如何應(yīng)對(duì)挑釁

庫(kù)阿特雷：發(fā)出挑釁是否也是談判人員慣用的一種戰(zhàn)術(shù)呢?

費(fèi)黎宗：當(dāng)然是。特別是當(dāng)你在談判中想擾亂對(duì)手時(shí)，就先試著挑逗他。對(duì)方一動(dòng)怒就肯定會(huì)出錯(cuò)，然后就輪到你努力使人平靜，這樣你就能比較容易地把對(duì)手引導(dǎo)到你的觀點(diǎn)上來(lái)。易位而處時(shí)，你要盡量避免回應(yīng)對(duì)手的挑逗，因?yàn)槟愕膶?duì)手肯定是在設(shè)法激怒你。在此種情形下，你可暫時(shí)將話題扯回到你已經(jīng)表述過(guò)的范圍內(nèi)去，但盡量避免使話題超出你已經(jīng)闡釋過(guò)的范圍。

當(dāng)然，你也可以決定做出和對(duì)手同樣挑釁性的姿態(tài)，甚至比他更兇。你的這種態(tài)度也許會(huì)使對(duì)方安靜下來(lái)，但你同時(shí)也冒有中斷談判或中斷和對(duì)方的關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檫@種具有沖突性格的人受不了別人的粗暴。

庫(kù)阿特雷：可是面對(duì)一個(gè)始終不放棄挑釁的對(duì)手時(shí)，又該如何應(yīng)對(duì)呢?

費(fèi)黎宗：有一種極粗暴的做法就是不讓你說(shuō)話就猛地掛斷電話，我有一次就碰上這么一回。那次是個(gè)特別潑辣的經(jīng)銷商，非要讓我們集團(tuán)給他某個(gè)便利，而我們根本就沒(méi)考慮這樣做。我還是很耐心地給他解釋了好幾遍，說(shuō)他的要求是不太可能被滿足的，他于是大發(fā)雷霆并把電話猛地就掛斷了。我立即給他掛回電話并對(duì)他說(shuō)：“我不知出了什么問(wèn)題，但我們剛才的談話被人切斷了。”他愣了一下，立即換了另一個(gè)我們?cè)撚懻摰脑掝}，而且語(yǔ)氣一下子變得差不多是可親的了。

一般來(lái)說(shuō)，我以為要想恰當(dāng)?shù)貙?duì)付一個(gè)好斗的對(duì)手，首先須從理解他的動(dòng)機(jī)開始。也許他根本就沒(méi)打算和你談判，也許他對(duì)某項(xiàng)交易的原則看法與你不同，或更簡(jiǎn)單只是因?yàn)樗约旱慕?jīng)驗(yàn)不足，所以害怕自己被你給騙了。所以他一上來(lái)就提出一些過(guò)分的要求，或是發(fā)表那類干脆利落的宣言，例如：“你們要就要，不要咱就拉倒……”

面對(duì)這類人時(shí)，你須得讓他明白，他即使嚇唬得住你，也無(wú)法從你這里獲取更多的東西。你也因此須在對(duì)方出現(xiàn)“危機(jī)”期間堅(jiān)持住，留意觀察對(duì)方，只是當(dāng)他每次顯得鎮(zhèn)靜一些時(shí)，你才可減輕一些壓力。你得教給他學(xué)會(huì)如何靠自己的正常行為去獲取交換；在一筆借貸還款之中，你可根據(jù)可能，稍微向?qū)Ψ缴偎鬟€一些，以使對(duì)方覺(jué)得“好吃再來(lái)”。

從嚴(yán)格意義上來(lái)講，我認(rèn)為面對(duì)一位非常好斗的對(duì)話者時(shí)，應(yīng)努力使自己說(shuō)話時(shí)比對(duì)方更鎮(zhèn)靜，不去理睬他的各種威脅，也不回應(yīng)他的各種叫罵；比對(duì)方更平緩穩(wěn)重地闡述己方立場(chǎng)，不要半截打斷對(duì)方講話，當(dāng)他終于結(jié)束其謾罵后，你要保持幾秒鐘的靜默，以使在場(chǎng)者都好好體會(huì)一下剛才這種不良的氣氛，然后你再開口回答。這種“和解式的抵抗”一般到最后都會(huì)收獲有益的成果。

（摘自《對(duì)弈》）