連鎖業態下的渠道建設和維護

上游供應商

重點加強供應商管理、建立采購審核制度、實行進銷完全分離。連鎖總部在采購中心成立供應商談判小組，負責與供應商洽談供貨折扣以及新供應商的開發。談判小組可以拒絕不適合的供應商或者產品進入江蘇市場。

與供應商建立合作伙伴關系、支持、扶持重點供應商。對于各類別圖書中領先的供應商，在采購、銷售上均加以傾斜，保證新書采購品種數以及門店的上架品種數，確保了產品的適銷性和市場的認可程度。

切實有效的擴大銷售、降低退貨率。通過規劃圖書產品的布局，少進重復、雷同品種，保證重點版別、重點品種的引進和銷售。在賣場對于重點版別、重點品種給予重點陳列，加強導購促銷工作。

連鎖總部

實施進銷分離、對部門進行專業化分工，對重點主攻方向給予資源配置的傾斜。采購中心按類別進行管理、并成立了大中專教材部；銷售中心分省內、外兩塊進行運作。

加強營銷策劃工作，對全省賣場營銷活動進行整體布局，有效拉動銷售。連鎖總部成立了營銷策劃中心，負責全省賣場營銷活動的策劃組織。并在全省連鎖門店成立營銷策劃隊伍，負責落實總部的營銷意圖。

在信息、物流、客服等方面加大力度，完善連鎖經營的服務保障系統。城市的連鎖門店可以確保24小時內到貨，縣級門店在48小時到貨。2006年，集團10萬平米的新物流基地將投入使用，提高連鎖經營的物流保障功能。

連鎖門店

加強門店的管理。落實相應的考核激勵機制?？偛棵磕昱c門店簽訂《連鎖經營目標責任書》，細化各方面的考核目標，獎懲明確。

關注門店的賣場銷售。提高門店一次添貨滿足率，加強門店的二次配送。門店根據賣場動銷情況進行貨源補充，而不是針對總部庫存進行貨源補充。

延伸門店的內涵，積極開發團體客戶、做好直銷工作．收復市場失地。全力開發圖書館、大中專教材等團體客戶，并成立了直銷隊伍、走進中小學，做好教輔圖書的直銷工作。

加強門店的經營績效管理。對于全省連鎖門店賣場，實行考核“平效”，總部測算賣場每平米的銷售額的數據作為門店參考的依據，達到平效數的門店需要考慮對賣場進行擴容，達不到平效數的門店要考慮減少賣場面積。

積極探索跨地區連鎖經營、完善門店賣場布局。投資成立直營門店與尋找合作伙伴成立加盟連鎖門店是跨地區連鎖的主要模式。成熟一家、發展一家，確保異地賣場開設后能有良好發展前景，創建“星級門店”，提升門店整體競爭力。