還是熟門生意可靠

唐道銀

經(jīng)營眼鏡成富翁

司徒尚炎出生于有“眼鏡之鄉(xiāng)”美譽的廣東陽江司朗村，他是在鄉(xiāng)親們磨制眼鏡的“吱吱”聲中長大的。

看著周圍的鄉(xiāng)親們都在發(fā)著大大小小的財，忙著自己的生意，已在一個大公司里任總經(jīng)理助理的司徒尚炎辭了職，也想出來創(chuàng)一番自己的事業(yè)。而他當時手里只有6000元錢，于是在／頃德容奇鎮(zhèn)開了一家小眼鏡店。30平方米的店面，三分之二歸自己用，三分之一出租給別人，以店養(yǎng)店。

當時的容奇鎮(zhèn)只有2萬人，但大大小小的眼鏡店卻有好幾家，跟這些先起步的同行比起來，司徒尚炎除了對眼鏡行業(yè)的認識更深刻、水平更專業(yè)外，在資金、社會關系等方面沒有任何優(yōu)勢。

就在司徒尚炎為生意沒有多大起色而苦思無計的時候，一個浙江人上門來推銷電腦驗光機。當時眼鏡店大多依靠測視力表給顧客驗光配鏡，一張視力表不過幾塊錢，而一臺電腦驗光機需要幾千元。所以當那位浙江人來推銷電腦驗光機時，幾乎無人答理他。司徒尚炎卻看出了電腦驗光機的價值，只是沒錢買下它。于是他跟浙江人商量，先把電腦驗光機留下來，讓他試用一個月，如果效果好，他就買下來。浙江人答應了。

電腦驗光機到手，司徒尚炎馬上找 到一家印刷廠，趕印了2000張電腦驗光的海報，都是大紅底色，他要搞的就是“祖國江山一片紅”，找人連夜將海報貼滿了大街小巷。在人流最密集的容奇電影院門前，連片的海報足有上百平方米，遠看紅彤彤一片，耀人眼目。司徒尚炎的“紅色攻略”在小小的容奇鎮(zhèn)引起了轟動，第二天店里的人流就翻了幾番。自此，司徒尚炎的眼鏡店成了容奇鎮(zhèn)上的名店，生意蒸蒸日上。隨后，他又趁勢開了幾家分店，兩年之后，司徒尚炎就成了百萬富翁。

幾番折騰夢成空

好像做夢一樣，司徒尚炎覺得賺錢是如此容易，變得飄飄然起來。那時候，廣州房地產(chǎn)業(yè)正在“興頭“上，用當?shù)厝说脑拋硇稳?，做房地產(chǎn)就好比從地上揀錢，司徒尚炎早已看著眼紅。司徒尚炎賣掉了所有的眼鏡店，與朋友共同籌集500多萬元，在廣州郊區(qū)買了一小塊地，準備從蓋小樓開始，逐步“升華”他們的房地產(chǎn)業(yè)。但是，他們的樓剛蓋完，就趕上國家宏觀調控，房價直線下跌，廣州房地產(chǎn)市場一片蕭條，司徒尚炎頓時變成了“套中人”，到他脫身的那天，資產(chǎn)只剩下了十幾萬元。

失利后的司徒尚炎不得不重回眼鏡業(yè)。此時恰逢容奇鎮(zhèn)電視臺開播，司徒尚炎又有了新主意。他去拜訪鎮(zhèn)電視臺的臺長，說想在他們的電視臺做廣告，每天6次做一年，問臺長要多少錢。臺長沒想到天下竟有這樣的好事，剛開張就有人主動將廣告送上門來，而且一做就是一年。臺長一咬牙報了一個“高”價：“一天180元?！彼就缴醒缀芩?，“行!就這么辦!”從此以后，每天晚上從6點到9點，每隔半個小時，容奇鎮(zhèn)的電視觀眾就可以看見一次司徒尚炎眼鏡店的廣告。這種狂轟濫炸式的廣告，現(xiàn)在早已為人們所厭倦，但在上世紀90年代初卻十分稀奇，起到了很好的效果。司徒尚炎很快就東山再起，接連又開了4家分店。

再次站立起來的司徒尚炎心思又不安份了，他看中了一個新的項目：黃金名片。1998年，司徒尚炎注冊了廣東首家專門制作黃金名片的公司。買機器設備，采購原材料，招聘員工，一下就花出去了幾十萬元。但出乎他意外的是，公司開張以后一直門可羅雀。黃金名片由一張張薄如蟬翼的金箔制成，雖然它很能夠“彰顯”派發(fā)者的“尊貴身份”，但講求實際的廣東人誰愿意將一沓沓的金子白白送人?沒幾個月，司徒尚炎的華夏金卡公司就倒閉了，幾乎將老本都賠了進去。

解難還須老本行

這次的慘敗，讓司徒尚炎沉寂了很長一段時間。他想來想去，覺得自己從出道以來，幾乎是做什么賠什么，只有做眼鏡從來沒有賠過?？磥?，自己注定這輩子要做眼鏡，做眼鏡才是自己的正途!

但當司徒尚炎想重新回到眼鏡行業(yè)時，卻發(fā)現(xiàn)如今的眼鏡店已是遍地開花，而且裝修一個比一個豪華?？粗蠼中∠锩苊茉言蜒b修豪華的眼鏡店，司徒尚炎心里琢磨：眼鏡這行業(yè)，眼鏡本身并不值多少錢，花錢最多的就是租門面和裝修，我能不能反其道而行之，搞一個無鋪面眼鏡店，這樣不就能把成本大規(guī)模地降下來，把我沒資金的難題解決了嗎?

2002年，司徒尚炎在廣州西北郊的一個學校里租了幾間地下室。當時那個地方還不通公路，非常偏僻，而且廣州水泥廠就在附近，終日里煙塵彌漫，條件極為惡劣，根本不適合開店，所以，學校要的租金也便宜得驚人，這正是司徒尚炎所需的。他的地下室作坊集制作與銷售于一身，取名大眾。從一開始，司徒尚炎就將眼光瞄準普通消費者，要以價格戰(zhàn)取勝。

但是，如何讓消費者知道在廣州西北郊一個偏僻的地下室內有這樣一家超便宜的眼鏡店呢?當時他沒錢在媒體上打廣告，他就采取了一種“曲線救國”的辦法，制作了一大批傳單，在上面印上“眼鏡可以賣低七成”的理由，開誠布公地向消費者“揭發(fā)”了眼鏡成本的構成和眼鏡行業(yè)暴利的秘密，雇人在周圍大量散發(fā)。這種“冒天下之大不韙”的行動，很容易引起同行的反感和攻擊，司徒尚炎深知其中利害，但這時他已經(jīng)顧不得這么多了。

隨著傳單的散發(fā)，顧客紛紛找上門來。沒用多長時間，司徒尚炎每天的收入已經(jīng)足可保證公司的資金周轉，保證給員工按時發(fā)放工資。這使司徒尚炎一顆懸著的心慢慢放了下來。

接著，司徒尚炎又使出了一招，他在給周圍4所學校的近千名老師每人贈送了一副眼鏡后，又給4所學校的8000多名學生每人贈送了3本練習本，并將他的“眼鏡可以賣低七成”的廣告和大眾公司的地址印在上面。兩者加起來不過花費幾萬元，效果卻好得出奇，不用多久，司徒尚炎的大眾眼鏡在中學內已經(jīng)是盡人皆知了，司徒尚炎的眼鏡店又在當?shù)爻闪嗣辍?/p>

等司徒尚炎資金攢夠了，他立刻就將他的“眼鏡可以賣低七成”的廣告印上了《羊城晚報》。隨著廣告在報紙上連續(xù)刊出，伴隨同行一片不滿的吵嚷，司徒尚炎的“地下”眼鏡店迎來了滾滾的人潮。司徒尚炎渴盼已久的像當日在容奇鎮(zhèn)一樣的繁盛局面，終于在他的地下室門口重新出現(xiàn)了!