導購員培訓教什么？

導購員培訓是一個系統性、目的性都很強的工作，培訓師必須事前了解受訓者的要求，做好培訓需求調研，因材施教。比方說，一個售貨經驗在五年以上的大姐，你跟她講銷售技巧、講產品知識，那不是瞎扯嗎?

人職時間不同的導購員在培訓需求上側重點不盡相同(詳見表5)。最好是將培訓內容形成固定的模塊，涵蓋高中低不同難度，用時就像搭積木一樣簡單有效。

雖說導購員培訓應培訓哪些內容，業內還有爭議，但有一些東西基本上大家還是認可的，比如：企業文化、產品知識、競品分析、銷售技巧、柜臺語言技巧、管理制度、態度激勵等。

一、企業文化

企業文化培訓說白了，就是要增強導購員對公司的認可度，從潛意識里讓她們覺得公司是最棒的、最好的，這樣在售貨的時候就會自然而然地流露出對公司的強烈認同感，從而折服而不是說服顧客。

二、產品知識、競品分析

我認為，產品知識至少要占到導購員例行培訓比例的40％以上。導購員只有深入了解產品才有可能成為銷售高手、才能得到顧客的信賴。

一般，產品知識培訓包括：賣點的FAB練習、新晶講解演練、競品分析打壓、賣點提煉、導購詞、終端常見質量問題及顧客常問問題解答技巧等。

目前最常見的產品知識培訓方法是：與競品進行對比分析，找出各自的優缺點，并就對方的獨特賣點進行對比分析，如表6所列。

但很多公司從專業網站或公司的技術部門找來一堆產品技術資料，來組織培訓，如電磁爐的濾波原理、矯形原理等專業性很強的內容，你說它對導表6：購員有用嗎?導購員能接受嗎?培訓導購員跟培訓技術員可不是一回事啊!

更可笑的是，有些哥們姐們，拿著個產品彩頁往前邊一站，“不好意思啊，我對這款產品不是很了解，講得不好，請別見笑!”這是我在培訓現場見過的最可恥的事情：你都弄不懂也敢做培訓，也不怕下邊的導購員拿鞋子砸你。

事實上，像這樣連產品都沒弄透就敢往臺前一杵的人還真不少。

三、銷售技巧、柜臺語言技巧

我曾參加過不下9個品牌的導購員培訓會議，銷售技巧幾乎是每場的必講內容，培訓師對著投影儀累得滿頭大汗，而底下的受訓者卻困得上下眼皮直打架。究其原因：培訓師缺乏實際現場售貨能力、與導購員生活相隔甚遠，因此在講一些比較實際的終端問題時，常常給導購員一種很遙遠的感覺。

以“柜臺語言訓練”為例，如果培訓師單純地只是講一些理論性的東西，比如“兩多兩少、變換句式、迂回技巧”等，而不進行深加工。大多數導購員的理解能力有限，你講的東西如果還需要他們回家細細琢磨才能發揮作用的話，那對于導購員來說就等于沒講。

在做“柜臺語言”培訓時，筆者所采用的方法是將在終端收集的顧客提出的各式各樣的問題，以及導購應對的幾種典型說法，在現場進行分析、點評，讓導購員在現場就能很快判斷哪種方法更為有效，更有技巧。

這種方式的最大特點是現場參與性很強，能夠幫助導購員在最短的時間內自行修正一些不恰當的說詞。這是不是比你大講特講理論更為實用呢?

再者，幫助導購員理解“顧客購買心理及行為特征八階段”時，很多的培訓者按照圖2一步一步進行分解，表面來看條理性強、秩序井然，但一堂課下來，導購員聽得云里霧里。

依我的經驗來看，最好的一種辦法就是按照這八個步驟，將終端的實際事例擺出來，最好有終端偷拍的圖片或DV短片支持，效果會更好。如顧客在注目時，我們應該干什么，不應該干什么。顧客感興趣時，你又應該怎么辦呢?如果要切人那怎么打招呼?將打招呼的典型方式拿出來，讓大家分析，哪種用在哪些場合，各種打招呼的方式都有哪些利弊，這樣大家接受起來也比較容易。

四、終端實務培訓

如培訓陳列技巧，有的培訓者將在一些專業網站上摘錄的大量材料進行整理后，將其中一些理論性很強或看起來似是而非的東西講得天花亂墜，好容易讓臺下的導購員弄清楚了陳列的幾種辦法，明白了陳列的原理、知道了陳列的黃金分割線。但是筆者認為培訓師應該要反省這些內容對于導購員到底有沒有幫助，意義大不大?對建設規范的終端形象能不能有所幫助?

其實陳列技巧根本不用講，你給一個標準，強制要求執行即可。

我在做類似培訓時，通常是先講評公司規定的標準陳列圖，然后挑選各終端拍攝到的典型照片，在現場進行對比、分析、點評，讓導購員自己找出照片上的不規范陳列，然后將這些現象進行提煉，將常見的不規范陳列現象板書在白板上以加深她們的印象。然后，再強制性要求導購員必須按標準來進行陳列布置，否則將扣罰并限期整改；達標且形象突出者將給予獎勵，同時拍照留存，三個月內抽查若未達標將收回獎金云云。

事實證明，這種方法對建設統一規范的終端形象確有確切效果。