走出物流圍城

先是聯邦快遞收購大田物流的快遞部分，然后荷蘭TNT Holding BV 1.35追億美元收購華宇物流，嘉里物流收購上海實業旗下的華通物流……接二連三的作價出售，使得剩下的很多物流公司，特別是民營物流看得眼暈。有不少企業的老總也盤算著是否還堅持干下去，或是自家的買賣要是打個包能換得多少銀兩。而另一方面，卻不斷地有投資人進來一還不斷有企業中退出的職業經理人擼胳膊挽袖子成立物流公司，準備大干一場。城外的人想沖進去，城里的人卻想沖出來。

對于想要沖出去的人，特別是想把自己往秤上秤的人，倒不妨仔細掂量一下如何才能賣個好價錢。但凡買家，除非是特容易被忽悠的笨蛋，都會考慮收購的物流企業的價值。很少有人會僅關心正在運行的企業的疲憊且千瘡百孔的車輛。物流企業的價值，對于收購方往往會體現在固定資產價值、網絡價值、客戶價值和管理團隊價值。固定資產價值包括車輛、庫房和土地等，作為帳面資產核算的基礎，不可能被忽略，但又肯定不會占主導，特別是車輛和庫房。因為對于懷揣著大捆鈔票的收購方來說，他完全可以自己購買新的車輛，修建新的庫房也就半年時間。固定資產中唯一忒吸引人的，應該是土地價值，或自有土地上的庫房，且擁有不錯的地理位置。可遺憾的是，多數的民營物流企業并不具有這類的物事。

網絡價值是被收購的重要因素。對于一個急赤白臉想要擠進中國物流市場的外資物流來說，或對于一個豪氣沖天的國內大型物流來說，快速擁有一個物流網絡，能夠極大程度地節省他們自己構建網絡的時間。特別是，對于收購方已經跟董事會梆梆響地拍胸脯的CEO們，快速擁有一個網絡，可以延長他們在位的時間，可以減少自己在不熟悉市場構建網絡的風險。時間就是錢！但網絡也不是僅僅派三倆兄弟到各地租塊物業，注冊個分公司或辦事處那么簡單。因為，別人也會這么干，因為簡單就不會換回很多錢。網絡應該是能夠運行生意的網絡：能夠接單、能夠“采購”車輛、能夠做當地的客服、能夠分撥或轉運。而且這些個網絡，不能是大旗一倒兄弟們就扯乎的那種。

能更好作價的因素，應當是現有客戶的價值了，當然這一點也是比較難以計算的。投資方或收購方一般會看被收購物流企業的現有客戶是否符合自身的業務發展重點，現有客戶所處的行業是否與自身的行業重點相符、相近或相補充。如果相符，則收購方首先考慮的是，如果自己去拓展這樣的客戶，成本是否大于通過收購而獲得客戶的成本。特別是外資大佬們，多數會認為他們在海外就已經跟這些個客戶——特別是外資企業客戶——會議過、高爾夫過，因此會低看這類客戶的價值。這時候，出賣方應更多地強調該行業客戶本土運作的經驗。也就是，當出賣方“猶抱琵琶半遮面”地介紹自己時，應該突出表現自己運作該客戶的專業經驗，且是多么地與眾不同啊！

而如果相近，則收購方會暗自竊喜，偷偷地盤算如何快速移植自己的行業經驗，從而在收購后能迅速地增加業務量。比如，收購方原來擅長做該類客戶的成品物流，而出讓方目前正在做該類客戶的入廠物流。不用忽悠什么物流整合的大道理，他們自己就會“10、15，20”地盤算了。而如果是相補充，比如潛在的收購方擅長做整車廠的物流，出讓方正在做汽車零部件的物流，則大家考慮的重點就會是，能否證明“1+1>2”的問題了。

判斷客戶價值還有一個重要因素要考慮，就是服務該客戶的物流業務收入，以及該收入的穩定性。這才是一個物流公司出讓中，在帳面資產外的重要溢價部分！現有客戶的合同年限將會是一個主要指標。因為收購方會計算收購后該客戶能持續帶來的收入有多少，以及收購后，比如一年內鞏固客戶關系的自身能力是否具備。這時，出讓方在該客戶服務中所占的業務份額也會很重要。

每個客戶后面都有一群虎視眈眈的物流公司。如果出讓方能讓收購方相信與客戶有良好的、穩定的關系，過往業務表現良好，透露每次協商或招投標中的勝出的原因，那么出讓方就可以多獲得溢價。往往這時候，收購方會引用侯寶林的相聲段子《醉鬼》中的“少來，我爬上去，你一關電門，我掉下來……”來質疑該客戶業務服務的持續性。這樣的擔心不無道理。國內很多重要客戶關系的維持，往往靠物流企業的高管。而一旦收購完畢，原物流企業的高管扯乎了，客戶也就丟了。

因此，如果最后雙方談到這個層面，那么管理團隊的價值就要被評估了。而管理團隊的價值評估一般會從兩個方面來看。一是上面說的，高管的價值主要是重要客戶關系以及“樹倒猢猻散”的效應。很多情況，收購方希望出讓方的高管繼續留任一個階段，做平穩的客戶交接。而如果高管在收購后就走人，那么收購的價格就要被打折了。另一方面，評估管理團隊的價值，是看中高層管理人員留下來后，自身的管理和創造能力。誰也不希望買個空殼，而僅留一堆破車。而收購方也會同意，重新推倒重建隊伍的代價將會是相當大。這反而成收購價格中一個重要的溢價部分。

有些朋友經常問我，怎么出去?我覺得，不如再整理一下自己的網絡、內部的各項管理流程、客戶群體和管理團隊，打好一個包再出去不妨。而很多中小型物流公司，其實是沒什么賣點的。自己往頭上插根稻草，沒啥意思；而一堆人手拉手地插一堆稻草，那場面，按宋丹丹的話說，就是相當滴震撼了。

城里的人想沖出去，城外的人想沖進來。如果想花枝招展地出去，那在出去之前就要多花些心思很好地梳妝打扮一下。往自己頭上插根稻草容易．想氣喘吁吁地扛著一大麻袋銀圓出去，還有很多工作要做啊。