合伙創業少溝通 好項目做砸了

夏小飛與同學小梁聊天時，得知小梁家在江蘇吳江，父母做化纖面料生意。吳江是中國化纖面料的重要生產基地，許多上海的客戶都到那里進貨。小飛心里一動，“如果在上海做化纖面料的中介生意，一定能賺錢。”兩人談得投機，便開始規劃起創業的具體細節來：小飛扎根上海，尋找客戶、承接訂單；小梁長駐吳江，負責解決供貨渠道問題。小梁說，創業前期所需的資金可以請他的父母幫助解決。

2002年春節前，他們在世貿商城找到了一個30平方米的展廳，房租每月4100元，加上電費、電話費和日常開支，月支出在八九千元上下。前期固定資產投資和小裝修需要兩萬元。小飛把自己僅有的5000元都拿了出來，大部分投資靠小梁家里支援。他們初步確定，如果業務發展順利，到年底，兩個人的股權三七分配。想好了新公司的名稱，但他們沒急著注冊，暫時打著小梁父親在吳江注冊的公司的牌子。小梁的父母答應支持他們一年，公司所需的費用，每月結算后找小梁的父親報銷。

春節過后，適逢世貿商城一年一度的面料展示會。兩人都覺得機不可失，花4000元租了4平方米左右的展區，開始搭建展臺。從收集布料到展覽布置，他們都自己動手。剛布置完，再看人家的展臺，產品種類多達百種。小梁立即趕回吳江，又收集了幾十種布料，湊足100種，兩人心里這才踏實起來。3天展覽會，真是熱鬧，每天都有上百個客商來展臺前咨詢。小飛和小梁忙得不亦樂乎，名片發了幾百張，也收了幾百張，其中有海外訂貨商，也有本地的中間商。

展覽會一結束，他們就正式搬進了世貿商城開始創業生涯。小飛每天都很忙碌，他把展覽會上收集到的名片輸入電腦，做成數據庫。借著展會的后續效應，每天都有十幾個客戶打電話或上門找他們談業務。他又忙著收集客戶的需求，接收樣布，記錄樣布的規格、密度、材質等詳細數據，用最快的速度把資料郵寄到吳江，等小梁提供價格信息。與商城內競爭對手的產品相比，小飛認為他們提供的產品質量有保證、價格合理，應該具有競爭力。

匆忙地過了一個多月，小飛察覺到事情有些不對勁兒。每天都有客戶來咨詢，要求提供樣品或報價。但拿了他們的資料和報價后就很少再有回音。眼看著客戶們都像懸在半空中的氣球，看得見摸不著，沒一個落地簽訂單的，小飛著急起來。得知此事，小梁的父母幫他們分析了原因：在化纖面料這個行業里，國內外廠商和供應商之間的關系相對穩定。因此，產品質量好、價格低未必能爭取到客戶。我們是小公司，人家沒跟我們長時間打過交道，對我們產品質量或大規模供貨的實力不夠信任。小飛細想后，也看出了些原委。許多客戶向他們咨詢，并非真有訂貨意向。拿到他們的報價資料，如果比原來供貨商價格低，就有理由要求降價，如果低不了很多，一般不會輕易改變合作關系。

小飛也想過變被動等人上門為主動上門洽談，以增加跟客戶的直接溝通。他便試著到外面跑過兩天，找服裝工廠，因為無的放矢，效果很差。他草擬了一個銷售計劃，并想招點業務員，但由于要增加投入，小梁的父母沒同意，只好作罷。

兩個多月一晃就過去了，公司滴“米”未進，小飛心急如焚。“五一”節前夕，事情突然有了轉機。一天，他接到湖北赤壁某外貿公司的傳真，說需要一種布料，如符合要求，可以簽下高達150多萬的訂貨合同。幾次的傳真和電話聯系后，對方約小飛去趟赤壁。小飛欣喜若狂——如果能做成這筆生意，起碼能掙30多萬！

到了赤壁，與他電話聯系的副總到車站接他。這位副總50歲上下，態度溫和。那位副總不是開著公司的車，而是打車把他送到了賓館。根據“行規”，簽合同前要有所表示。小飛提出晚上請客，這頓飯花了2000多元。吃飯的間歇，副總還把他偷偷叫出去，希望他再意思意思，買點煙做禮物。小飛爽快地答應了。第二天，小飛到那家外貿公司簽合同。那家公司的辦公場所看起來比較簡陋，好在公司的手續、執照還齊全。他沒多想，簽好合同蓋完章，約好“五一”過完便付30%的訂金。

5月8日，節后上班的第一天。小飛給赤壁打電話，那頭說：“訂金今天就打過來”。等到快下班時，銀行里還沒見錢進來。他再給赤壁掛電話，打到公司沒人接，打副總的手機，卻說那號碼已停機。“我當時馬上有一種不祥的感覺。第二天上午和下午連著打電話，都沒人接。第三天再打電話，還是沒人，才不得不接受現實——我們碰上了騙子！”

赤壁受騙后，小梁家里對他們支持的熱情越來越低了。

小飛改變了工作策略，不再有求必應，而是先跟客戶充分溝通，有所選擇地提供報價。6月初，小飛總算吃到了創業后的第一個甜果，上海一家服裝貿易公司從他們那進了一批“尼絲紡”布料，合同金額1萬多元，利潤1000元出頭。緊接著，又陸續簽了幾筆業務，都是小單子，賺了兩三千元。

7月中旬，有個臺灣老板來跟小飛接洽。那個臺灣人每個月需要兩到三個集裝箱的布料，40萬米左右。每米能賺5分到一毛，利潤低，但量大，如果談成，每個月有2-3萬元的收入。小飛很看重這筆單子，心想著，再熬一段時間就會走出低谷。

沒想到，8月中旬，小梁從吳江打來電話，說家里不支持他們創業了。那一刻，小飛感覺自己就像好不容易滑翔上天的風箏，突然迎頭直跌下來。他很希望能夠再拖一拖，等手頭幾個正在談的單子敲定，但考慮到糧草已斷，再堅持也是枉費精力。決定不做之后，臺灣老板還打電話過來，表示想去吳江看看貨。小飛直言相告，他們已經不做了，那老板頗覺可惜。

小飛嘆口氣說：“當時說好支持一年，沒料到才半年時間，他就撐不住了，怪只怪當初沒跟他們簽訂正式的合約。”由于兩人異地辦公，一個負責銷售，一個負責產品，平時不常見面，兩個人之間的溝通就有了問題，最終導致合作失敗。另外，創業過程中會面臨很多困難，如果有人在身邊不斷鼓勵、一起商量，或許他們的創業之路就能走的更遠！