開心小妮

一般的飾品店都開在人流量大的鬧市區，為的是招攬人氣。而23歲的張曉眉卻在并不繁華的西安市糖坊街開了家小飾品店。個性化的做法讓她經營得有聲有色，月收入上萬元。她是如何化普通為神奇的呢？讓我們一起來看看她的打拼經歷吧！

女老板的苦惱：

如何讓生意持續火爆

張曉眉1982年出生在美麗的南方小城北海，2000年她從桂林旅游專科學校畢業后，回到了北海市，在一家旅行社做導游。2001年情人節那天，她帶團到越南旅游，在旅游景點認識了來自陜西的導游談亮，兩人一見鐘情從此成了情侶。經過兩年的熱戀，2003年2月，張曉眉來到西安與男友談亮相聚。

來到西安后，張曉眉和談亮開了一家旅行社，做了幾年導游，積累了豐富的經驗。就在他們雄心勃勃要大干一場的時候，“非典”疫情爆發了，旅游行業一下陷入了僵局，他們的旅行社在苦撐了幾個月后就倒閉了。

旅行社做不成了，那做點什么好呢？張曉眉是個天生閑不下來的人，她開始細心地從身邊尋找商機。她發現，在他們居住的糖坊街上，有百貨店、小超市、飯店，卻惟獨沒有賣小飾品的店。這不就是機會嗎？她對糖坊街一帶的地形非常熟悉，這里遍布著23中、愛知中學、育英小學等學校，每個學校都有不少學生，要是能把學生們都吸引進來，那一定不愁沒生意做！張曉眉想來想去，決定開一家專供女孩消費的飾品店。

這條街上店鋪林立，要想賺錢，一定要讓自己的小店有特色才行。轉悠了幾天，張曉眉以每月1000元的租金在街上租了一間門面房，房子面積只有十二三個平方，雖然不大，但是開個飾品店倒也夠了。考慮到學生們的經濟能力和人們普遍的消費心理，張曉眉進貨時特別挑選了一批價錢不貴、款式新穎的發卡、頭花、手鏈等小飾品，她把這些小飾品的售價都定在了10元左右，便宜的三五塊錢，最貴的也不過十幾塊錢，她覺得這種價格應該能為人們所普遍接受。預交了半年的房租，加上首批進貨款5000多元，張曉眉一共投入了1萬多元。

怎么才能讓人們一看見小店就記住它呢？張曉眉苦思冥想，給小店起了個名字叫“開心小妮”，因為她本人就愛說愛笑，是個陽光時尚的女孩。她覺得，這個店名會吸引年輕女孩們的注意。

2003年12月，“開心小妮”開張了。由于店里的飾品價格便宜、款式新穎，進店的人幾乎都挑選了幾件小飾品。開業當天，營業額就達到了1000多元。一個月下來，小店平均每天的營業額都在五六百塊錢，月底一算賬凈賺了五六千塊錢。張曉眉樂得合不攏嘴，要是能保持這樣的收入，要不了多久自己能買套房子了。

然而，張曉眉的這種快樂并沒有持續多久。兩個月后，店里的生意逐漸平淡下來。原來每天都能賣出去幾十件東西，后來到店里的人越來越少，從每天幾十個減少到每天十幾個，再后來一天店里只來幾個顧客，還有不少熟客來到店里看看就走了。眼看著一天天過去了，第三個月月底，張曉眉算了筆賬，除去房租和水電費、營業稅，這個月還賠了幾百塊錢。

到底是哪個環節出了問題呢？一天，一個熟悉的顧客進店里來轉了轉，剛要走，張曉眉就叫住那女孩問：“為啥你以前來每次都買幾件，現在卻不買了呢？”女孩告訴她說，以前每次來轉總能發現幾件新鮮的小玩意，來的次數多了，再沒看到什么新飾品，所以就不打算買了。

聽了女孩的話，張曉眉如獲至寶。她很快從廣東等地購進了一批手鏈、耳釘、項鏈、鑰匙扣等小飾品，還添加了各種憨態可掬的布娃娃。這些新品進店之后，小店的生意又逐漸有了起色，每天的營業額還長了一百多元。可是令張曉眉費解的是，盡管她添加了不少新的商品，店里的生意卻并未因此而好起來。想起剛開業時店里人頭攢動的場面，張曉眉不禁感慨：那些顧客都跑哪去了？后來出去一看她才知道，原來是有人看她的生意做得好，也開起了同樣的店鋪，附近的幾個學校周圍新開了精品店和飾品店。同行一多競爭自然激烈，難怪她的生意會受到影響。

別人勸張曉眉把小店盤出去，張曉眉有點猶豫：好不容易做起來的小店就這么轉讓，她實在有些于心不忍，她想再等等看，說不定會出現轉機。

出奇制勝：

寄賣引來人氣旺旺

為了招攬顧客，張曉眉想出了低價促銷的招，凡是來店里買三件以上小飾品的顧客，她都給他們打八折。這一優惠活動果然又吸引了不少女孩，她們挑挑揀揀，買上三五件喜歡的小飾品。可是幾天之后，一次來買幾件飾品的顧客又少了，因為女孩子們在挑選小飾品時都很細心，一會覺得這個好看，一會又覺得那個好看，同時買上幾件的話，雖說當時覺得挺便宜的，可再過一會就又覺得似乎選中的幾件都不太滿意。顧客的心理說變就變，誰也把握不準。張曉眉經常跟顧客費力介紹了半天，可顧客卻一件都沒買就走了。

2004年9月的一天，一個十來歲的小女孩來到飾品店，手里拿了兩只發卡，怯生生地問張曉眉：“阿姨，我前兩天在你們店買的發卡，戴了兩天又覺得不喜歡了，能不能退啊？”看著小女孩天真無邪的目光，張曉眉實在不忍心拒絕，她靈機一動：“我們店里的東西買出去是不包退的，不過，你可以把你的發卡先放在我店里，你自己定個價格，我幫你寄賣，你看怎么樣？”小女孩很高興，把自己花10塊錢買的發卡定了8元錢的價格，留在了張曉眉的店里讓她寄賣。

兩天后，這兩只發卡被另一個的女孩買走了。等小女孩來再的時候，她把8元錢遞給小女孩。那個小女孩特別開心，連聲感謝她。張曉眉很高興，突然萌生了一個想法：現在的女孩們每個人都有許多小飾品，可能有一些用過幾次就不喜歡了，與其把它們放在家里閑置，還不如自己來寄賣這些東西。寄賣品的價格比新飾品低，而且各人的審美眼光不同，說不定寄賣的東西也能賣得火起來呢！很快地，張曉眉動手在店里開辟出來一塊寄賣區，她還制定了寄賣的幾條制度：1、只寄賣8成新以上的飾品。2、寄賣期為一個月，超過一個月賣不掉的退還。3、每次交易成功收取20％的寄賣費。

“你是不是買過很多可以把自己變成白雪公主的漂亮飾品，回去后卻發現很少用或從來沒用過？唉，是不是覺得很可惜？現在，開心小妮開設寄賣區了！”這塊廣告牌在店門口貼出去后，很多女生跑進來咨詢，她們都很興奮：“我家里有一堆發卡、手鏈，好多都沒有用過呢，剛好拿來賣！”“是呀，是呀，要是早有這個服務該多好，我的好多項鏈、頭花用了之后不喜歡就送人了！”女孩們紛紛把自己閑置在家里的小飾品拿到了“開心小妮”。張曉眉逐一給她們登記下來，讓她們自己定好價格，給那些小飾品消毒后再把它們掛到墻上出售。

接著，不僅學生們把飾品拿來寄賣，還有不少成人也參與進來。一天，一個20多歲的時尚女孩來找張曉眉，她提了一兜小飾品。她說自己參加工作后娛樂活動特別少，平時就喜歡逛街買東西，經常一次買幾條絲巾、十幾條手鏈，好多東西買回去后連包裝都沒打開過。她把帶來的袋子打開，果然是琳瑯滿目，有梳子、皮筋、手機套、胸針、帽子、耳機、收音機、小鈴鐺等等。女孩說這些東西自己放著也不用，不如便宜賣出去，她給自己的寄賣品定的價格都很低。一個月后，女孩寄賣的東西全部賣光了，張曉眉打電話叫來了她，把賣得的100多元錢給她。女孩很高興，又用這100多元錢在張曉眉的店里買了幾個布娃娃。張曉眉發現，寄賣的顧客過一陣就把寄賣的事情忘掉了，所以在拿到寄賣的貨款時都有種“撿了一筆小錢”的心理，她們往往都把這“偶然所得”用在店里買了東西。

寄賣區的小飾品都在八成新以上，價格比全新的飾品又便宜不少，因此很受小女孩的歡迎。小女生們都正在讀書，兜里的零花錢并不多，她們要買一件喜歡的小飾品常常要精打細算。而“開心小妮”的寄賣服務剛好讓她們可以隨心所欲地買小飾品了：從寄賣區里以較低的價格淘到自己喜歡的東西，如果用上一陣子不喜歡了，還可以再拿去寄賣。“開心小妮”做寄賣服務的消息很快在附近的中小學里傳開了，每天都有不少女生來店里“淘寶”，若是買到幾件又便宜又好看的飾品，女孩們就高興得不得了。

另辟蹊徑：

分區銷售做出品牌小店

“飾品寄賣”為張曉眉的飾品店引來了旺盛的人氣，隨著進店的顧客日益增多，小店的生意被帶動著也逐漸有了起色，進入了相對平穩的贏利時期。但是問題也隨之出現了，熟客中許多是中小學生，她們只是對飾品寄賣感興趣，對店里擺設的其他飾品卻視而不見。店里整天都是一些十來歲的孩子進進出出，給人造成了這家店都是賣小孩子用品的印象。怎么樣才能扭轉這種局面，讓小店突破“平穩期”吸引更多的顧客呢？

張曉眉為此想了不少辦法。趁著節假日打折搞促銷，雖然節假日里的銷售量會比平日高個一兩倍，但是其他的日子又恢復了往常的狀態。為了吸引顧客的注意，張曉眉和她的店員還發過傳單、貼過海報，然而在顧客們看來，這些只是一些過時的游戲，他們已經司空見慣，無動于衷。這樣的嘗試做了很多次，飾品店的來客數還是相對固定的，每天也就是三五十個顧客，并沒有明顯的增加。

一次上街，張曉眉看到一家品牌服裝店在進行重新裝修，她不久前在這家店里買過一雙皮鞋，當時覺得這家店的裝修風格很別致，也很漂亮，怎么這么快又要重新裝修了呢？她好奇地去問個究竟，店員告訴她，這家店每年都要重新進行一次裝修，為的就是讓顧客不至于產生“審美疲勞”，有個耳目一新的感覺。張曉眉覺得這個辦法非常好，趕緊回去也把自己的小店重新進行了裝修，把門頭、廣告、柜臺都換成全新的，而且也把店里的格局重新布置了一下。重新開業之后，果然不僅吸引了熟客，還迎來了很多新顧客。裝修之后的第一個月，飾品店的生意增加到了每天平均六七百元。

小飾品的更新換代非常快，常常是新品擺上柜臺才一個月，就有更新的進來了。時間一長，張曉眉的店里就積壓了一些貨物。為了讓這些商品盡快處理出去回收資金，張曉眉又在店里設了一塊特價區，特價區里的飾品都是五元、十元的，和寄賣區里的價格差不多。很多人買東西都有貪圖便宜的心理，因此，特價區的飾品很受歡迎。受此啟發，張曉眉又把柜臺里的飾品按照款式、價位分成了精品區和時尚區。這樣一來，店里的飾品就被劃分在了各個不同的區域里。顧客進來，一目了然，很容易找到適合自己心理價位的飾品。

寄賣區和特價區的商品由于價格便宜，所以即使賣的多也不過是走了數量，而實質上并沒有多大的利潤。于是張曉眉就在時尚、精品區的飾品擺放上下了功夫。

一般人的慣性思維是，產品分為高中低三檔，低檔的較多，中檔的次之，高檔的最少，因為人們總是想買便宜的東西。而張曉眉卻反其道而行之，她把高檔的飾品在店里擺放得最多，滿滿地掛在墻上、擺在柜臺里，中低檔的飾品也有，但是每樣只有一件。高檔飾品的品種多過中檔、低檔，所以顧客們選擇高檔的機會要相應大得多，很多顧客都是在挑選了幾件之后，不由自主地買了件價格較貴的高檔飾品。由于有寄賣品、特價品的存在而麻痹了顧客的警惕性，使顧客們一進店就覺得這里的東西普遍都比別處便宜，消除一般消費者怕“挨宰”的戒備心理后，往往會隨意多買上幾件。一個月下來，張曉眉賣出的高檔飾品比特價和寄賣的還要多，生意好的時候一天的營業額能達到1500元，比當初剛開業的時候還要高。

接下來，張曉眉又根據顧客購買飾品的行為特征對飾品作了進一步細分，根據不同的主題進行銷售，推出“情人飾品”、“一飾定情”、“生日飾品”、“嫵媚頭飾”、“魅女郎”、“純真年代”等組合，每個組合包括耳釘、項鏈、發卡等多件小飾品。這樣的主題銷售很受顧客歡迎，她的收入自然也是水漲船高。

做生意最怕的就是坐在店里等不來顧客，很多人在顧客減少后做了幾次嘗試，沒有明顯效果就退縮了。張曉眉也曾遇到過這樣的情況，但是她沒有消極等待，而是不斷地變換著經營思路，一邊借鑒別人的做法一邊自己不停地想各種“招數”，招招都能吸引消費者的眼球，從而把一個十來平方的普通小店做成了旺鋪。張曉眉的故事告訴我們：只要你找到了激發顧客購買欲的妙招，就一定能把看似平淡的生意做得風生水起。

（責編/朱茂星）

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