抱著南瓜闖市場

余冰原來在浙江省杭州市從事酒類銷售工作，受農業發展前景的吸引，開始嘗試投資農業。2002年5月，他在上海農科院看到一種從日本引進的迷你南瓜，這種瓜因外形像剝開的橘子，又叫橘瓜。憑著多年的銷售經驗，余冰認定橘瓜的漂亮外形是一個好賣點。這時他還了解到，曾有人種過這種瓜，當時20元1公斤的橘瓜擺在菜市場根本無人問津，種植農戶均以賠錢告終。但是余冰并沒有退卻，2002年7月，他以2元錢1粒的價格買了3000粒種子，種下了2001平方米（3畝）橘瓜，當年10月，橘瓜成熟了，他的銷售計劃也醞釀成熟了。

余冰的第一步是讓橘瓜順利進入市場。通過以前的銷售關系，他順利地將橘瓜推銷給了高檔酒樓的廚師們，廚師們精心制作的橘瓜盅，不僅外形漂亮，而且口味好，受到了顧客的一致好評。很快，杭州不少高檔酒樓漸漸地都接受了橘瓜盅，余冰的1萬個瓜很快以8元1個的價格銷售一空。

接著，余冰又走出了他的第二步棋。他和上海農科院簽訂協議，共同開發橘瓜市場，由農科院負責種子培育和技術指導，余冰負責種植和市場推廣。協議中還約定，農科院只能將橘瓜種子賣給余冰，這樣就保證了余冰對橘瓜的種源控制。2003年2月，余冰在余杭區高新農業示范中心租了6.67公頃地，并投資140萬元用于基礎設施建設，一心一意種起了橘瓜。隨著定單的紛至沓來，余冰把橘瓜賣到了上海、北京的高檔酒樓里。

這時，余冰的的橘瓜已經遠遠滿足不了市場的需求。于是，他開始了第三步計劃，即在杭州地區尋訪技術好的種植戶，開拓外包種植基地。余冰為種植戶提供種子和技術，并且實行產品包銷，種植戶不用擔心銷路問題，也很樂意和他合作。這樣，雖然讓了一部分利潤給種植戶，但余冰還是最大的贏家，除了從中賺取成品差價外，他還保住了對產品的市場控制權。（浙江余韓）