牌之一，象征著高級化妝品階層的雅詩蘭黛能在進入中國市場這段短暫的時間里打下如此江山，這當(dāng)中，著名的“ANR”——晚間特潤修護露可謂功不可沒。

1982年上市的經(jīng)典產(chǎn)品：晚間特潤修護露（ANR），獲得全球女性鐘愛的原因是其超凡的修護能力：它含有酶蛋白復(fù)合物——可以在日間保護肌膚免受紫外線、污染物的傷害。而在晚上涂抹雅詩蘭黛特潤修護露，能增加細(xì)胞天然修護功能，中和95%游離基，同時，產(chǎn)品所含的透明質(zhì)酸和維生素A，可以長期滋潤肌膚并促進天然皮脂生成，增加皮膚彈性。正因為它有這些特性，成為大牌“明星”。柜長們都喜歡經(jīng)營這些產(chǎn)品，而消費者也喜歡這些產(chǎn)品，二者一拍即合。

他們?yōu)槭裁聪矚g這些產(chǎn)品，柜長們總結(jié)的經(jīng)驗是：

1. 產(chǎn)品的名字可以直接指代品牌；

2.總是和明星的名字連在一起 ；

3. 經(jīng)過長時間的市場考驗；

4. 柜臺前被詢問次數(shù)最多；

5. 擁有單品形象廣告；

6. 該品牌產(chǎn)品在全球銷售位居前列；

7. 第一個被想起的和品牌名字有關(guān)的產(chǎn)品；

8. 一般情況下都是品牌創(chuàng)立理念的最佳表現(xiàn)者；

9.有著多次召開發(fā)布會的待遇 ；

10. 全世界女人最想擁有的東西之一。

編輯/王允貞