“剩余”的故事

我到鄉間去走親戚時，聽我的一位在小鎮上蹬三輪的表姐夫講了一件他親歷的事。他那個地方附近有個監獄，星期天常常有人從外地趕來探監。那天我表姐夫拉了一個像是外地來探監模樣、看樣子很有錢的人，拉到以后，那人問他要多少錢，我表姐夫因累懶得說話，只伸出兩個手指示意，意思是2元錢，誰知那人毫不猶豫地掏出20元給了他，二話不說就匆匆鉆進了監獄，轉眼不見了。

我表姐夫是個老實人，當時都還沒有回過神來，后來他總覺得多收了人家的錢有點內疚。于是，學經濟學的我給他講了以下幾個故事。

我聽說“發明大王”愛迪生有件逸事，說是有一次他想把一項新發明賣給某個廠商，在交易的前一天晚上他在家里與夫人商議該要價多少，他不知可賣多少錢，當然他希望賣得越貴越好。于是他發了發狠說，“起碼也得要他2萬美元?！钡鹊降诙煲娒嬲勁袝r，對方讓他開價，他差一點就要說出這“2萬美元”，但他突然忍住了，沒有說出口。這時對方先說了，“給你10萬美元如何？”愛迪生心中竊喜，立即成交了。這用經濟學的說法就是，作為賣方的愛迪生一下子多得了8萬美元的“生產者剩余”。

我在報上還讀到這樣一件事情。在一個中國企業購買外國技術的一次談判時，對方提出要價50萬美金，而我方能接受的價格最多是35萬。談判陷入了僵局。這時中方的一位女翻譯提議暫時休會，等第二天再談。在送外方代表出會議室時，中方翻譯惦記著她正在讀中學的女兒昨晚在背的一個英語單詞，“divided by two”(“被2除”)，無意中便順口說了出來。第二天重開談判時，外方代表開口就說了一個令人驚訝的數字：“30萬”。原來他昨天正好聽見了“被2除”，以為這是中方的出價，便連夜與他的公司領導來回打國際長途電話進行磋商，最后決定把價格降到30萬。但這比中方原來的底線還便宜了5萬。這是作為買方的中國人獲得的“消費者剩余”。

所謂“剩余”，是指一個人對一個商品（包括物品與勞務）愿意成交的價格與實際成交的價格之差。每個人對某個商品的評價是不同的，因為這個商品對每個人的效用不同。生產了一大堆鞋子的鞋匠手中的一雙鞋，對鞋匠本人來說效用很小，而對一個因缺鞋而來購買它的人來說，這雙鞋的效用極大。效用不同，評價不同，因而每個人愿意成交的價格也就不同，買者愿意支付的價格一般總是要高于賣者同意出售的價格。這兩個價格之差就是“剩余”的來源，也是最后可能達成交易的成交區間。

每個人都希望自己得到的“剩余”多一些，只要是雙方自愿的交易，實際成交的價格是不會逾越雙方的“底線”的。也就是說，只要是雙方自愿的交易，一定是對雙方都有好處的，只是雙方的好處有大小而已。而“消費者剩余”和“生產者剩余”孰大孰小，就要看雙方交易時的談判技巧了。在這里，重要的博弈是在不泄露自己底牌的同時探清別人的底牌。

我有一位在擔任一個集團公司總裁的老同學，最近我從網上看到他自己說的一個故事。那年有家外國公司想投資參股他的公司，說好要他20%股權，讓他開價。當時他的凈資產是2000萬，賣20%開價多少呢？800萬可以，1200萬也可以。他壯了壯膽，一開口就是3000萬！沒想到對方立即同意了，這么大的一筆交易，協商成交僅用了5分鐘時間。后來他才知道，對方當時急于進來，不惜代價，若開價不高于6000萬，對方是不會討價還價的。他聞知后極度震撼，說：“在這個上面我是有慘痛教訓的?！?/p>

看來，無論是幾塊錢，還是幾千幾百萬，“剩余”的故事，其原理都是一樣的。

（祁建輝摘自《經濟參考報》）