贊賞效應

王　飆

華克公司在費城承建一座辦公大廈，就在大廈要完工時，承包銅器裝飾材料的供應商，突然以種種理由停止供應銅材料。由于缺少銅材料，只能眼睜睜地看著工程停下來。如工程不能如期完成，除了要交付巨額的罰款之外，華克公司還要承擔信譽上的損失，這對公司以后的發展恐怕比罰款所帶來的損失更大。

打電話，對方一味地應付；發傳真，對方也不予理睬。由于當初認為大廈的銅器裝飾不過只是一個很小的工程，所以，并沒有與銅商簽訂十分嚴密的供貨合同。沒想到就是這小小的疏忽，竟然在這節骨眼上縛住了公司的手腳。華克公司決定派卡伍到勃洛克林市，與銅商當面交涉。

第二天上午，卡伍走進了銅商的辦公室，一進門就興奮地說：“你知道嗎?我在勃洛克林市發現了一個極大的秘密。”銅商瞪大了眼睛，好奇地問：“是什么秘密呀?”

卡伍說：“今天早晨，我翻看電話號碼簿時意外地發現，在整個勃洛克林市，只有你一個人叫這個名字。看來你是一個獨一無二的人啊!”銅商聽后心里樂滋滋的：“我還從來沒注意過呢。”于是，他饒有興趣地打開了辦公桌上的電話號碼簿：“哈，還真是這么一回事呢!”接著，他很自豪地談論起了他的家世。

等這個話題談完，卡伍又說：“許多人談起你的企業都贊不絕口，說同行中你們是設備最完善的一家。”銅商笑著說：“是的，這工廠的確花去了我很多精力和心血，如果你高興的話，我愿陪你一起去看看。”

于是，他們一起來到了工廠。卡伍非常專業地指出哪些方面要比別家工廠先進，特別是對幾種特殊的機器設備，更是贊不絕口。卡伍的贊賞，使銅商感到遇上了知音，他告訴卡伍，那幾臺機器是自己用幾年的時間研制發明的，也是他的得意之作。卡伍由衷地說：“我們公司能遇上像你這樣既能干又智慧超群的合作者，真是我們的幸運啊!”

銅商執意要請卡伍吃午餐，卡伍也不推辭。餐后，銅商自己先笑了起來，他說：“我原以為我們之間一定會爆發一場口舌之戰，我也早已做好了應戰的準備。沒想到見面后竟然談得如此愉快。好了，你先回費城吧，我保證你們的訂貨會準時送到，盡管有人等著出更高的價格要貨呢。”

一位心理學家說：“贊賞是對一個人價值的肯定，而得到你肯定評價的人，往往也會懷著一種潛在的快樂心情來滿足你對他的期待。這在心理學上叫做贊賞效應。”

當你對某個人有意見或準備指責他的時候，你不妨試一試贊賞。首先看看你想責備的那個人，還有哪些值得敬佩和贊賞之處，然后真誠地表達出來，把你對他的批評或責備變成一種你對他的期待，并讓他感到自己是一個值得你有所期待的人，你一定會收到比預想的還要好的交際效果。

(李金玲摘自《演講與口才》

2006年第3期)