京豐書市：特價書打天下

9月15日，京豐賓館又迎來了來自全國的民營書商。今年的出版物交流會作為北京金秋書市的分會場，與熱鬧的地壇相比，會場整體氣氛有點冷。

交流會的冷清從9月14日下午就能看出來。以往參展的供貨方大多都提前布展，提前入住，但是14日下午卻沒有往昔的熱鬧。15日-16日兩日，走廊里還是有些人的，不過總體上參會人數不如往年。而且，真正的客戶來的不多，人群中混有訂盒飯的、推銷紙張的、推銷禮品的、收特價書的，甚至還有上來揀礦泉水瓶子的。即使是如此魚龍混雜的人群，到了17日也基本煙消云散了。這次訂貨會雖然是到18日上午，但是從17日中午參展商就開始陸續退房，17日晚上京豐就恢復了平靜，根本看不出來是在開書會了。

是什么造成了如此的冷清？是什么導致了民營書業企業人員由原來的“必須要來”到今天的“可來可不來”？

十年之變

回顧十多年來的民營圖書訂貨會，發現它的職能在悄悄轉變，而且從這種轉變里，也可以看出圖書市場結構和銷售的變化。

出版物的民營銷售最早是在上個世紀八十年代初的報紙銷售開始，然后慢慢擴展到圖書、雜志。像其他商品一樣，最早的圖書市場也完全是賣方市場，當時參與圖書策劃的民營書商都是香餑餑。那時還沒有圖書市場，書商也沒有聯合會、行業協會，完全是散兵游勇。

最初訂貨會的雛形以個人舉辦為主。某個書商手里有書，便開始召集自己的銷售商。因為北京交通便利，一般是在北京舉行。出版商包個飯店，比較集中的是天壇體育賓館，后來是趙家樓飯店、惠橋飯店。出版商為客戶定了住所，包吃包住，客戶來了，再招待游玩，看樣交款發貨后，拿著鐵路快件的貨票回家提貨。客戶回家賣書收款，供貨商幾天聚會結束就拿到了利潤。別看供貨商花費頗多，但那時可是全款不退貨啊。相當于幾天聚會后，一單生意就結束了，經過一兩年后，供貨商越來越集中在北京的這幾個飯店，便開始幾個人聯合組織客戶聚會，一起發書。這樣大家分攤費用，費用低些。

到了九十年代，各地都慢慢有了圖書市場，經銷商也越來越多，小型聚會不能滿足大家的需求，而且市場上圖書種類增多，也不是“是本書就能賣”了。這樣，供貨商和經銷商彼此的選擇性加強，原來相對穩定的、感情性的關系逐漸過渡到商業性關系。大型的訂貨會隨之產生。不過那時的組織者還不是政府機構，而是幾家熱心、有人脈的供貨商，辦會也成了一項盈利的事情。

那時，民營圖書訂貨會的功能是簡單的看貨交款訂貨。大多是全款，關系好的可以半款，或按照帳期結算，但是退貨還不常見。當時無論發書的還是賣書的，都是小作坊，因此來的都是老板，最多有個伙計。老板親自定貨，當時就交錢拍板。不像現如今，逛會場的都是業務，不吭聲不知道是哪家的。

那些年盡管訂貨會如火如荼，可是當地政府并不支持。隨著大家意識到辦會可以盈利，而且是厚利，許多地方政府也逐漸支持辦會，最早開始是湖南省政府。隨著長沙每年四月辦會，北京每年元月辦會，很多省會城市也開始自發組織辦會，并且政府的支持越來越強，民營圖書交流也逐漸從幕后到了臺前。

進入新世紀以來，訂貨會發生了急劇的變化。訂貨會職能從看貨訂貨，變成了看貨加貨對賬，然后是看貨加貨聊天，現在是只聊天。所謂“看貨加貨對賬”就是看貨說個數量，反正常規新書不交現款。開會時主要是見面聊天，看看有什么書要補貨，對對賬，順便結結舊款。相應的，后來的“看貨加貨聊天”便是把“俗氣”的經濟關系拋在一邊，客戶為了安全和方便，都愿意會前或者平時對賬、結算，而不是像從前背著幾十萬現金上會交錢。如今的“只聊天”便是雙方見面發發感慨，說說合作中的問題而已。

訂貨會的首要職能如果是聊天、交流，那就對從業人員構不成很強的吸引力，自然會場就失去了往日的熱鬧。

特價書來勢洶洶

今年會場讓人警醒的最大特點就是特價圖書公司充斥。特價書商早已從最早山東收舊書的發展擴大為遍布全國的“裝備公司”，無論從規模、實力、推銷能力都遠遠強于一般發行公司，給原本就舉步維艱的正價銷售再次雪上加霜。

如今，一些圖書館裝備公司很少從正價銷售商采貨，而且圖書市場一些原本的正價銷售商也轉而從特價公司進貨。同時，隨著特價公司從單純的銷售商發展為供貨商，他們的參會、充斥會場也影響了正價供貨商的經營。圖書市場的同質競爭開始轉化為折扣拼殺、品質競次的惡性競爭。

前幾年的“大型高碼洋低折扣的工具書”也曾對大眾讀物市場帶來了不良影響，但是好在因為開本、內容的限制和銷售渠道的不同，還不能太大地影響讀者的選擇。而今天特價圖書卻真正為正價圖書帶來了寒流，劣質的特價書已然讓讀者誤以為中國圖書的品質下滑如此。當然，抵制特價書從抵制讓其參會遠遠不夠，也不是根源。抵制特價書應該從出版社做起，從經銷商做起，從各個環節引起注意和重視。否則，也許明年的民營書會就會成為民營特價書會了。