保險是怎么騙人的

“誰能保證自己不生大病啊？所以一定要買大病保險。”

管疾病的保險可以解決疾病發生后的費用問題，所以在市場經濟的今天，很多人都很想有一個管疾病的保險。但是，人們向推銷員了解保險時對方首先介紹的卻總是大病保險，然后才是其他的險種。原本自己并不想買什么大病保險，但對方說的人人都有可能生大病也很有道理，誰能保證自己不生一次大病呢。于是匆忙之中，許多人就將大病保險買回了家。

最初許多人買大病保險時以為是關于一般的肝炎和肺炎一類的大病保險，可日后當誰得了肝炎、肺炎想依照保險合同去領取保險金時才發現：此大病非彼大病也。這大病保險里的“肝炎”不是一般人說的“肝炎”，是特指必須同時出現肝臟急劇縮小、肝細胞嚴重損壞、肝功能急劇退化和肝性腦病四種情況的“肝炎”，而至于肺炎，則通常連個影子都沒有。此時回想當初，對方確也未曾說大病保險保一般的肝炎、肺炎。鬧了半天原來是自己粗心造成的。

實際上，消費者誤以為大病保險保一般的大病，往往不是由于消費者粗心所造成的，常常是因個別推銷員有意誤導造成的。個別推銷員在介紹大病保險時，往往有意使人們誤以為大病就是一般人說的大病。

“兩倍賠的保險比一倍賠的保險好。”

不怕唯物論，就怕辯證法。

有個別推銷員聲稱他們公司的保險是按兩倍的保險金額給付，比其他公司一倍給付的保險高一倍，所以他們的保險好。

猛一聽這個保險就是好，兩倍給當然比一倍給好。但是所謂兩倍給付的保險，一般來說交費也要貴到兩倍，如果保險推銷員不說清這一點，就讓人進了圈套。

類似的還有個別推銷員聲稱，他的一種保險在功能上可以頂替買別的公司的兩種保險。雖然最后交錢一樣多，但他這里只要買一個保險就可以了，不必買兩個保險。

當然，反過來則又有人會說：雖然能得到同樣的給付，也花同樣的錢，但終究兩個比一個好。我這里可是等于買了兩個保險，他那里才只是買一個保險。肯定是買我的好。但就保險的最終結果來說，其實質是一樣的，不外乎是兩個一元錢和一個兩元錢的關系。

“保險總會漲價。”

個別推銷員在向消費者推銷保險時，常會有意無意地從兩個方面告訴人們“保險會漲價”，督促人們趕緊買保險。

保險遲早會總體漲價嗎？實際是不會的。

首先，保險的保障是日后以錢這種特殊的東西來兌現的，因此保險是現在交錢買將來的錢，而不是買將來的物。物價普遍上漲了，錢也就變得越來越不值錢。將來的物貴，實際是因為將來的錢便宜。由于保險是用現在可能相對將來值錢的錢買將來相對現在不值錢的錢，所以，保險的價格變化不能以一般物的價格變化來推斷。

其次，保險公司制定保險價格是在考慮了自己預測風險的能力的前提下，根據對風險的預測來進行的。在保險業發展的早期，保險公司經驗不足，資金實力不強，消費者不多，所以根據大數法則，保險價格應當相對較高，如果不高則是失誤。當保險發展了一定時間后，保險公司預測風險的精度會有所提高，買保險的人數增多，平均成本越來越低，擁有資金量越來越大，運營效率也越來越高。所以此時，由于市場競爭的原因保險價格則會下調，即所謂的保險總體降價。當然，基于消費者買漲不買落的心理，一年期等時間短的保險降價會非常明顯，但對于10年、20年甚至更長時間的保險，降價后的便宜恐怕就不容易直接反映在價格的變化上了，例如可能會反映在推出新結構的產品和多分紅上。

“你買的是保障啊！”

有些家長給孩子買少兒保險，重點就是買教育金，為孩子準備上學用的錢。根據他們的具體情況，并不考慮少兒保險所包含的孩子死亡和家長死亡風險的保障。于是，他們很自然地將少兒保險的教育金同銀行儲蓄進行對比。

在對比開始的時候，個別保險銷售人員會大談教育金如何領取得多，并提到某些少兒保險不但能給孩子存一筆錢，捎帶還能有孩子死亡或父母死亡后保險公司給付保險金的保障功能，是一舉三得的好事。但清楚了解利息滾存原理（復利計算）的人很快就發現，只要少兒保險含有孩子死亡或父母死亡能得到保險金的保障功能，在家庭正常情況下，這些少兒教育保險的教育金，就不見得比同期銀行儲蓄回報高。而且，如果沒有較高的分紅或干脆沒有分紅，假如日后儲蓄利率上調，領取的所謂教育金就實在是太少了。所以權衡利弊，最后他們只得放棄該保險。

“這個保險真是很不錯，你買了它絕不會后悔的！”

人們在日常消費中經常會遇到一個現象，就是商家用一副“厚道”的面孔對你無比真誠地說：我真是沒賺你的錢，這已經是批發價了；要不是為交你這個朋友，我才不會給你這個賠本的價錢呢，如此這般。在人們買保險的時候，也總有類似的事情發生，不過不是在價錢方面，而是在其他方面，因為一般而言保險的價錢如同銀行的利率一樣——是“法定”的，除少數情況外沒人能拿到批發價。賣保險的人經常會將真誠放在你買完保險后的感受上，他們會真誠地對你說：這個保險真是很不錯，你買了它絕對不會后悔的，等等。

此招的訣竅是要有一張“厚道”有時甚至是“木訥”或帶點“純真”的臉，說話時目光中要充滿著友善，語氣要堅定并自信。這樣，即使是那些根本還沒有搞懂保險是什么的推銷員，也能把保險賣得很好。所以說，人們有時甚至是因“相信”保險推銷員才“相信”保險，才買保險，并非因“相信”保險才買保險。

（摘自中興出版社《保險是怎樣騙人的和并不騙人的保險》