高估自身技術優勢 步步敗退

1999年，李建平在深圳一家通信公司任片區經理，公司的主營產品是衛星接收器。他為公司創造了500多萬的銷售額。

同事劉家明負責深圳的銷售工作，對深圳地區的通信電子市場比較熟悉；另外一個朋友陳錦文在一家頂尖通信企業做技術開發工作二年后辭職，處于賦閑狀態。已有的工作經驗和個人積蓄奠定了創業的基本條件，3個人似乎也能優勢互補。1999年11月，3人合伙的公司正式成立。公司最初專注于衛星接收器的銷售及安裝。

創業之初很順利，在他們眼里，只做衛星接收器的銷售和安裝并無多少利潤可賺，所以他們尋找新的而且盈利迅速的項目。2000年3月，IP撥號器進入了他們的視野。

有關IP撥號器的報道早已見諸媒體，不過國內還沒有專門的生產廠商，充斥市場的都是進口產品。他們注意到在深圳已經有廠商開始投產，于是買來一個撥號器打算仔細研究一番。拆開一看，對電子通信產品都很熟悉的三個人不禁驚喜：整個機器成本算下來不過50塊錢，當時市場價卻是每臺1000多元，最高甚至賣到2000元。撥號器技術原理很簡單，在電子通信市場異常發達的深圳，相關部件的生產廠商多如牛毛，所以基本元件的供應不是問題。

他們決定自己生產。以滿大街的公用電話為例，電話亭老板在安裝撥號器之前的成本大約在0.7-1.1元/分鐘，打長途電話的收費是0.8-1.2元/分鐘。安裝撥號器之后收費和原來相同，但成本只有0.4元/分鐘。僅此一項，撥號器的市場就大得望不到邊。這一點讓三人覺得眼前拆開的不是撥號器而是一個金娃娃。

初期進行得井井有條。產品設計、生產開始啟動，買來了數萬元的生產調試設備，還招聘了一個專門負責調試的專業人員，陳錦文日夜兼程地進行程序設計，李建平和劉家明則在深圳地區洽談業務，尋找合適的生產廠商采購零配件。不久實驗室產品誕生，在深圳地區做了簡單的應用測試后，李建平帶著產品飛往福州、廈門、寧波、東北等地發展經銷商，帶回來的都是好消息。

既然市場反饋非常好，李建平就著手開始鋪攤子：他制定了完整的全國性營銷計劃，招聘了業務人員、技術人員、專職會計和文員。產品一進入市場效果就很不錯：雖然發貨量少，利潤卻可以維持公司的運轉。

由于這是利潤超高的市場，競爭對手紛紛跟進。2000年六七月份，撥號器的市場價格降到每臺500元。這是一個令人心驚膽戰的跌幅。不過市場在迅速擴大，依照三人的預期，這樣價格的利潤率依然非常誘人。公司再次招聘業務員擴充銷售隊伍，每月的費用也攀升至3萬余元。

競爭很快變得更加激烈，競爭者大部分是轉型的電話生產廠商和大通信公司下屬的事業部、分公司，類似李建平們這樣白手切入市場的寥寥無幾。從公司的背景、實力和行業優勢來說，李建平的公司已經先輸一步。然而這還不是最緊要的，3個月后，各地的經銷商紛紛退貨，技術問題爆發。

撥號器是通過集成電路控制的，也就是常說的IC芯片，它對輸入輸出的電壓很敏感，稍有偏差就出問題。由于他們生產的撥號器兼容性不夠，產品具有很大的區域局限性。經銷商的退貨使得前幾個月已經實現的現金銷售再次轉變為存貨。3個人緊急商議，決定由一直負責技術方面的陳錦文重新編寫程序設計方案。但是陳的技術經驗有限，多次改進后，依然無法解決區域性的難題。如此反復，3個月的時間過去了，問題依如磐石橫路。老客戶相繼丟失，重新設計產品和接受退貨成為公司的日常工作，3個月的時間內公司沒有實現一分錢的銷售。

陳錦文和劉家明原來是非常好的朋友，但是3個月毫無銷售的運營、毫無改善的希望，使友誼再也難以掛在臉上。陳錦文過于自信和推卸責任的做法，令矛盾最終公開化。開始時還只是針對公司事務方面的矛盾，到后來逐漸轉化為個人之間。不斷在彼此間滋長的不滿乃至人身攻擊，導致合伙創業決策的靈活性和高效率等優勢喪失殆盡。