２００６中國車市新車篇

路　洋

2005年中國的消費者領略了100多款新車，2006新年伊始，多款新車粉墨登場，勢頭依然火爆。目前一些主流汽車廠已經透漏了今年的新車計劃，而其中改裝車占了很大比例。這些改裝車算不算新車，它的含金量到底有多少？面對如此多的新車，我們不禁要問：我們需要這么多的新車嗎？有多少新車需要它重來？有多少消費者在苦苦等待？新車是誰說了算？往往是廠商眼里的新車可能并不是消費者需要的，有的新車是雷聲大，雨點小，只聞樓梯響，不見下樓人。新車不是炒出來的，新車是消費者的口碑鑄造的。是不是新車，是不是好車，廠商說了不算，經銷商說了也不算，說了算的是咱們買車的老百姓。

2006年，將會至少有25款全新車型入市，其中值得期待的價格在10萬元左右的有東風標致206， 奇瑞A520，上海通用樂風，北京現代雅紳特，10萬到30萬元的有兩廂福克斯，東風雪鐵龍凱旋，一汽大眾速騰，東風本田思域，一汽馬自達3，廣州豐田凱美瑞等；在30萬以上的新車中，奔馳C級車和VOLVO S40比較搶眼。

作為2006年度最受矚目的一款新車，標致 206是東風標致在2006年的“當家”車型。作為標致回歸中國推出的第二款車型，其意義也自然非同尋常。

此時，國家發改委等有關部門剛剛聯合發布了關于鼓勵環保型小排量車的發展意見，這為低油耗、小排量的經濟型小車提供了更加良好的發展空間。

2006年是206之年路洋

——訪東風標致總經理竇賽爾

背景：

竇賽爾1970年至1977年，先后就讀法國魯昂高等商業學院財經專業、美國波士頓大學市場營銷專業MBA。1977年進入標致汽車公司，曾任標致汽車法國東部銷售總經理，瑞士、奧地利分公司總經。2003年1月起任神龍汽車有限公司副總經理、兼任東風標致商務部總經理和標致(中國)總經理。

《中關村》：目前上市的新車有十幾款，為什么現在新車一年比一年多？

竇賽爾：首先世界上各大汽車集團都非常看好中國未來的經濟發展和汽車市場，所以紛紛把自己最新的產品拿到中國來。中國汽車市場在世界汽車市場占的比重和影響力已經越來越大了。但是從另一方面也可以看出，目前中國車市的競爭已經到了一個非常激烈的程度了。

《中關村》：新車能給廠家帶來多大的利潤？

竇賽爾：現在市場競爭激烈，企業除了靠產品，也要靠質量，靠成本控制，靠營銷，要靠全方位的整個產業價值鏈的每一個環節都要做得最優，才有可能使自己的利潤最大化。單獨要靠某一個新產品，短時間內想從市場獲得巨大的利潤，目前在中國市場上已經不是一個太切合實際的奢望了。

《中關村》：現在政府鼓勵小排量汽車，您怎么看？

竇賽爾：我覺得這是政府非常英明的舉措，中國屬于能源不太豐富的國家，而且中國未來經濟的發展必須要走節約型社會這種可持續發展的道路。汽車應該說不單純從尺寸上來說是小型化，從技術上來應該是很先進的，但是使用的經濟性又很高，技術含量很高，這種非常實用性的汽車，會成為未來中國汽車消費的一種主流。

《中關村》：從另一個角度講，是不是小排量汽車還有很多不盡如人意的地方？

竇賽爾：可能大家還有偏見，一想到小排量車就容易想到是相對來說比較簡陋的，技術比較落后的產品。實際上現在在國際汽車市場上，小排量汽車科技水平非常高，而且配置非常全，市場份額所占的比重越來越大。東風標致206也是這個行列中的一員，這款車上除了在技術上先進之外，在配置上把原來在中國傳統汽車消費概念中只有在高檔車上一些很年輕化，智能化的保養提示啊、自動大燈啊、自動空調這些裝置都裝載在這個車上面。

《中關村》：您如何看待206在中國市場上的表現？

竇賽爾：我們經過前期大量市場調研，在中國很多大城市，結果消費者對東風標致206有濃厚的興趣。現在油價在不斷上漲，大家越來越注意到轎車的經濟性和環保性。206是一款在世界任何國家都成名的車，它滿足消費者這樣的需求，像我們的預期一樣，在2006年推出206，所以說2006年是206之年。

王法長的“二輪定律”路洋

——訪一汽豐田汽車銷售公司常務副總經理

2006年1月15日，首次在海外生產的豐田普銳斯在北京宣布上市，市場價格兩種配置分別為28.8萬元和30.2萬元，世界首款批量生產的混合動力車正式走入了中國尋常百姓家。

《中關村》：普銳斯是節能車，為什么價格比汽油車高？

王法長：本田的混合動力系統主要由電動馬達、汽油發動機和變速箱組成，而普銳斯沒有變速箱，重量輕了，進一步節能。但是電池的成本也很高，所以普銳斯的價格相對傳統的汽油車要高。

《中關村》：除了技術和成本外，普銳斯還有哪些優勢？

王法長：1993年起豐田開始探討混合動力技術，1997年第一代混合動力的普銳斯上市，2005年，內部做出了重大改進的第二代普銳斯上市。我們最早推出了混合動力轎車，最早得到了實際用車的信息反饋，最早據此進行各種改進，這是我們很重要的一個優勢。

《中關村》：我們了解到，普銳斯在日本和美國的價格都很高，這次在國內推出的價格也達到了28萬，如此高的價格會不會對銷售有影響？

王法長：在日本，政府對普銳斯的用戶給予補貼。開始每輛補貼25萬日元（約合1.75萬元人民幣），現在是19萬日元（約合1.33萬元人民幣），條件是該車6年內不得轉讓；用戶前一年駕車行駛距離須超過6000公里。普銳斯現在供不應求，斷貨，用戶要兩個月左右才能提到車，用戶主要是有較強環保意識的人士。

《中關村》：您如何看待2006年汽車市場的競爭態勢？

王法長：2006年的市場更加獨特，產品細分市場和車型細分市場及消費細分市場與往年都不能同日而語，競爭更加殘酷。從去年下半年，一汽豐田在經銷商之間成立了協力會，主要是全方位的為消費者提供服務，尤其是從服務入手，細化每一個銷售環節和售后服務環節，從效益最大化中讓消費者感受到一汽豐田的服務，來源于品牌的提升。從而讓消費者真正理解品牌的力量，當然，在普銳斯初期的銷售過程中，我們采取了網上銷售的方式，并取得了好的效果。目前，山東和廣東的市場拉動比較好，從中可以看出，不僅僅是時尚人士和名人在關注普銳斯，還有更多的關注中國環保產業的人，正在帶頭消費普銳斯。

《中關村》：您把商品和營銷比做兩個輪子，您如何看待兩輪互動？

王法長：汽車價值的內涵包括五個方面，第一個方面是性價比；第二個方面是故障率，即車輛的品質；第三方面是使用成本，包括三個要素，就是油耗、使用維修費用，再加上時間成本；第四個方面是二手車殘值；第五是服務。

為了提升營銷力、一汽豐田將會圍繞“二輪定律”提升銷售能力、培養客戶能力、贏利能力，人文認知能力和創新能力，以支撐其可持續性營銷力。其中在提高銷售能力方面提升店頭吸引能力，以及提高成約率；在培養潛在客戶能力，不僅要讓用戶感動、更要讓用戶行動，客戶關系不再僅僅是從售后、更新開始，而要超前到面對未來10至20年的潛在用戶群進行培養——一汽豐田將可以向一個普通人提供其人生中全系列不同時期、不同用途的車型；從細分市場超細分的角度看，一汽豐田培養客戶的能力將站在哲學思辨的高度圍繞：主動與被動、動態與靜態、一元化與多元化、單一性與多樣性等展開。簡單講就是讓用戶從滿意到感動、從感動到行動，要可持續性維系經銷商培養客戶的主觀能動性，一汽豐田就得提高贏利能力，使價值鏈增值，從而提升經銷商抗風險的能力，在新車、精品裝飾、分期、保險、二手車等價值鏈上的各個節點創造增值空間；而打造企業文化、提高人文認知能力對于成長期的企業營銷力而言更是重中之重——在汽車行業，三流企業重產品、二流企業重服務、一流企業重文化，沒有文化認同與人文價值的趨同，營銷力 也就成了無源之水——尤其是在中國這樣一個有著五千年底蘊的國家，圍繞如何提高營銷力的創新能力正是當務之急。