精心打造專業渠道

我想講講渠道的細分問題，因為中國的書業渠道還沒到整合的時候。

傳統書業中，渠道主要是主渠道和二渠道，這種按所有制的劃分，是特定歷史時期的產物，對整個書業的發展曾起過作用。但兩者的運作模式并沒有太大區別，它們都不是以消費者、市場建立渠道，而是以產品為導向。

為什么開始不能考慮從銷售終端出發?因為終端混亂，定位不明，大量同質書充斥市場，庫存大量產生，而市場真正的需求又得不到滿足。到今天為止，也沒有太多成功的以終端為考慮建立的渠道。

理想的中國書業應該是一種什么樣的業態?

首先是大型書城，經過幾年發展，他們成為品種最全的終端，這是供貨商不能不考慮的。

二是專業書店。各地終端市場真正唱主角的，是各級專業書店。

三是社區書店。這是有待于開發的領域，也是最具市場空間的。

四是街頭書攤，各地的街頭書店，是對圖書市場很好的補充。

五是機場、酒店等的書柜和書店。

六是超市的圖書專賣區。

七是這些年方興未艾的網上書店。

八是圖書館配送業務。2005年最成功的渠道就是圖書館配送業務。

渠道建設也主要應圍繞這八種業態來進行，這是設計渠道的起點。

書業渠道建設的關鍵，在于精心打造專業渠道。中國不可能出現一兩家寡頭壟斷的情況，可能是大中小各有特色的渠道商共同存在，形成有序競爭。

渠道建設不是渠道商一家的事，但由于成本限制，中小供貨商不可能建立自己的渠道。從未來幾年看，一些大的供貨商，像高教社可以打造自己的渠道，或者幾家結盟，打造自身的渠道，這是最現實、最有可能成功的。

要想做一個成功的渠道商，做一個專業的渠道商是一種好的選擇。中小供貨商是各類專業渠道商的主要支撐點。

作為一個出版社的老總，現在要為成本遞增、風險加大苦惱不已，非常希望有適合自己產品的渠道。但多年來，由于缺少誠信，供貨商不敢把所有產品委托給一個渠道商，只能將一個個終點控制在手里。這樣的后果，使供貨商在渠道喪失話語權，資金運作也出現困難，而且造成大量產品的積壓。

所以，現在還談不上整合，主要是把專業做好，細分渠道。但圖書信息資源的整合，應該提到議事日程。