如何應對挑釁

庫阿特雷：發出挑釁是否也是談判人員慣用的一種戰術呢?

費黎宗：當然是。特別是當你在談判中想擾亂對手時，就先試著挑逗他。對方一動怒就肯定會出錯，然后就輪到你努力使人平靜，這樣你就能比較容易地把對手引導到你的觀點上來。易位而處時，你要盡量避免回應對手的挑逗，因為你的對手肯定是在設法激怒你。在此種情形下，你可暫時將話題扯回到你已經表述過的范圍內去，但盡量避免使話題超出你已經闡釋過的范圍。

當然，你也可以決定做出和對手同樣挑釁性的姿態，甚至比他更兇。你的這種態度也許會使對方安靜下來，但你同時也冒有中斷談判或中斷和對方的關系的風險，因為這種具有沖突性格的人受不了別人的粗暴。

庫阿特雷：可是面對一個始終不放棄挑釁的對手時，又該如何應對呢?

費黎宗：有一種極粗暴的做法就是不讓你說話就猛地掛斷電話，我有一次就碰上這么一回。那次是個特別潑辣的經銷商，非要讓我們集團給他某個便利，而我們根本就沒考慮這樣做。我還是很耐心地給他解釋了好幾遍，說他的要求是不太可能被滿足的，他于是大發雷霆并把電話猛地就掛斷了。我立即給他掛回電話并對他說：“我不知出了什么問題，但我們剛才的談話被人切斷了。”他愣了一下，立即換了另一個我們原該討論的話題，而且語氣一下子變得差不多是可親的了。

一般來說，我以為要想恰當地對付一個好斗的對手，首先須從理解他的動機開始。……