閱讀·休閑·快樂

一個平常的冬日的下午，在北京跑步進入冬季的時節，外面北風呼嘯，紙老虎書吧內安靜溫暖，休閑的人們三三倆倆散坐于其中，“雙休日和節假日顧客會更多一些。”紙老虎的掌門人胡忠以一句平實的話作為開場白開始了今天的講述。他瘦瘦的，中等身材，眼睛炯炯有神，臉上總是流露樸實的微笑。

記者：您是如何進入這一行的?

胡忠：1990年勤工儉學進入中國經營報社發行部，1993開始承包《精品購物指南》報紙的發行工作，當年手下有100多號人，負責報紙郵購和北京地區的配送。憑借承包《精品購物指南》發行業務的工作，我掘取了第一桶金。那個時候，報紙主要通過露天的報攤出售，刮風下雨等惡劣天氣時，讀者買報刊很不方便，看到這種情況，我當時就萌生了一個愿望，希望能建立室內報刊銷售網絡，為讀者提供服務。基于創建一條自己可以掌控的報刊銷售渠道的想法，1999年我離開報社，創建了紙老虎公司。

記者：紙老虎的發展過程怎樣，做了哪些探索?

胡忠：當時，公司在北京百盛、燕莎、賽特、當代商城和王府井百貨等高檔商場的醒目位置以紙老虎專用報刊架進行期刊銷售，賠本賺吆喝，目的是告訴大家紙老虎是干什么的。數量最多時，紙老虎在北京開了500多家聯營店。雖然店面越多虧本越多，但紙老虎因此在京城名聲鵲起。

接下來，紙老虎選擇家樂福等客流量大、客流層次較高的知名商場或超市，以專賣店的形式，進行書刊雜志的銷售。所謂紙老虎專賣店，指的是租賃商超場地，自行組織貨源，配備專門銷售人員，實現書刊的專用銷售場所。統一經營的同時，統一管理、統一供貨、統一標識、統一員工服裝。最早的一個專賣店設在北京廣源大廈，面積只有幾平方米，當月的銷售額就達到近二萬元。這是紙老虎在業態上的新的探索，可以說獲得了初步成功。截止到2001年，紙老虎專賣店的連鎖化經營初具規模。

記者：紙老虎的贏利模式是怎樣的?

胡忠：有了連鎖專賣店為基礎，2001年12月，紙老虎開始推行會員制；只要在紙老虎購買書刊雜志，就能免費獲贈一張會員卡，當時，憑借會員卡在所有紙老虎專賣店購買所有的書刊都能享受8折優惠。針對中國目前消費者忠誠度低的現實情況，會員制顯然是穩定客流的有效方法。同時，當初雜志并非大眾消費品，而是高學歷、高收入、高品位人群的精神補給，能夠長期使用會員卡的必定是社會的中產階層。也就是說，會員卡起到了“篩選過濾”消費者的作用。應該說，推行會員制，是實現紙老虎三次銷售的基礎。

紙老虎的第一次銷售，主要是銷售雜志，通過雜志的進價與銷售價之間的差額獲取利潤。第二次銷售，主要是銷售廣告，通過會員潛在價值的深度開發，獲取雜志客戶投放的燈箱、臺牌和會刊《虎友會》的廣告，賺取廣告利潤。第三次銷售，主要是銷售品牌，既包括雜志客戶的品牌銷售，也包括紙老虎自己的品牌銷售。我一直認為紙老虎在建設一條高速路，路修好了，什么車都能跑，2005年1月份，紙老虎推出的“第5道”巴西烤肉備受會員的追捧就是不容質疑的明證。“第5道”已成為紙老虎旗下的另一子品牌。

記者：紙老虎休閑文化廣場是您的一次大膽嘗試，其間遇到許多困難，您是如何跨越難關的?

胡忠：我比較認可金源MALL的經營理念，希望憑借它的影響力，把紙老虎文化休閑廣場做成會員的大本營，為會員提供全方位的休閑服務。這一地方的月租金有六、七十萬，裝修費也達到幾百萬元，經營壓力是非常大的。不過，經過2005年一年艱苦的努力，已經受到越來越多的紙老虎會員的追捧和認同。從銷售數據來看，會員的日常消費要占到總營業額的70～80％。

記者：剛剛過去的2005年，紙老虎的發展如何?

胡忠：紙老虎已經成立6周年，從當年一個名不見經傳的書刊雜志銷售商，蛻變成為一個有影響力的渠道品牌。公司已擁有28萬紙老虎會員，并且與300多家雜志社、100多家出版社和供應商建立了良好的合作關系，紙老虎文化休閑廣場全面實現贏利。近期，紙老虎又在北京上海開設多家專賣店，先后進駐王府井、西單、國貿、宣武門等核心商業區。并且，在紙老虎文化休閑廣場成功舉辦了“美國《國家地理》百年經典照片回顧展”，CCTV《由零開始——橫跨中國自駕之旅》新書簽售會和《中國國家地理》創刊55周年——“選美中國”特輯精裝本簽售會等會員活動。

公司簡介

紙老虎是一家以文化交流、書刊銷售、媒介代理、廣告發布為主的綜合性文化公司，下設：北京紙老虎圖書有限公司、上海紙老虎圖書有限公司、北京紙老虎文化交流有限公司、北京紙老虎文化休閑廣場、第5道餐吧、北京虎友會廣告有限公司。其銷售網絡——“紙老虎銷售網”遍布北京和上海的大型商場、超市、寫字樓和高檔住宅區，擁有會員28萬。“紙老虎”已成為全國書刊銷售的知名品牌，也是商家引刊入店的首選品牌，在北京和上海地區各大型商超書刊銷售排名第一。

2005年度重大活動

2005年1月

紙老虎文化休閑廣場舉辦500余人的“紙老虎第五屆嘉年華”

2005年6月

查可欣《絕對靠譜!》簽售會

2005年7月

韓國超人氣歌手RAIN簽售會

韓國著名藝人河莉秀首張中文大碟《狐貍》簽售會

歌壇新秀“完美組合”《我和你》專輯簽售會

2005年8月

著名網絡歌手楊臣剛《老鼠愛大米》專輯簽售會

紅學專家周思源《看紅樓》簽售會

2005年9月

著名網絡歌手香香《豬之歌》專輯簽售會

著名樂評人黑楠《我為超女當評委》簽售會

2005年10月

美國《國家地理》百年經典照片回顧展

封面人物胡可、吳越《品牌·大道》雜志簽售會

2005年11月

《中國國家地理》55周年特刊——“選美中國”特輯精裝本大型簽售會

文化休閑廣場

紙老虎文化休閑廣場于2004年10月18日正式營業，位于世界最大的商業單體——金源時代購物中心(簡稱金源MALL)五層東區，是金源MALL內唯一一家文化休閑廣場，營業面積近6000平米，是北京最具影響力的綜合性文化消費場所之一。

紙老虎文化休閑廣場寓快樂于閱讀，寓文化于休閑，開了“一站式”文化休閑的先河。廣場內擁有2000余平米開放式的圖書、音像、期刊賣場，2000余平米的紙老虎俱樂部(內含一層1000余平米的紙老虎第五道餐吧，一層1000余平米的紙老虎書吧)，另配套有600平米的美容院和200平米的藝術長廊。

“倡導文化休閑，發現閱讀快樂”，是紙老虎不渝的追求目標；而紙老虎文化休閑廣場的開業，標志著紙老虎“大文化”理念的實現，標志著文化休閑摩爾時代的到來。