理性經營 中國重汽的成功發展之道

到2006年1月，中國重型汽車集團有限公司已成立5年了。五年里，中國重汽發生的變化讓人真正理解了日新月異的含義。

經過五年的改革、重組和發展，中國重汽堅持科學決策、理性經營，使企業進入了穩步健康發展的新階段，各項經濟指標的增長速度穩居全國重型汽車行業之首，實現了技術創新、技術改造、合資合作、改革改制、信息化建設等方面的全新突破，也開創了生產經營的新局面。

2005年，中國重汽實現產銷重型汽車4.5萬輛，躍居世界前十位。其中重型牽引車及300馬力以上重型車的銷量在國內排第一，重型汽車零部件自制能力在國內數第一。

中國重汽的國內市場占有率與重組前相比，由2000年的不到4%上升到2005年的19%，增長了近5倍；15噸以上重型汽車銷量占全國總銷量的35%以上，20噸以上的銷量占60%以上，25噸以上則占到了80%左右，進一步鞏固了中國重汽在國內大噸位、大功率重型汽車領域的市場主導地位。

通過堅持不懈地進行營銷創新，不斷發展營銷網絡，中國重汽已經構建起以營銷分公司為核心，以4S店、經代銷商、改裝廠為主體，覆蓋全國高效、快捷的營銷服務網絡。其中，分布在全國各地的銷售公司由重組前的22個擴展到57個，4S形象店已達80家，維修服務站800多家，同時與全國930家經銷商、400家改裝廠建立起產權關系，實現資產聯結共同經銷市場，形成了新的競爭優勢。

一個經歷過危機甚至是死亡威脅的企業，能夠起死回生進而超常規、跨越式發展，顯然不能僅僅用“奇跡”兩個字來涵蓋其中的深刻變化。中國重汽重生的歷程有許多令人嘆服的獨到之處，從發生在中國重汽一系列數字變化的背后，人們感受到中國重汽，這個濃縮了中國重型汽車工業的名字，已經成為代表中國重型汽車工業發展的一種氣勢、一種骨氣、一種意志和一種特征。

理性的目標戰略

—牢牢把握市場競爭的主動權

中國重汽今天的穩步發展不僅僅表現在各項指標的增長，更體現在企業核心競爭力的提高。公司董事長、黨委書記馬純濟曾表示，今天的中國重汽與重組之前已經不可同日而語了！今天的中國重汽正實現著國內其他重卡企業沒有達到的一個目標：當全國重型汽車市場旺盛時，中國重汽在超常規發展；當市場平穩時，中國重汽保持了領先地位的增長；而當市場零增長或負增長時，中國重汽還在保持適度的增長。

尤其在2005年，全國重卡行業普遍低迷，整個行業市場下滑35%以上，在占全國97%以上市場份額的6家國內重點骨干重型汽車制造企業中，絕大多數企業的市場占有率下降，最多高達53%，只有中國重汽依然一枝獨秀保持適度的增長，成為2005年重型汽車行業中難得的增長亮點。

很顯然，這絕非一般的目標，中國重汽能夠做到這樣，是因為在目標背后有一套完整的目標戰略體系來支撐。從重組時提出的“一年持平，兩年贏利，三年大發展”，到“實現產品、市場、資本、機制和品牌國際化，躋身世界重卡先進行列，成為國際知名汽車品牌，進入世界500強”的目標；從“三個堅定不移”、打造“四個產品平臺”戰略到如今全力實施的“四大戰略”，即技術領先戰略，區域化戰略，高質量、低成本戰略和國際化戰略，顯示出重組后中國重汽的決策者審時度勢、科學而又理性的戰略決策水平。

面對激烈的競爭環境和改革重組后發展的需要，中國重汽決策者前瞻性的把握國際重卡市場發展趨勢，依靠自身洞悉國內重卡市場發展的優勢，構建了理性的目標戰略，使中國重汽迅速找準自身的市場定位，明確了企業在技術進步、產品開發、市場營銷、企業管理等方面的主攻方向。肯定地說，正是這些縝密有效的發展戰略，構筑起企業強大的核心競爭實力和抗風險能力，從而保障中國重汽幾年來在許多方面實現突破，形成比較明顯的競爭優勢：

——不斷深化和拓展產品的四個平臺，跟蹤、消化和吸收國際重卡先進技術，自主研發出代表國內最高水平的新一代HOWO系列重卡，實現了技術創新的突破，形成了明顯的產品優勢。

——建設了多條與國際先進水平接軌的生產線和鑄造中心，建成章丘、長清、濟寧等多個工業園，實現了技術改造的突破，形成了制造裝備和工藝手段的優勢。

——轉變營銷觀念，革新營銷方式，牢固樹立了一切面向市場、一切為了用戶的市場理念，狠抓落實，實現了市場開發的突破，形成了營銷網絡優勢。

——從生產制造系統的智能化到營銷系統的銷售回款、售后服務、信息反饋、配件供應的“一線通”計算機管理，實現了信息化建設的突破，形成了管理優勢。

——隨著中國重汽所屬的卡車股份的成功上市，順利進入資本市場，實現了改革改制的重大突破，形成了機制優勢。

——沃爾沃整車項目正式投產，沃爾沃發動機項目正在推進，進入了跨國汽車集團的全球配套采購供應體系，在本地化生產和零部件出口等方面實現了重大突破，形成了國際化戰略的優勢。

隨著理性目標戰略的推行，今天的中國重汽已經牢牢把握住市場競爭的主動權，無論形勢多么復雜多變，總能未雨綢繆，沉著應對，泰然處之，變被動為主動，變挑戰為機遇。

理性務實的作風

—一步到位，步步到位的基石

從瀕臨死亡到行業領袖，僅短短五年時間，是怎樣的“秘笈”成就了中國重汽這樣的奇跡發生？事實上，正如馬純濟所言，在中國重汽真的沒有什么秘密可言，中國重汽現在所做的一切工作，別的企業也都在做，不同點可能就在于重視的程度和不懈的堅持。

相對于別的企業，中國重汽做事強調低調、沉穩，提倡務實、理性的工作作風。冰凍三尺非一日之寒。中國重汽的決策者認為，要做到把中國重汽建設成為國際知名、國內其他企業無法替代的重型汽車生產基地，就必須有一系列的中、長期戰略規劃，圍繞市場踏踏實實、扎實有效地開展眾多基礎性的工作。

——在產品開發上隨著中國重汽技術創新戰略的成功實施，有力地支持了中國重汽產品的上下延伸和技術提升，實現了產品的差異化，不僅拉開了與競爭對手的差距，也極大地滿足了更多用戶的需求。

目前，中國重汽已開發并擁有各類車型760個，形成了國內最完善的重型卡車整車產品系列型譜。同時，中國重汽產品的自主開發能力顯著增強，擁有自主知識產權的斯太爾王系列產品在市場上深受用戶的歡迎；系列軍車、特種車的開發和生產達到了領先水平。特別是應用、吸收當今國際先進技術，自主開發、具有自主知識產權、被業內人士譽為“重卡領袖”的HOWO系列重卡的成功問世，當年投放市場僅10個月，產銷量就突破了一萬輛，成為名牌云集的國際市場上一支不可小視的新生力量。

如今，中國重汽產品的驅動型式囊括所有的全驅動車型；發動機功率覆蓋180-550馬力；已經形成了車型多、噸位全、系列全、配置好、成本低的產品特點，不僅使產品迅速占領了市場，也扮演了中國重卡技術領跑者的角色。

——在營銷網絡建設上中國重汽重組成功的因素之一，就是樹立了一切面向市場、一切為了用戶的經營理念，堅持營銷創新，實施“三個轉變”，在“通盤規劃、合理布局、分工明確、資源共享、規范管理、利益共享”的原則下，按照“親人”服務品牌化、網絡建設規范化、網點布局實用化、備件供應準時化、管理考核制度化的要求，投入巨資用于網絡建設和廣告宣傳，迅速形成了一個面向全國、覆蓋各種產品、實施統一管理、滿足用戶需要，高效、快捷的行業首家“4＋1”模式的營銷和服務網絡。這種營銷模式，體現了中國重汽對行業、對市場、對消費者等多方面的準確把握，也是對自身傳統銷售模式的顛覆和實踐。

隨著營銷網絡建設的“5116”工程和“1158”工程的實施，使中國重汽的目標市場更加細分，更加區域化，更加貼近市場、貼近用戶，成為公司快速發展的強大支撐。

——在產品質量管理上重卡市場的競爭不僅需要規模，需要效益，也需要管理，其中抓好產品質量管理是關鍵。所以，重組后中國重汽率先實施精細化管理，常抓不懈，扎實有效地開展“質量提升工程”、“成本效益工程”和“百車精品工程”活動，成為市場表現優秀的強勁動力。

面對科技的日新月異和激烈的市場競爭，中國重汽迅速實施以信息化帶動管理現代化的建設工程，大力降低設計、采購和制造成本，加速資金周轉，實現了公司整個營銷體系的現代化管理及控制監督；推進智能化生產控制與物流系統信息化；開發公司的郵件系統，全面推行無紙化辦公；加強各級財務管理與審計，嚴格規范合同管理和項目實施，同時，建立起嚴格的管理與考核體系，完善激勵和約束機制。

中國重汽實施的精細化管理，不僅是生產組織的變化，更主要的是全面啟動了中國重汽的管理創新之道——質量管理，精品之路；技術管理，創新之路；生產管理，高效迅速；物流管理，開源節流；服務管理，“親人”相伴……一個嶄新的科學管理的局面展現在人們眼前。

——在品牌服務上“親人”服務是中國重汽獨創的服務理念，也是國內汽車行業惟一的服務品牌，使生產制造從物質層面上升到情感訴求的精神層面。中國重汽把它作為提升企業核心競爭力的重要一環，當作企業新的利潤增長點。通過建立服務調度中心，加強服務調度，實現銷售回款、售后服務、信息反饋、配件供應四個“一線通工程”。為用戶提供24小時的熱線服務，并把各類信息及時直接反饋至公司決策部門，大大加快了信息傳播速度，縮短處理環節，提高售后服務的反應速度和服務的有效性，拉近了企業與用戶的距離，使中國重汽的品牌與企業形象得到了市場和用戶的認可和贊譽。

——在營銷政策上從一定意義上講，方便經銷商就是方便直接用戶。中國重汽把經銷商作為企業最大的用戶，想方設法為經銷商創造利潤，在共贏的基礎上給予經銷商在傭金返利、信貸支持、周轉車、備品價格、形象建設、廣告宣傳等方面最大限度的支持。同時，積極探索分級經銷制，以進一步擴大經銷范圍和規模，運用新的金融工具，利用多種途徑擴大營銷網絡建設的資金渠道和來源，讓更多的直接用戶用明天的錢圓今天的購車夢。

如今看來，正是企業在發展中每一步決策的正確，從營銷理念的創新、產品開發、區域化戰略、營銷網絡建設、營銷政策到親人服務，這一路扎扎實實的走來，積聚了企業發展所需的能量，才使中國重汽的產品做到了技術最先進、質量最好、價格最低、競爭力最強，成就了中國重汽在市場上的強勢表現。正如中國重汽產品宣傳的廣告詞所言：一步到位，步步到位。

理性的經營風格

—營銷創新的圭臬

在中國許多“后來居上”的行業中，汽車行業的井噴式發展令人側目。相比2004年的“火爆”，2005年自4月以來重卡市場受國家宏觀調控及相關政策等多種作用一直低迷不振。2004年全國重型汽車產銷量達37萬輛，到2005年則只有24萬輛，下滑如此之快，讓人始料未及。

實際上，與其說中國重型汽車的市場正遭遇“寒流”，不如說正在回歸理性。伴隨著中國重卡市場漸漸進入理性發展的軌道，產銷，從激進回歸正常；利潤，從超額回歸合理；產能，從沖動回歸平靜。這種局面既顯理性，更有持續性，只不過這種回歸的速度有些快，過程過于激烈，難免使人不安和痛苦罷了。這也使諸多隱藏于2004年強烈供不應求市場大勢背后的問題一一浮出水面。

目前，中國重卡市場的演變可以形容為已從“春秋時期”進入“戰國時代”。對于一些重卡生產廠家急于求成，不注重前期開發致使產品質量不穩定，沒有具備完善的銷售、服務網絡，隨著重卡市場增勢放緩和消費者的日趨理性，這些企業落入頹勢也就成為必然。適合長期發展，并且在長期激烈的競爭中最終存活者，應該是擁有核心競爭力和雄厚資本的品牌企業。

如何認知把握決策、管理、經營規律，決定著一個企業的經營層次，掌握著該企業博弈市場的勝負。理性經營的企業能夠把握好決策、管理、經營三者的聯動，使之互為一體運作才能良性循環。縱觀國內重卡市場發展和中國重汽的自身發展歷程，能做到一枝獨秀的發展很大程度得益于能不斷地改革創新，求真務實，率先在業內形成一種獨特又顯理性的經營風格。

對于理性經營，重汽人奉為圭臬。中國重汽堅持認為，理性經營是把握經營內在聯系的本質，有自我正確的判斷和推理能力，不盲目跟風，不斷探索變化中的本質，據變應招。因此，堅持理性經營，使中國重汽在業界有了更多的話語權，敢和別人說不，也更能主動迎接局部市場的挑戰。如果說縝密有效的目標戰略的實施構筑起中國重汽強大的核心競爭力，求真務實、扎實有效的推進各項基礎工作積蓄了企業發展的能量，那么理性經營則成為了中國重汽特有的個性與財富。

除去繁榮表象的泡沫，就如大浪淘沙，終顯英雄本色。面對機遇和挑戰，市場環境對每一個重型汽車生產廠家都是公平的。五年的發展實踐，中國重汽已經具備了實現快速穩步發展的條件和基礎，只要發揮好自身的特長，堅持科學發展、理性經營、精心操作，企業就能迅速捕捉瞬息萬變的市場，也能“任憑風浪起，穩坐釣魚臺”。

2005年下半年以來，中國重汽把市場開拓和整合營銷網絡作為重中之重，繼續抓好營銷網絡建設和區域市場開發，搞好區域市場的細分，并不斷開拓新的區域市場，做大做強特種車市場；在抓好質量提升及“百車精品工程” 和做好成本控制工作的基礎上，繼續做好新產品的開發和改進工作，有針對性地選擇多軸產品、更大噸位產品等更具適應性的產品，使中國重汽的產品更細致、更個性化。

重卡制造屬于生產資源耗用龐大、實力要求很高的高端行為，不論在技術、資金設備等多方面，都對廠家有著極高的要求，雖然現在一些并不完全具備重卡生產能力的廠家在市場上也有一定建樹，但重卡市場的競爭，將最終反映為廠家綜合實力的競爭。隨著重卡市場的日趨理性，以及消費者認知的回歸理性，中國重卡廠家在市場中的地位必然進行有序調整，代表真正消費者趨勢的重卡產品必然站穩歷史舞臺。

人們應該相信，經歷了由量變到質變的中國重汽，具備了技術優勢、品牌優勢、價格優勢、人才優勢和網絡優勢，提升了企業的整體素質，樹立了全新的企業形象，積聚了發展的動力，增強了參與市場競爭的綜合實力，保持著持續的競爭優勢，今后會不斷地創造新輝煌、實現新跨越！