規模擴大了 為何生意卻轉冷

問：規模擴大了 為何生意卻轉冷

前年秋天，小蔣在鄭州考察時，發現一家燒烤店的生意很好，在經營品種上已經突破了單純的烤羊肉串，以做羊大梁骨為特色的燒烤店異常紅火。小蔣決定自己也開一家特色燒烤店。

小蔣把技術學到了手后回到家，以每年8000元的價格租下了兩間位于十字路口的門市房，在屋子里燒烤，桌子擺在外面，還做了個20平方米的大招牌。他以附近經商的小老板為目標，印制了小額代金券，免費贈送，生意異常火爆。由于客人多，12張桌不夠用，他又加了8張，每天的毛利潤達到1200余元。

此時，做大的欲望在小蔣心中膨脹，他決定“擴建”自己的小攤子。他選中了一處160多平方米的門市房，以每年4萬元租下，又花了十多萬元裝修，買了氣派的玻璃鋼餐桌和真皮餐椅，改變了原來路邊大排檔的形式。重新開業后，頭幾天生意還比較好，半個月后客流便逐漸減少，進入12月份后只有4成的上座率。至于利潤，因成本增高幾乎等于零。小蔣蒙了，只是擴大了規模，風味并沒有改變，為什么卻適得其反呢？

答：盲目求快必然導致營銷體制死亡

從癥狀的表面上分析，可以看出的明顯問題是：把燒烤弄到屋子里面，與人們吃燒烤的飲食習慣不協調。吃燒烤，要的就是在馬路邊鬧鬧哄哄的氣氛，大排檔的觀念早已深入人心。你改變了，人們不會輕易接受。另外，經營場地也存在問題，比如就餐者的車輛無處放等等，這些都是影響生意的因素。

說到“病因”的根本之處，這與創業者追求快速度、大規模的創業理念分不開的。一些人主張新企業必須盡快贏利，否則就會死掉。其實，這是個實實在在的陷阱，就好像命令一只剛剛出殼的小雞說：“你必須馬上下蛋，否則就死掉！”

投資創業要按程序辦是不能違背的規律，對程序的無意識、缺失或顛倒，追求所謂的“超越”和“飛速”，必然導致死亡。企業為什么不能想快就快呢？

1.斷裂發展過程。

要把小蝦小魚烹煮得好，不能用急火，只能用文火。同樣的道理：企業成長的任何過程的跳躍與階段的短缺都會埋下隱患，甚至使脆弱的生命夭折。我們只能是朝著目標努力、積極地一件一件去做，任何急切焦躁都于事無補。企業的誕生、發育、成長，有其自身的自然過程，任何拔苗助長都會導致死亡。

2.打亂系統平衡。

企業全部活動的結果是銷售收入，這個結果是由若干個單元，在相互聯系、相互制約，系統的平衡運動中產生的。快與慢只是整個系統協調運動的結果，任何其中一部分的加快，不僅不能帶動其他部分的自然跟進，相反會造成系統的混亂。比如管理制度是駕馭其他單元的操作軟件，一套合理實用的管理制度絕不是一朝一夕能產生的。如果你套用一套制度，或組織個班子花幾天制定一套制度，而不是從企業實際出發慢慢形成，那么，系統的混亂比你想象的還要快。

3.破壞生存基礎。

成功創業的愿望一旦遇到誘人的項目就會燃燒起來，想象中的市場期望值縈繞腦際，一個快的愿望就會產生。項目本身的可行與否先不論，問題是，任何新項目和新領域都會有風險。風險通常來自兩個方面：市場的不確定性；新的運作所必需的能力。前者會在前進中逐漸變得清晰，后者也會在摸索中逐漸獲得。只有當冰山浮出水面，又有了可以把握的底數，才可最后下決心。這時膽子大一點，步子快一點是可以的，而在達到這一點的過程中，只能像老鼠出洞一樣充滿機警，首先考慮不要被敵人吃掉。

4.失去掌控主動權。

以營銷計劃為例，一個有規模的市場營銷計劃，在實施中會碰到許多不曾預料的事，甚至全盤推翻原來的計劃的事也是常有的。如果在執行中走得過快，就會無法與系統協調，直接碰撞的是：財務預算和現金流量；生產系統對新市場特點的適應；現有工藝技術對市場細分的要求進而牽動采購系統。這些都會直接動搖系統的平衡和穩定。如果在執行中走得過快，對預料不到的問題在應對和處理上沒有回旋的余地，就會失去協調的時間和機會而陷入忙亂中，最終喪失掌控系統的主動權。