富者必用奇勝！

“八山一水一分田”，群山環(huán)抱、山多地少、土地瘠薄的徽州何以孕育出經(jīng)商人數(shù)眾多、活動(dòng)范圍廣闊、商業(yè)資本雄厚，并稱雄明清商界300余年的地域性商幫?

這固然與明清時(shí)期徽州地區(qū)人多地少，不得不“以賈代耕”的自然地理?xiàng)l件有關(guān)，但徽商崛起和興盛的主觀因素則是與其所揭橥和提倡的一系列新型商業(yè)價(jià)值觀和商業(yè)經(jīng)營(yíng)觀密切相連。

經(jīng)商是徽州人在客觀環(huán)境中的生存選擇，“學(xué)而優(yōu)則仕”則是社會(huì)的最高價(jià)值取向。如何平衡徽州人的生存選擇與社會(huì)的傳統(tǒng)價(jià)值取向之間的矛盾，消除徽州人從商的心理壓力和思想障礙，為徽州人的生存與發(fā)展開拓出一片較為寬松的心理空間呢?

擺在徽州人面前的唯一辦法就是建立自己新的價(jià)值觀以對(duì)抗傳統(tǒng)的價(jià)值觀，并通過宣傳和教育使新的價(jià)值觀成為群體成員行為方式的心理依據(jù)和追求目標(biāo)。

徽州人對(duì)傳統(tǒng)的價(jià)值觀進(jìn)行變通和調(diào)和，提出了“士商異術(shù)而同志”，以及“良賈何負(fù)閎儒”的思想。

資本增值靠效益

“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”。求利是商人的根本追求，快快發(fā)財(cái)、迅速致富是商人共有的心理特征。

人多地少、“民鮮田疇，以貨殖為恒產(chǎn)”的徽州人，經(jīng)商求利的心情與其他商幫相比，顯得更為迫切。

徽商大多是小本起家，其原始資本不是靠家庭原有酌勞動(dòng)積蓄，就是靠借貸、變賣家產(chǎn)，或靠母親、妻子的嫁妝及首飾等籌集起來的。這些資金來之不易，可以說是他們的命根子，是整個(gè)家庭賴以生存的希望。

為了使資本盡快增值，微州商人樹寺起了強(qiáng)烈的效益觀念。他們挖空心思，想盡一切辦法加速資金的周轉(zhuǎn)和提高資金的利用串，使有限的資金在盡可能短的時(shí)間內(nèi)獲得盡可能多的商業(yè)利潤(rùn)。

如徽州鹽商將兩淮的食鹽溯長(zhǎng)江西上運(yùn)抵湖廣后，決不放空船回航，而是將湖廣的糧食作為回頭貨，順流運(yùn)抵蘇浙。因此淮商載鹽而來，載米而去。

食鹽經(jīng)營(yíng)與糧食經(jīng)營(yíng)相結(jié)合，就成了一舉兩得、獲利甚豐的買賣。

徽州的棉布、絲綢商亦是如此。他們將蘇浙盛產(chǎn)的棉布、絲綢經(jīng)運(yùn)河、長(zhǎng)江和海道分別運(yùn)往東北、西南、東南各地后，又把這些地區(qū)的棉花、糧食、海貨等順便販回蘇浙，從而大大提高了單位時(shí)間里的資金利用率，帶來了豐厚的商業(yè)利潤(rùn)。

靠小本起家酌微州商人經(jīng)過數(shù)年，或十余年的努力就成為擁資幾十萬、上百萬的中賈、上賈，有些“挾輕資以賈四方”的徽商甚至“一年給，二年足，三年大穰，為大賈矣”。可以想見他們致富的速度是何等驚人了。

徽商頭腦中牢固的效益觀念是他們得以迅速致富的重要因素。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)

明清時(shí)期，商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，商業(yè)貿(mào)易也比前代更加繁榮。在這種背景下，商人隊(duì)伍空前壯大，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也更趨激烈。當(dāng)時(shí)的商界正如萬歷《歙志》所描繪的那樣：

東家已富，西家自貧；互相凌奪，各自張皇。

也就是說，今天是富翁，明天可能就變成下窮光蛋。商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和殘酷是顯而易見的。

優(yōu)勝劣汰是競(jìng)爭(zhēng)的法則。商場(chǎng)上的殘酷無異于戰(zhàn)場(chǎng)上的血腥。

面對(duì)強(qiáng)手如林、競(jìng)爭(zhēng)激烈、變幻莫測(cè)的商海，徽州商人并沒有退縮，嚴(yán)峻的生存環(huán)境也不允許他們退縮。為了生存和發(fā)展，徽商義無反顧，搏擊商海，積極投身到商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的洪流中去。

要想芒強(qiáng)手如林的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)，立于不敗之地，除了結(jié)成商幫、壯大力量、以眾幫眾之外，關(guān)鍵是要“猶孫吳用兵”一樣，通權(quán)變，講智謀，出奇制勝。

司馬遷在《史記·貨殖列傳》中總結(jié)古代商人的經(jīng)營(yíng)之道時(shí)就曾提到：富者必用奇勝!

徽商大多具有較高的文化素質(zhì)，他們飽讀經(jīng)史，對(duì)古人的治生之術(shù)了然于脆，善于借鑒歷史上商人的成功經(jīng)驗(yàn)，并能夠靈活地運(yùn)用到商業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中去，在激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中制勝取贏。

明末歙縣商人程致和，采用白圭治生之術(shù)，在商業(yè)經(jīng)營(yíng)中善于趨時(shí)觀變，能夠柜機(jī)而動(dòng)。數(shù)十年后，其家業(yè)大振，富埒王侯。當(dāng)有人間其何以能致此時(shí)，’他回答說：

仁強(qiáng)智勇之守，孫吳伊閣主謀也。明朝嘉靖、萬歷年間休寧商人查杰，芒實(shí)踐中認(rèn)識(shí)到，要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，關(guān)鍵是要“變化有術(shù)”，因此他在運(yùn)籌決策日：采用計(jì)然、白圭之術(shù)，最終也是家業(yè)大娠。清代嘉慶時(shí)歙縣商人鮑直澗的事例就更為具體了。鮑直潤(rùn)在兩浙鹽場(chǎng)經(jīng)營(yíng)鹽業(yè)，初期因輕信他人，被人坑害，商業(yè)失利。后來他吸取教訓(xùn)，運(yùn)用白圭“人棄則我取”之術(shù)，商業(yè)經(jīng)營(yíng)大獲咸功。時(shí)浙江江山縣食鹽銷路不暢，眾商折本，相繼退出，而鮑直潤(rùn)則變賣田產(chǎn)，籌措資金，決定把江山作為自己的食鹽銷售地。家人竭力反對(duì)他的這一決定和做法。而鮑直潤(rùn)則解釋說：今江山口岸，眾商星散，勢(shì)將食淡，所謂人棄則我取，譬如逐鹿，他人角之，我踣其后，時(shí)不可失，吾意決矣。后來酌事實(shí)證明鮑直潤(rùn)的決策是正確的。到了道光末年，他終于成了腰纏萬貫的大鹽商。質(zhì)量、質(zhì)暈，還是質(zhì)量，”質(zhì)量就是效益”，”質(zhì)量就是信譽(yù)”，“質(zhì)量就是生命”，“嘴硬不如貨硬”，“只要貨贏人，不愁客不來”。這些現(xiàn)代商業(yè)諺語都說明了質(zhì)量在商業(yè)經(jīng)營(yíng)中的重要地位，反映了貨真價(jià)實(shí)是經(jīng)營(yíng)商業(yè)的重要前提。明清時(shí)期的徽州商人繼承并發(fā)展了前輩商人講究商品質(zhì)量的優(yōu)良傳統(tǒng)，嚴(yán)格按照政府規(guī)定辦事。他們?cè)诮?jīng)商過程中，牢守質(zhì)量觀念，不銷售假冒偽劣產(chǎn)品，不為眼前的利益摻假坑害顧客，有的商人甚至不惜自己蒙受損失而將發(fā)現(xiàn)酌偽劣產(chǎn)品付之一炬。在中國(guó)封建社會(huì)里，食鹽和鐵一樣，都實(shí)行官營(yíng)，屬于封建官府的專賣商品。到了明清時(shí)期，食鹽經(jīng)營(yíng)雖然采用了官督商銷的形式，但鹽商仍屬官商性質(zhì)。由于食鹽屬壟斷經(jīng)營(yíng)，所以利潤(rùn)特別高，清代甚至出現(xiàn)過一石糧食換不到一小包食鹽的情況。正因?yàn)槿绱耍髑鍟r(shí)期經(jīng)營(yíng)食鹽極易獲利，如果商人再在食鹽中摻假的話，其獲利更是不可限量了。當(dāng)時(shí)有些鹽商為了牟取暴利，往往在食鹽里摻假，而許多徽州鹽商則不與之同流合污。當(dāng)時(shí)在兩淮的微州鹽商，絕大多數(shù)都能保持食鹽的質(zhì)量，因此老百姓都爰吃淮鹽。糧食是明清時(shí)期商業(yè)流通中的大宗商品，徽商經(jīng)營(yíng)糧食的人數(shù)也很多。然而，徽州糧商也大多能注重質(zhì)量，從而贏得了消費(fèi)者的信任。明代歙縣人黃玄賜在經(jīng)營(yíng)糧食過程中決不千短斤少兩的事。他因講究質(zhì)量而贏得了百姓的信任，結(jié)果富比王侯。大部分徽商都本著依法經(jīng)營(yíng)，講究質(zhì)量的原則，決不為一己私利而干違法亂紀(jì)、坑害百姓的事。有的商人寧愿一時(shí)虧本，也不愿坑騙買者來獲取不義之利。這樣的事例還可以舉出許多。