老磨坊的連鎖生意

靠向加盟商賣概念開出第一家店，短短兩年時間，一個叫吳佳賓的全國優秀軍轉干部，將他的“老磨坊”連鎖店，從上海開到了全國20多個城市，加盟店達到260多家，年零售總額超過了7000萬元。他憑的是什么？

傳統餐引里覓商機

吳佳賓在部隊時是一條好漢，1993年從部隊退役，他令人吃驚地回到了佳木斯市的長虹村，做了個“少校農民”。在那里，長虹村成了他實現創業理想的實驗田。他先后開辦了采石廠、釀酒廠、礦泉飲品公司。1999年，吳佳賓靠著一貫的經營和代理廚房產品，初步完成了原始積累，挖到了“第一桶金”。就在這時，麥當勞成功采用的連鎖經營模式開始進入他的視野，他開始醞釀豆制品連鎖經營。

促使吳佳賓下定決心做豆制品連鎖有三個因素。其一，他從一則工商部門查處地下豆制品窩點的報道中，敏銳的意識到這其中有商機；其二，恰在此時，一個韓國朋友給他帶來了一臺制作豆制品的機器；其三，作為東北人的他自然對家鄉盛產大豆的優勢心知肚明，同時他也知道：“東北的豆制品制作精良，且口味極好，尤其是老豆腐、豆漿和豆花等?！?/p>

吳佳賓開出第一家店的經歷就堪稱驚險。與眾多連鎖企業先開直營店的方式不同，吳佳賓的老磨坊的第一家店是加盟商來開的。這實際上相當于企業還沒有任何產品，只是向加盟商賣一個理念，在當時沒有樣板店成功經驗的情況下，那么，吳佳賓是如何吸引加盟商的呢？

開始醞釀豆制品連鎖經營時，吳佳賓的首筆創業資金只有8萬元左右。就是用這區區8萬元，他竟用了一大半用來做招商手冊和廣告投入，另外一小半才是用來生產第一臺豆制品機。這樣的資金搭配，對資金不太充裕的吳佳賓來說，是需要一定勇氣的。

為把老磨坊豆業推向市場，在自己沒有任何一家單店的情況下，吳佳賓先是根據連鎖經營的一般規律擬出了一份連鎖文本，接著，就憑著這份文本說服了第一個加盟者。

第一個加盟商敲定時，吳佳賓才有“半臺機器”。在落實了加盟商的情況下，吳佳賓與加工廠連夜加班，知道加盟商趕到前兩個小時，他們終于調試完畢。直到現在，老磨坊的加盟商從老磨坊買到的機器，依然是吳佳賓委托工廠進行的貼牌生產。略有不同的只是最開始的機器成本比較高，大約5萬元左右，現在只要3萬元。

就這樣，第一家加盟店在左鄰右舍懷疑的目光中，終于開門納客了。出乎人們意料的是，第一天的銷售相當火爆，附近的居民排起了長隊，來買老磨坊的豆制品。其實原因也并不復雜，因為這里的豆制品都是現場制作，讓人吃得放心，同時價格適中也是一個主要因素。一天下來，銷售收入竟達到了1000元，第二天更是攀升到了1800元。第一間加盟連鎖店就這樣成功運營了起來。后來，吳佳賓為欲加入連鎖者算了一筆帳：按初期加盟商的投入（設備費、加盟費、裝修費等），大概6萬元左右就能開一家老磨坊連鎖店，在上述盈利水平下，每月利潤可達萬元左右，這樣，大約半年時間就能收回全部投資了。通過口碑相傳，老磨坊豆制品連鎖店的盈利示范效應，帶來了更多的加盟伙伴。

超越傳統的經營

2001年，老磨坊的豆制品連鎖店已發展到50多家。這時，另一個矛盾尖銳地出現了。

出現的矛盾是原料配送。此時通常由加盟店采用電話或傳真的方式，在頭天下午向配送中心遞交第二天的定單，配送中心將貨送到加盟店后一般就地收款。由于款項數額通常較小，吳佳賓于是決定采取預交款的方式，進一步簡化配送流程。此舉果真大大提高了效率。

另一方面，在經營品種上，老磨坊也一起遵循開放式的發展思路。在2002年前，老磨坊連鎖樣式是單一的豆制品連鎖店，經營的產品包括老豆腐、豆漿和豆花等豆制品。盡管加盟店的數目在不斷增長，但經營品種未免過于單薄，抗風險能力依然較弱，而且豆制品的利潤空間也確實有限。在這種情況下，老磨坊決定開始拓展連鎖項目。

老磨坊的豆制品連鎖店一般選址在菜市場，在這樣的環境中，老磨坊人很自然地注意到了人們的早餐問題。經過調研，他們發現，不少人的早餐是在路邊的攤位上解決的，這樣的攤點衛生往往難以保證，尤其是一些油炸食品的用油，絕大多數存在質量和重復使用的問題，顯然這些與日益注重生活質量的民眾要求是相悖的。基于這一認識，老磨坊適時開出了一家簡餐示范店：老磨坊豆花屋。這是一個以經營豆花、油條等傳統風味小吃的簡餐連鎖店，為顧客提供可口、營養、衛生的便捷食品。為了做出有自己特色的小吃，老磨坊還專門成立了開發部，與知名餐飲集團合作或直接聘請高級面點師，進行命題開發。據說，光油條的開發他們便花去了數萬元。

很快，兩元錢就能解決早餐的中式快餐模式，已使“老磨坊豆花屋”成為老磨坊的主打項目。但進一步的探索開發并沒有停止。當吳佳賓得知在日本和韓國等國的居民有買現磨米的習慣（當地人叫做白金米），便組織力量進行了專題研究。根據研究，白金米的營養成分遠高于普通的米，所以一直受到當地消費者的歡迎。于是，吳佳賓通過韓國朋友的幫助，直接從韓國引進了機器，打造出了另一個連鎖項目：“白金米鋪”。如今，現做現賣的白金米鋪已經開到了50余家。

此外，在老磨坊的高速擴張中，成功的市場推廣也是功不可沒的。吳佳賓總結了老磨坊的三種市場推廣模式。最樸素的是口碑相傳。加盟店在店面設計中便特意使加盟電話印在門楣的招牌上，結果是經常會有欲加盟者在實地考察后，通過這個電話與公司聯系加盟事宜。其二，是在報紙、雜志上刊登廣告。最后一個，也是對老磨坊的推廣貢獻最大的，是舉辦各種推介會，其中的秘訣是與政府的再就業工程成功結合。

在老磨坊的推廣手冊上，有一個叫做“四化“的經營策略，即：風格本土化、價格平民化、經營簡約化、品種個性化。其平民化的路線不僅體現在產品的定價上，而且也在加盟成本上盡量壓低，再壓低。

幾萬元的進入門檻，吸納了相當一部分小商戶和下崗職工，與政府的下崗再就業工程合上了拍，自然得到了政府的強力支持。在上海，老磨坊成了再就業工程重點扶持企業和樣板單位，在天津、杭州等地，老磨坊通過與當地的再就業中心合作舉行項目推介會，在最短的時間里，用最便捷、最經濟的方式，打入了當地市場。

專家點評

吳一夫（中國店鋪管理協會副會長）

令人稱奇的是吳佳賓的開店方式，就是放在今天，他的做法依然是那樣超前。按照傳統，相當多的成功連鎖企業大都是自己先開單店，待發展壯大后才慢慢開始告連鎖經營。而吳佳賓卻另辟蹊徑：先注冊成立了上海老磨坊豆業有限公司，從公司成立的第一天起就開始上馬連鎖項目。他的這種直達目的的手法，顯然與其前期的知識積累不無關系。

老磨坊連鎖總部：上海市恒豐路218號現代交通商務大廈605室

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