點(diǎn)菜模型ＶＳ喝酒模型

企業(yè)困惑：高庫(kù)存與高脫銷并存

經(jīng)過(guò)研究，筆者發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)經(jīng)常面臨高庫(kù)存與高脫銷并存的困惑與煩惱。

一方面企業(yè)想多賣自己的商品，卻往往不知道顧客喜歡什么、不喜歡什么，為了盡可能讓顧客多買自己的商品，也怕自己商品少了(種類、規(guī)格、數(shù)量)讓顧客挑不到自己想要的商品，就會(huì)多生產(chǎn)一些商品，所以貨架上的商品種類（SKUs）是越來(lái)越多。最后的結(jié)果往往是客人想要的商品千辛萬(wàn)苦找不到，企業(yè)又面臨著越來(lái)越大的庫(kù)存壓力。

先讓我們來(lái)掃描一組數(shù)據(jù)：

服裝行業(yè)：中山沙溪是一個(gè)全國(guó)知名的休閑服裝生產(chǎn)基地，沙溪一個(gè)知名的休閑服廠家2001年銷售額為1個(gè)多億，而其倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存也達(dá)到了1個(gè)億左右。類似的企業(yè)在中國(guó)服裝行業(yè)可謂比比皆是。

半導(dǎo)體行業(yè)：自2003年第四季度全球半導(dǎo)體出現(xiàn)約6.65億美元的缺額供給以來(lái)，2004年開始，庫(kù)存便一季高過(guò)一季，從第二季度底約8.3億美元庫(kù)存，進(jìn)一步上揚(yáng)到第三季度底的約11億美元，其庫(kù)存增幅在3個(gè)月內(nèi)仍持續(xù)上揚(yáng)38%，半導(dǎo)體供應(yīng)鏈庫(kù)存顯示黃色警戒。

手機(jī)行業(yè)：2004年，國(guó)產(chǎn)手機(jī)生產(chǎn)6600萬(wàn)部，銷售3500萬(wàn)部，庫(kù)存積壓高達(dá)40%。再加上國(guó)外品牌產(chǎn)品的庫(kù)存積壓，全年手機(jī)庫(kù)存超過(guò)4000萬(wàn)部。這4000萬(wàn)部積壓產(chǎn)品以每部1000元成本計(jì)算，就相當(dāng)于400億元的資金。以市面上40個(gè)品牌平攤的話，每個(gè)工廠則要承擔(dān)10億元的資金沉淀。而且，隨著手機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的縮短，4000萬(wàn)部庫(kù)存的價(jià)值正在呈現(xiàn)出一種加速貶值的態(tài)勢(shì)，這無(wú)異于一把高懸于手機(jī)生產(chǎn)商頭上的“達(dá)摩克利斯之劍”。

汽車行業(yè)：2004年轎車庫(kù)存50萬(wàn)輛。50萬(wàn)輛轎車庫(kù)存是一個(gè)什么樣概念?中國(guó)最大的轎車生產(chǎn)企業(yè)上海大眾，一年的產(chǎn)銷量也不過(guò)40萬(wàn)輛左右。每個(gè)月保管一輛庫(kù)存積壓車的費(fèi)用(包括人員、零部件損耗、管理費(fèi)用等)在2000-3000元，50萬(wàn)輛意味著一年就要花費(fèi)掉汽車企業(yè)120億-180億元，這還不算庫(kù)存車所占用的現(xiàn)金流。

煙草行業(yè)：2004年年末卷煙工商庫(kù)存為1304.43億支（260.9萬(wàn)箱）。

……

全國(guó)工業(yè)企業(yè)：庫(kù)存超過(guò)9000億元。2004年1-4月，39個(gè)行業(yè)的工業(yè)企業(yè)產(chǎn)成品庫(kù)存9084.3億元，比上年同期增長(zhǎng)18.9%，其中34個(gè)行業(yè)庫(kù)存高于去年同期。社會(huì)庫(kù)存大量增加，增加了產(chǎn)成品資金占用和經(jīng)營(yíng)成本，導(dǎo)致企業(yè)效益下滑；相互欠款和呆壞賬增加，導(dǎo)致社會(huì)資金周轉(zhuǎn)速度下降，金融風(fēng)險(xiǎn)增大。1-4月份，39個(gè)主要行業(yè)工業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款凈額1.94萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)17.7%；商業(yè)企業(yè)應(yīng)付賬款也達(dá)到3000億元以上。

研究報(bào)告表明，公司在進(jìn)行產(chǎn)品促銷時(shí)，盡管高管們針對(duì)產(chǎn)品需求波動(dòng)對(duì)供應(yīng)鏈做了準(zhǔn)備，但產(chǎn)品平均缺貨率仍升至15%。

零售業(yè)是各行業(yè)中運(yùn)營(yíng)效率比較高的行業(yè)之一，但羅蘭貝格的調(diào)查證實(shí)商品缺貨是中國(guó)零售運(yùn)營(yíng)當(dāng)中存在的一個(gè)嚴(yán)重問(wèn)題，缺貨率高達(dá)9.9%，即每10個(gè)人當(dāng)中就有一個(gè)人無(wú)法買到想要的東西。而根據(jù)調(diào)查消費(fèi)者在面對(duì)缺貨時(shí)，有60%的人會(huì)取消購(gòu)買或到其它店購(gòu)買。以一家面積8000平方的商店來(lái)舉例，如果其年銷售額為1.5億時(shí)就會(huì)因缺貨而損失1480萬(wàn)人民幣的業(yè)績(jī)。而國(guó)際上幾家大的零售巨頭的缺貨比例大都控制在2%-5%以下。脫銷有廣義和狹義之分，狹義的脫銷是指企業(yè)提供的產(chǎn)品熱銷不夠而丟失的銷售機(jī)會(huì)，而廣義的脫銷還包括客戶需要的企業(yè)從事的且能通過(guò)合理運(yùn)作提供相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)潛在機(jī)會(huì)。

點(diǎn)菜模型VS喝酒模型

有人請(qǐng)客吃飯時(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)菜剩很多，酒卻剩很少的現(xiàn)象，為什么呢？

主人好客，卻不知道客人喜歡吃什么不喜歡吃什么，為了盡可能讓客人吃得開心，也怕自己菜點(diǎn)少了不能讓客人滿意或者讓客人感覺不熱情，就會(huì)多點(diǎn)一些菜。只要點(diǎn)了的菜不管有沒有動(dòng)過(guò)筷子都得付錢，最后結(jié)果往往是客人喜歡吃的菜不夠，不喜歡吃的菜又剩下很多!

而飯桌上的酒不一樣，大家感覺喝得很好，剩下的酒又很少，為什么呢？酒有白酒、紅酒、黃酒、葡萄酒、啤酒等，酒不同酒杯的大小也不一樣，喝的速度也不一樣，但酒瓶統(tǒng)一交給倒酒服務(wù)員來(lái)管，酒杯是透明的或者倒酒服務(wù)員在后面能及時(shí)看到酒喝得快慢及還剩下多少，誰(shuí)喝得快就給誰(shuí)加上。酒瓶開始都不開，喝完一瓶再開一瓶，沒有開瓶的酒都可以退。如果有人實(shí)在喝不下了也可請(qǐng)別人幫忙，最后來(lái)個(gè)門前清，所以酒一般很少有浪費(fèi)。

點(diǎn)菜模型和喝酒模型對(duì)企業(yè)帶來(lái)的啟示

先來(lái)看看什么是點(diǎn)菜模型？在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)或短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品按比例分配出去，所以不存在庫(kù)存和脫銷的問(wèn)題(雖事實(shí)上有大量未被滿足的需求被現(xiàn)實(shí)所壓抑)，點(diǎn)菜模型對(duì)應(yīng)的是企業(yè)的預(yù)測(cè)式生產(chǎn)(MTS，Make-to-Stock)，即根據(jù)企業(yè)預(yù)測(cè)的市場(chǎng)需求制定的自己的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，首先有第一次預(yù)測(cè)精確度的問(wèn)題，很多企業(yè)就拍腦子決策。其次由于政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等宏觀環(huán)境變化越來(lái)越快；消費(fèi)者的需求越來(lái)越個(gè)性化；產(chǎn)品的種類規(guī)模越來(lái)越多樣；產(chǎn)品的生命周期越來(lái)越短暫；企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈……企業(yè)甚至企業(yè)所在供應(yīng)鏈面臨能否快速響應(yīng)市場(chǎng)變化的巨大挑戰(zhàn)。搞預(yù)測(cè)研究的人第一條學(xué)的也是永遠(yuǎn)要記住的是預(yù)測(cè)不可能100%準(zhǔn)確。現(xiàn)在預(yù)測(cè)精確度往往不是太高，而且趨勢(shì)是越來(lái)越低，著名的管理咨詢公司麥肯錫1997年作的一份調(diào)查表明，預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率（當(dāng)年生產(chǎn)且能在當(dāng)年銷售出去的比率）約在40%-60%之間。庫(kù)存是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)內(nèi)在的不可克服的一個(gè)弊病，譬如甲企業(yè)就算預(yù)測(cè)準(zhǔn)今年流行條紋狀的衣服，但乙、丙、丁企業(yè)也可能預(yù)測(cè)到了，再加上消費(fèi)者需求也可能發(fā)生轉(zhuǎn)移，整個(gè)市場(chǎng)是個(gè)復(fù)雜的動(dòng)態(tài)博弈系統(tǒng)。所以應(yīng)對(duì)措施是一方面我們要盡可能地提高滾動(dòng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率，另外一方面要加快整個(gè)供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度適應(yīng)市場(chǎng)變化。

再看看喝酒模型。喝酒模型的結(jié)果很理想，酒喝得好且沒有浪費(fèi)；換成企業(yè)，實(shí)現(xiàn)了高顧客滿意率且實(shí)現(xiàn)了零庫(kù)存，其要點(diǎn)解析如下：

1.采用不同的酒杯（不同的產(chǎn)品采用不同的策略）

紅酒、啤酒、白酒等因?yàn)槎ㄎ弧⒑认氯サ乃俣取⒖偭俊⒓竟?jié)或場(chǎng)合等不同采用不同的酒杯；企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品也要根據(jù)定位、銷售總量、季節(jié)、網(wǎng)點(diǎn)位置、客流量等不同采取不同的策略。

2.酒杯透明（庫(kù)存透明，銷售流速透明）

酒杯透明或者倒酒服務(wù)員能在后面看清，能根據(jù)不同的喝酒速度及當(dāng)前酒杯中剩余酒的類型、酒量及喝酒人的意愿等來(lái)倒適量酒的類型。企業(yè)要架設(shè)分銷與零售管理系統(tǒng)或數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，給企業(yè)架上一幅望遠(yuǎn)鏡和放大鏡，準(zhǔn)確、及時(shí)、完整地了解全國(guó)各地的銷售、庫(kù)存情況，然后由計(jì)算機(jī)系統(tǒng)給出補(bǔ)貨、調(diào)貨、退貨的建議，再進(jìn)行人機(jī)交互最后決定配送量。

3.由倒酒服務(wù)員統(tǒng)一來(lái)倒酒(實(shí)現(xiàn)配送中心統(tǒng)一配送)

酒是由倒酒服務(wù)員來(lái)統(tǒng)一倒，而不是每人先抱幾瓶酒甚至都打開，喝酒時(shí)大家不會(huì)擔(dān)心酒不夠，所以都是喝掉一瓶再打開下一瓶，最多也就浪費(fèi)最后一瓶。未開瓶的酒都允許退貨而做出來(lái)的菜不管動(dòng)筷子與否都不能退，就像開了瓶的酒不管喝與否不能退一樣。現(xiàn)在很多企業(yè)采用各門店和各分公司自己要貨，他們怕好銷的貨不夠往往會(huì)多要貨，會(huì)擔(dān)心暢銷的產(chǎn)品很可能別的地方也好賣而訂不到貨，反正訂了也可以退（因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)只考核銷售額、利潤(rùn)而沒有考核庫(kù)存指標(biāo)），而現(xiàn)在更多應(yīng)該由配送中心根據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)銷量和庫(kù)存來(lái)統(tǒng)一配送，且最好是供應(yīng)商管理庫(kù)存(VMI，Vendor Managed Inventory)。

4.根據(jù)酒量及當(dāng)時(shí)狀況及時(shí)調(diào)劑（根據(jù)銷售速度、庫(kù)存量和具體情況及時(shí)調(diào)劑）

由于倒酒人并不清楚各喝酒人的情況（如職位、偏好酒的類型、酒量等），會(huì)出現(xiàn)有時(shí)倒多或倒少了，所以倒酒人要根據(jù)他們反饋的信息來(lái)及時(shí)調(diào)劑。同樣，配送中心根據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)的銷售、庫(kù)存情況及時(shí)進(jìn)行調(diào)劑，這樣將減少有些網(wǎng)點(diǎn)脫銷同時(shí)有些網(wǎng)點(diǎn)卻高庫(kù)存。另外，為了減少運(yùn)輸成本和時(shí)間，可考慮利用中心店來(lái)緩沖調(diào)劑周圍衛(wèi)星店的配送。

5.最后門前清酒喝光不浪費(fèi)（打折促銷或統(tǒng)一處理實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存）

喝到最后往往來(lái)個(gè)門前清，這樣最后酒一點(diǎn)也不浪費(fèi)。產(chǎn)品銷售到最后往往還會(huì)有少量的斷檔斷碼產(chǎn)品，來(lái)個(gè)集中處理打折促銷就可以實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存了。

如果我們能把喝酒模型移植到企業(yè)中來(lái)無(wú)疑將會(huì)帶來(lái)巨大的價(jià)值。管理的真諦往往就在我們身邊，就在大自然中，就在我們生活中，因?yàn)樗鼈兪墙?jīng)過(guò)千百年實(shí)踐檢驗(yàn)過(guò)的。