跨國公司營銷的秘密武器

跨國公司在營銷中特別是在區域戰略中成功地運用了一個軍事法則——藍契斯特法則。

藍契斯特法則及其要素

藍氏法則原是用于指導戰爭的軍事法則和戰略，第二次世界大戰以后，被逐步引申到營銷戰略管理中。世界500強企業在營銷管理中特別是在以歐洲為中心的海外市場的開發中，廣泛而靈活地運用了該法則，成效極為顯著。其他國家也相繼研究、延伸應用該方法，均取得了良好效果。藍氏法則不僅是有效的營銷管理法則，在商品戰略、市場規劃、流通渠道等方面都有較大的實用價值，消費品、生產物資、人壽保險、金融單位或機構運用藍氏戰略獲得成功的例子也比比皆是。

藍氏法則主要包含以下要素：

1、營銷力量的基本分配關系。營銷戰略力屬于看不見的決策范圍，包括品牌、企業形象、產品開發、價格、廣告、營銷渠道等；而營銷戰術力則指看得見的可直接溝通的銷售力，諸如銷售組織、推銷方式、終端促銷、銷售人員素質等方面。根據研究分析，企業以最低成本獲得最高利潤的前提條件是戰略力與戰術力的比例至少為2：1。這決定了企業營銷戰略中營銷力的基本分配關系。企業應以此比例為指導原則配置營銷戰略力與營銷戰術力，分配營銷力量和營銷資源，避免偏重戰術而忽視戰略和只注重短期利益而忽視長遠利益的偏頗，創造最優成本——利潤組合。

2、“三．一”理論與占有率的目標管理。競爭雙方戰斗力的關系在局部戰中發展到了3：1，幾率戰中達到1．732：1，弱者反敗為勝已不可能。……