銷售組織必須更有效率

有這樣一組數據：中國能源消費總量位居世界第二，但每噸標準煤的產出效率卻僅相當于日本的10．3％、歐盟的16．8％，美國的28．6％。每立方米水的產出效率，世界平均是37美元，中國只有2美元，而英國是93美元，日本是55美元。中國單位產值能耗是世界平均水平的2倍多，比美國、歐盟、日本、印度分別高2．5倍、4．9倍、8．7倍和43％。中國的經濟發展與資源消耗非常驚人，中國每1美元的GDP所消耗的能源是7個工業化國家的5．9倍。中國的能源利用率是美國的26．9％，日本的11．5％，世界平均水平的20．27％。

在今年5月份北京召開的第9屆《財富》全球論壇上，得出這樣一個結論：對中國的未來而言，沒有什么比管理更關鍵的問題了——也再沒有什么比這更令在華的外國及中國商界苦惱的了。這是中國改革的阿喀琉斯之踵。

中國企業，在短短的10多年間，建立起了龐大的銷售隊伍，這支銷售隊伍可堪稱世界數一數二，但由于管理上的不足，使得銷售組織像中國的能源利用率那樣，遠遠低于發達國家。

我們并不能怪這些正在成長中的企業，認真分析，我們發現是以下主要原因導致了銷售組織的效率低下：第一，限于中國整體管理不足，大環境的落后，使得許多企業無法單點突破，獲得管理上的極大提高；第二，由于企業的高速成長對銷售組織的要求，銷售組織尚無精力回過頭來厘清或者改進銷售管理能力，“魚和熊掌不可兼得”，銷售組織只能放棄部分選擇；第三，某些銷售組織根本沒有能力來加強他們的銷售管理能力；第四，某些銷售組織毫無進取心，習慣了粗放型的銷售管理者，并沒有認識到可以通過改進銷售管理能力，以便向銷售組織要取更高的效率，使得銷售組織爆發出驚人的銷售力量。

但現在的確到了銷售組織不得不重新審視自己的管理能力的時候了，這是因為銷售組織的銷售能力已經或多或少地制約了整體企業的發展速度，今天銷售組織必須回歸起點，補回原來沒有完成的功課，建立起扎實的基本功。這還是因為，接下來，中國企業必定進入到管理能力整體提升階段，從而提升企業整體運行效率。

這兩年，我刊曾經大力倡導這樣一個主題，中國的營銷應當從管理的粗放型向精細化轉變，再向精益化前進。這是根據國內眾多專家的觀點總結出來的一個結論。現在看來，這個方向仍將指導中國企業接下來的10年，甚至更長時間。目前，中國大部分企業都還處在管理從粗放型向精細化轉化的階段，向精益化邁進還只是企業未來的一個方向。銷售組織的管理也是如此。

本期封面專題，我們從釋放銷售組織潛能，提高銷售組織效率的角度，為銷售管理者提供了一些策略和思路，同時，我們也倡導銷售管理者應當從戰略角度，通過戰略協同，來思考如何激發銷售組織的潛能，從而重新塑造銷售組織的力量。

之前，正是在“銷售是龍頭”的旗幟下，中國企業開始走上了發展之路。現在，我們甚至可以預言，中國企業也將在“強化銷售管理”的旗幟下，開始企業整體管理水平的提升之路。可以斷言，一個連銷售管理水平都無法提升的企業，枉談其他——這樣的企業不可能在未來的競爭中走遠。