應標之前先考察 供其所求準能贏

我接到了青銅峽人民醫院《關于舊病房樓醫用中心供氧等系統設備的采購招標邀請書》后，除對該文件內容作了詳細閱讀研究外，更重要的是需要弄清該院招標的具體背景和相關因素。懷著“摸透情況，弄清底細，以便在應標競爭中沉著應戰”的心理，我提前到該院進行了暗訪。

我發現該院的急診科早已安裝了醫用中心供氧等系統設備。于是我想：既然該院已經裝過此類設備，如果再讓原安裝廠家繼續完成本次設備的制作和安裝，豈不是既省事又快捷嗎？為啥再來一次重新招標呢？帶著這個問題我詢問了急診科的醫護人員和對該系統設備進行直接操作的控制站主任，得到的回答是：前期供氧設備質量差，供氣終端插座使用不靈活，管路及控制系統嚴重漏氣，所配套的濕化瓶笨重，病房傳呼系統毛病較多，計量不準等，而且價位高，出現故障后多次通知廠家來維修都不及時，有一次險些釀成斷氧事故。

明白了招標的原因：前期供氧設備存在著質次價高，售后服務不周的問題，因此導致了院方重新招標易主的做法。

心中有了底，于是我以應標廠家的名義到招標辦公室登記領取全套《招標文件》。在登記中，我發現已有二家應標單位。第一名就是原已做急診科供氧設備的廠家，因該家在西部地區較有實力，在經營方面已實行了地區承包制，所以推銷方法及所采取的爭標手段較為靈活，而且很講究“實惠”；另一廠家我也熟悉，論主客觀各方面條件的優劣對比都比我方差，對我方構不成威脅，看來主要對手就是原廠家了。盡管該廠家在院方眼里已是淘汰對象，但“瘦死的駱駝比馬大”、絕對不可輕敵！

距開標時間僅有3天了，時間緊迫！必須采取措施：首先，我用電話向公司匯報并建議，要針對對手弱點，制作出從內在質量到外觀形象都好的中心供氧設備，讓院方“一見鐘情”；其次，我直接去病房傳呼和氣體流量計廠家，選擇了質量一流的配套傳呼系統及計量儀器；三是連夜寫出周密的“售后及技術服務”方案。一切就緒，只待招標會召開。

投標會上，經過第一輪報價，另一廠家被淘汰出局，接下來便是我方和原廠家的“對抗賽”了。開場我就亮出了“殺手锏”，把美觀大方的綜合設備帶，聲響、語音、熒屏顯示的傳呼系統和具有六大優點的新型醫用氧氣流量計，三種最新樣品亮出來，并做了現場演示。樣品一亮相，把全體招標評委們的眼球刷地吸引過來。“哇！這樣的產品太好了！”。對方代表看到這場景幾乎傻了眼，但稍作沉默，他便掀開手提電腦擺弄了一會，喊道：“我把報價壓到28萬元！”啊！對方用上了緊急降價的絕招，降幅達23%，厲害！這時主持人宣布休會10分鐘，由評委磋商后定局。不一會主持人單獨召我入席協商說：“老鄧，你的報價能降到28萬元嗎？如能，就定你們了”，我笑著說：“不能！因為我們的產品屬名優新產品，低于33萬元就要虧本了。”其中一個女評委站起來氣憤地說：“再也不能辦花錢買麻煩的傻事了。”另一個評委接著說：“寧可多花幾萬元也不能再裝既不好看又不好用的東西了！”這時主持人又問：“老鄧，再降點，30萬元行嗎？”因為我看出院方已對我們的設備樣品認可，價位不是主要的，所以回答：物有所值，33萬元不能再降了，再降虧本，乃商家大忌啊，實在對不起。”然后我退場，評委繼續研究……

片刻宣布：我方以33萬元中標，并隨即簽訂了供貨合同書。