保險代理人誠信之對癥下藥

我國保險代理人目前存在的種種誠信問題，需要多方共同努力，包括改進制度、提升消費者投保理性度、加強代理人隊伍的建設(shè)等。

制度改進5方面

國發(fā)資本市場研究中心主任張洪濤認為，保險代理人誠信問題這一癥狀的根治還在于合理的制度設(shè)計。

明確法律地位

保險公司首先應對代理人隊伍進行精簡，將素質(zhì)低、職業(yè)道德差的代理人清出保險行業(yè)，然后對剩下的代理人進行分流，一部分代理人留在保險公司成為公司員工，保險公司自己管理，一部分代理人轉(zhuǎn)換到保險代理公司工作，成為代理公司的合法員工。

改革傭金制度

降低首期和前幾年的傭金支付比例，提高后續(xù)傭金支付比例，延長后續(xù)傭金的發(fā)放年限。在后續(xù)傭金的發(fā)放上，應綜合考察代理人的退保率、投訴率等指標，根據(jù)不同的成績設(shè)立相應的獎懲制度，增加代理人的違約成本。這樣才能強化代理人的長期服務(wù)意識，促使代理人主動關(guān)注業(yè)務(wù)質(zhì)量和自身的信用建設(shè)。

調(diào)整征稅水平

國家應從稅收制度上給予扶持，將營業(yè)稅適當下調(diào)，充分考慮保險代理人的業(yè)務(wù)拓展費用，對傭金收入統(tǒng)一扣除一定比例之后再計征個人所得稅。同時，根據(jù)保險代理人的實際收入狀況，提高個人所得稅的起征點。

建立監(jiān)管體系

各級監(jiān)管機構(gòu)要根據(jù)保險代理人的實際情況及時制定和更改相應的法律法規(guī)，以便對市場上的各種違規(guī)行為做到有法可依、違法必究，從制度上約束和規(guī)范代理人的行為。

監(jiān)管部門應利用現(xiàn)代信息化技術(shù)，盡快建立代理人的信息發(fā)布和查詢系統(tǒng)。同時，行業(yè)自律組織也要發(fā)揮相應的作用，充分實現(xiàn)信息共享，完善行業(yè)“黑名單”制度，對違規(guī)違紀人員不僅要列入黑名單，而且嚴重的要將其驅(qū)逐出保險業(yè)，并追究相應的法律責任。此外，要考慮建立行業(yè)統(tǒng)一的信用評級標準，對優(yōu)秀的代理人進行宣傳和表揚，從正面引導代理人樹立誠信意識、規(guī)范展業(yè)行為。

營造良好空間

通過加強對保險代理人職業(yè)的正面宣傳，讓消費者接受和認可這個行業(yè)，增加代理人的職業(yè)榮譽感和社會地位，提高其職業(yè)忠誠度，引導代理人樹立健康的職業(yè)形象。同時，通過道德素質(zhì)教育提高廣大保險代理人的職業(yè)素養(yǎng)，充分認識建立在集體利益基礎(chǔ)上的個人潛在利益，增強其使命感、責任感，從而自覺建立保險誠信，提高服務(wù)質(zhì)量，實現(xiàn)委托人、代理人與消費者三方的利益雙贏。

消費者注意3事項

中國保險營銷管理精英大會秘書長謝清順認為，國內(nèi)投保人的消費成熟度非常低，對保險產(chǎn)品的認識不深刻，對于保險條款沒有過多的能力和精力去思考，對于保險代理人的展業(yè)誤導不能清晰辨別。而在解決保險代理人誠信這個問題上，消費者的理智做法起著至關(guān)重要的市場監(jiān)督作用。

學會挑選代理人

有著多年保險從業(yè)經(jīng)驗的比京保險行業(yè)協(xié)會秘書長于文博歸納，一個誠信的、值得信賴的代理人應具備以下特質(zhì)，消費者在選擇代理人時應注意把握。

重關(guān)愛，輕交易 優(yōu)秀的代理人對自己所從事的工作有崇高的敬意，因此他也會尊重消費者。在銷售保險時，這樣的代理人是值得信任的：他不會單純地進行銷售，而是會和消費者談人生觀、價值觀，關(guān)注人重于關(guān)注交易，時刻透露出真情；如果代理人只局限于談業(yè)務(wù)，那么他有可能是專業(yè)的、敬業(yè)的，但層次就可能會低一些。

客觀坦誠 客觀是誠信的基礎(chǔ)，不是說一味遷就消費者就做到了誠信，只有把潛在的問題和不足以及對消費者的基本要求勇敢地提出來這才是誠信。在交流和交往過程中，優(yōu)秀的代理人會坦誠相對，如果有所顧忌說明代理人隱瞞了一些真相。

承諾恰當 現(xiàn)在很多代理人夸大了承諾，這絕對是欺騙，承諾不是越多越好，而是恰當才好。消費者也存在一個誤區(qū)，希望代理人多作承諾，這也是為什么很多消費者受騙的原因所在。如果有兩個代理人，一個承諾給消費者傭金回扣并且不降低服務(wù)品質(zhì)，一個不承諾傭金回扣，但保證服務(wù)品質(zhì)，一般的消費者會選擇前者，這是一個選擇的誤區(qū)，后者才是誠信的代理人。

提高自身免疫力

中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司個險營銷管理部總經(jīng)理李俊唏認為，對于誤導或欺騙行為，消費者要加強對保險以及相關(guān)法律法規(guī)知識的學習，或是向有經(jīng)驗的人進行咨詢。在西方一些發(fā)達國家，人們對保險的認知程度相對較高，保險代理人的作用僅僅是提出意見、幫助投保人選擇產(chǎn)品而已。如果國內(nèi)的每個投保人本身對保險有相當程度的了解，保險代理人的不誠信就會失去其賴以生存的土壤。

致電單位勤核實

張洪濤認為，消費者要明確保險代理人的三證，即身份證、資格證和展業(yè)證，清楚代理人所在的營銷服務(wù)部和相關(guān)電話，拒絕無合法完備手續(xù)的保險營銷活動，提高自我保護意識。李俊晞?wù)J為，對于消費者來說，防范保險欺詐最直接的辦法就是在填寫投保單后給保險公司打電話，向保險公司核實，包括保單的真實性與代理人的真實性。而拿到正式保單后再向保險公司核實編號，這樣可以讓自身的利益得到充分保證。

隊伍建設(shè)2要求

謝清順認為，保險代理人隊伍的建設(shè)應該切實領(lǐng)會中國保監(jiān)會副主席吳小平“壽險營銷體制改革”報告中提出的要求，中國的壽險營銷員體制首先要達到職業(yè)化，其次是要專業(yè)化。前者為了求得營銷隊伍的自身穩(wěn)定，后者則在一定程度上是要贏取社會上對保險營銷員的尊重。這是避免壽險營銷誤導的最有效途徑。

于文博對保險代理人建沒自身提出了幾點建議。首先，保險代理人提升自身素質(zhì)的核心是建立自信心，對自己要有愛和尊重，在這個前提之下，才會尊重消費者。其次要深刻地領(lǐng)悟和體會保險的功用。在今天，當消費者更注重保險的投資功效和利益回報的時候，保險代理人要還保險以本來的面目。最后，在前兩者的基礎(chǔ)上，保險代理人要有專業(yè)的知識、專業(yè)的態(tài)度、專業(yè)的行為，要加強金融、健康、社會學、心理學知識的學習。如果保險代理人本身是個全面的人才，在從業(yè)過程中就沒必要利用夸大、欺騙等手段了。