敗家女新商經

蔡大媽與敗家女

賣菜——最簡單的商品交易。誰不會?蔡大媽制作了大半輩子腌漬菜，也做了近10年的腌漬菜生意，臨到準備退出江湖頤養天年的時候卻犯了嘀咕：小產品到底該怎么賣?

事情起因是：小女兒蔡曉曉堅決辭去星級酒店餐飲部經理的職務，成立了家常菜食品有限公司，公司主營業務就是腌漬菜。

在農貿市場經歷了10年打磨，蔡大媽清楚，賣這種小菜是一分一毛地賺錢。小本生意就該以“簡”為本，以“勤”致富，能省則省，來不得什么“高雅”。蔡大媽的菜攤子在農貿市場的一角，就幾個平方大小擺放著腌漬菜的各種壇壇罐罐，每個月繳納不到一百元錢的管理費，一個月有幾百元收入，好的時候可以突破千元。對此，蔡大媽很滿足。比較起來，蔡曉曉哪里像是做小菜生意，僅辦公室的租金每月都要2000多元呢，還招聘了幾個跑銷售的業務員。小生意而已，奢華得太離譜了!食品公司成立的那天，蔡大媽站在蔡曉曉窗明幾凈的辦公室里，指著蔡曉曉罵她“敗家女”!

其實蔡曉曉的食品公司規模并不大，投入資金也不多。用她的話說，有些人成天勤勤懇懇，收獲卻不大，甚至還賠本賺吆喝，而另一些人瀟瀟灑灑卻日進斗金，其中的關鍵就在于是否找到被別人忽略卻有著巨大利潤的空間的空白市場。3年前，一家超市因為看好蔡大媽的自制腌漬菜，作為特殊商品引進，但是隨著超市進行連鎖擴張，對產品品質要求越來越高，這種手工制作的產品從質量到產量都無法跟進，只有眼睜睜被淘汰出局。通過這件事，蔡曉曉發現這個小行業不但可以存在于農貿市場，還可以拓展更多市場空間，諸如超市、酒店等高端市場。這就是一塊利潤豐厚的空白市場。

近幾年，“有效利用別人的資源才賺取超額利潤”的觀點非常流行，而這個小行業具備各種可供調動的資源，蔡曉曉要做的就是這個資源組織者。

蔡大媽不懂什么“資源”、“組織者”，她惟一明白的是無論怎么做都需要賺取利潤。大本錢已經投入了，小生意能否做下去?蔡大媽懷疑地觀察著這個“敗家女”。

雞生蛋，蛋生雞

蔡曉曉自己不會做腌漬菜，但是從小吃蔡大媽做的菜，對腌漬菜的品質、口味有獨到的味覺判斷能力。早在公司成立之前，她買來市場上所有能找到的菜品一一嘗試，圈定了幾個最有特色的口味，并將這些全部納入“家常菜”的一品牌下來推廣。

但她并沒有足夠的資金建立工廠生產產品，也沒有足夠的資金來做前期市場推廣。怎么做才能讓這門小生意活起來?蔡曉曉早有計謀。她深信，在自己力量不夠的時候，要靠頭腦來調動別人的資源。

西川食品廠是當地一家大型的食品加工廠，有固定而穩定的原料基地和先進的生產線。蔡曉曉把目光鎖定在該廠。但談判并不順利。西川食品廠提出一個要求，“家常菜”的外包裝上必須印上西川食品廠的商標，目的很明確，借“家常菜”的銷售宣傳本廠的加工實力。

蔡曉曉雖然表現出極不愿意的神情，但還是勉強答應這種不平等條約，不過她的前提條件是：價格上給予絕對優惠。

因為蔡曉曉靈活機動的談判風格，雙方終于達成合作協議。西川食品廠得到一筆加工業務，同時可以宣傳廠家實力。而蔡曉曉更有自己的如意算盤：正因為在包裝上同時出現西川食品廠的商標，促使西川食品廠在做貼牌加工的時候，對質量尤其注意——一旦砸牌子就不是“家常菜”一家的事情了。這是蔡曉曉在考察市場之后得出的一個經驗：將兩家利益綁在一條船上，實現利益控制質量的無形鏈條。

做一個資源整合者，最基本的條件就是人才、資金、管理鏈條的承受能力。在現代商業運作里，任何一個環節的缺失都會造成很大的影響，甚至使得整個商業鏈條崩潰。在產品質量的監督管理上，蔡曉曉沒法直接控制生產廠家，但她找到了商業活動中最有效的約束，那就是永恒不變的利益。以同樣的方式，蔡曉曉又簽下了4家品牌加工企業，每一家生產的產品都是該廠家最好的項目。綜合利用別人的生產優勢轉化為自己的產品，蔡曉曉已經步好了棋局，只待開戰。

蔡大媽仍然起早貪黑，每天自己腌制菜品，銷售自己制作的腌漬菜。對于蔡曉曉的“胡鬧”，她提心吊膽，生怕一不小心栽了跟頭，恐怕要幫著賠上自己辛苦十年賺來的血汗錢。蔡曉曉對蔡大媽的擔心一笑了之：“我做事都經過深思熟慮，就算要賠，也不連累您!”

陽春白雪賣小菜

公司開張不久，蔡曉曉花了點成本宴請以前在酒店餐飲界結交的行業內朋友。這些人或者掌管著酒店餐飲部的采購大權，或者自己經營著餐館，都是在“吃”上找錢的主兒。正所謂利用一切資源為自己的事業服務，蔡曉曉首先發動了身邊的這批朋友。

正餐還沒開始，先上了四五碟開胃小菜，清一色的家常腌漬菜。在精美的盤子襯托下，紅紅綠綠、脆脆生生的小菜讓食客們眼前一亮。不過這些老總、經理們吃慣山珍海味，還沒見過在正式筵席上加此隆重推出小菜的，將信將疑間紛紛拿起筷子，夾一小塊腌菜放入嘴里咀嚼……“咦，口感不!”“好吃”一時之間，眾人贊不絕口。臨走的時候，蔡曉曉分別送了朋友們一盒包裝精美的“家常菜”，里面就是那幾種他們在席間吃到的袋袋腌漬菜。

效果很明顯。幾天后就有幾個酒店的餐飲部經理跟她簽訂了供應合同，為餐飲部提供系列腌漬菜，同時，在商務小賣部銷售這種袋袋裝小菜給客人。

蔡大媽聽說這件事后嗤之以鼻：“到酒店賣泡茶恐怕賺的錢連喝西北風都不夠!”蔡大媽賣了十年的泡菜，她知道這種平常百姓的食物屬于價廉物美產品，與“高檔”掛不上鉤，更別說靠此賺大錢!

蔡曉曉并非不務實，選擇在酒店和餐飲店打開局面只是她計劃的一部分。

接下來，蔡曉曉與市里最大的連鎖超市桑德超市開始了接洽。該超市遍布全市的各個區縣，網點達到200多個。搭上這艘巨輪，在銷售網點上就省去了自己開發必須的各項支出，而且風險會降低。但是，正因為超市的這種優勢，它在選擇供貨商的時候也有諸多限制。蔡曉曉事先了解到：超市里已經有散裝的腌漬菜銷售，但該類菜最大的缺點就是質量不穩定；同時也有品牌腌漬菜銷售，但品牌雜亂，市場認知度低。為此，該超市正有意引進質量上乘的腌漬菜系列菜品。

蔡曉曉去得正是時候。超市采購部經理對“家常菜”早有耳聞，還在酒店吃到過，并且專門到酒店小賣部打聽了這類菜品的銷售情況。蔡曉曉深知，前期在酒店銷售的效果已經出來了。她選擇的是一個聰明的做法：當她沒有資金實力去大力開拓市場的時候，就借助二個相對較高的平臺，利用目標顧客反過來再促使達到目的的路徑更成熟。這些采購經理、銷售經理就是她的目標客戶。

當然，相對超市里的其他腌漬菜，“家常菜”的優勢在于：質量穩定；所有腌漬菜囊括在一個品牌下，有大家風范；在酒店等高端市場已經有了一定的名氣。從增加商品種類的角度出發，如果桑得超市不引進，其他超市也會有所關注。

不久，“家常菜”擺進了桑得超市的貨架，且走勢良好。

蔡大媽有次去超市閑逛，赫然發現蔡曉曉的“家常菜”包裝得精美漂亮，在超市的“大殿堂”里一點都不掉價，比自己當時在超市的散裝零賣有臉面多了。

新解流水模式

超市的順利上柜，使“家常菜”在腌漬菜這個小行業里聲名鵲蔡曉曉則將流通渠道與上游生產渠道的優勢發揮到了極致。因為與超市、酒店、餐飲名店的順利合作，流通渠道暢通，這個優勢在與生產廠家談合作時促使很多廠家愿意成為“家常菜”的生產商；而由于各地的生產商提供了更豐富的貨源，腌漬菜呈現出空前的多樣，且品牌統一，反過來又使“家常菜”成為商家們樂意銷售的產品。上游供貨商與下游經銷商優勢互相作用，在蔡曉曉的運作下，都轉化為“家常菜”的優勢。

蔡曉曉的食品公司形成這樣一個模式：利用各地的加工廠貼牌生產各具特色的腌漬菜并包裝成各種規格，然后經過家常菜食品有限公司的統一調度和安排，進入其固定的流通渠道。蔡曉曉稱之為“流水模式”。這些大道理聽得蔡大媽云山霧罩，蔡曉曉就用了一個比喻：“我的公司就像是自來水的閘閥。我有一系列的管道，上游管道幫我引進水源，下游管道將這些水輸送到各個網點，但他們都必須通過我這個閘閥才能正常流動?！辈檀髬尰腥淮笪颍骸澳悴贿^是利用各種管道嘛!”

利用各種管道建立一個暢通的管道，水才能迅速流動，把小菜賣好賣出規模，也需要充分整合資源。的確，資源分配是市場經濟中市場的主要功能，資源分配的基礎是資源的使用。誰最貼近市場的需求，資源使用最有效，市場就會使地占用更多資源；即使他不能擁有這些資源，也會以組織者的面目出現來使用這些資源以達成他的資源中心地位。

讓蔡曉曉最得意的是，頑固的蔡大媽于“臣服”，甘心放棄做了十年的菜攤子，幫“家常菜”作顧問，負責口味把關。

(編輯 彭 靖)