誰持彩練當空舞

朱勝龍

推出配套措施: 實行選題競標制

在實行項目主管制的同時，該社還推出了與之配套的措施，即實行選題競標制，不定期地將社組選題的相關資訊公之于眾，實行公開、平等的競爭，社內任何一個編輯都可以單獨競標或者若干編輯聯合競標，參與競標者要事先準備好自己詳細的策劃方案，策劃方案內容包括對該選題的理解和市場前景的分析判斷，用什么風格的封面、開本、版式、紙張，產品的營銷、推廣如何進行等等。

出版社的選題，按照其來源，一般分為兩類：一種是由編輯提出的選題，稱之為編輯自組選題；另一種是由社領導組稿，或是通過版權貿易獲得的選題，這些公共選題一般稱為社組選題。目前大多數出版社的社組選題，都是由社領導直接分配給編輯，這種分配方式，忽視了編輯自身的意愿和潛能，結果使好的書稿找不到最適合的編輯，好的編輯拿不到很好的項目。而且，這種由社領導分配選題的做法，難免會出現爭議或者矛盾。特別是在編輯的獎金、提成與圖書的銷量直接掛鉤的情況下，好的選題當然每個編輯都會趨之若騖，給誰不給誰，管理者要反復權衡利弊，而且難免會招來議論。

接力社的社組選題占全社選題的90%，是接力社選題的主干。社組選題的資訊公布兩三天后，出版社便召開全體員工大會，由競標者依次面向全體成員宣講自己的策劃方案，同時接受大家的當面質詢，最后由全體成員以無記名投票的形式進行表決，包括社領導在內人均一票，投票結果當場公布，得票多者勝出，成為項目主管。在競標過程中，編輯、發行、市場推廣、出版、財務等各部門人員對競標者的策劃案進行了全方位的論證，選題競標論證的主要依據是四個方面：策劃方案的創造性；兩個效益的最大化；方案的可操作性；編輯的特長及與選題的匹配性?？傊诟倶说恼麄€過程中都充分體現了公平、公正、公開的原則，為接力社的有志者提供了起點相同的跑道。

社組選題競標制的實施，極大地激發了編輯的積極性和創造性，在出版社形成競爭的氛圍，有時為了爭到一個有市場潛力的選題，好幾個編輯同時競標，大家唇槍舌戰，各展才藝，最后產生了勝者。而這個勝者則成了最大的贏家，他不僅中了標，還能從其他競標落馬者的策劃方案中得到程度不同的啟示，成了各種選題策劃思路的集大成者。選題競標制的實施，在全社形成了選題面前人人平等的氛圍，避免以往那種領導分配的做法可能造成的糾紛、矛盾。但選題競標產生的意義已經超出了競標活動的本身，競標制的實施，使得編輯的策劃、市場調研和后期市場推廣能力迅速提升，在制作圖書的每一個環節強化了市場意識，每個編輯都能夠按照自己的興趣和意愿選擇選題，而不用硬著頭皮應付領導派下的差事。如果編輯的策劃能力不行，就拿不到好的書稿，甚至連一般的書稿也拿不到，久而久之，就沒事可做了。

競標制也是一種對作者負責的態度，讓優秀的選題找到最適合的編輯，客觀上，最后的運作實際是集中了所有競標者的智慧；另外，競標制也是對社組選題的再次論證，對無人競標的選題，不論是誰組的稿，都會“自然流產”。

營銷細節創新：以暢銷贏得市場

在整個出版產業鏈條中，出版社作為內容供應商，處于產業鏈條的上游。出版社所處的上游位置，使得選題策劃水平、選題制作能力及圖書的市場推廣成為出版社核心競爭力。

同樣的選題、同樣的書稿，到了接力社團隊的手中，其內在的市場潛質就能盡情地發揮出來，創造出市場奇跡。以著名作家楊紅櫻的書稿《淘氣包-馬小跳》系列為例，楊紅櫻當初準備將《淘氣包-馬小跳》寫成一本長篇小說，副社長白冰看了書稿，覺得這部小說不同一般，書中通過張揚童心童趣，呼喚成人與兒童平等相處，提倡人與人的溝通和理解，根據自己的市場感覺，認為這是一本有市場潛力的兒童文學作品，但寫成單本小說有些可惜，建議楊紅櫻將一部長篇小說寫成系列小說，這樣有利于塑造出一個鮮明的人物形象，有利于在圖書市場實現持續暢銷。楊紅櫻采納了白冰的建議。《淘氣包-馬小跳》系列小說，接連不斷地投放市場，在市場上掀起了一陣又一陣的銷售熱潮，到目前為止，《淘氣包-馬小跳》系列已經出了12冊，銷售了230萬冊，銷售碼洋達3000多萬元，成了接力社的看家產品。

優秀作家的創造性勞動，加上接力社的選題策劃的神來之筆，使作家的精神產品實現了最大限度的升值，這就是出版社核心競爭力的體現。這種競爭力，成為接力社吸引一流作家的重要因素。

接力社打造暢銷書的能力，集中體現在圖書營銷策劃的細節之中，體現在對讀者需求的理解、把握能力上，體現在引導、激發、激活讀者需求的層面上。該社在制作英國引進版圖書《少年007》系列的過程中，針對青少年讀者喜好新奇的特點，策劃出一個匠心獨具的細節:運用高新科技開發圖書的附加值，在書中的關鍵部分，涂上滴水油墨，青少年讀者在涂有滴水油墨的地方沾上水，書上的字馬上就顯現出來，增添了閱讀情趣。《少年007》采用了滴水油墨技術后，圖書的附加值大增，發行量明顯增加。英國出版商得知這個細節后，對接力社的營銷策劃能力倍加贊賞。

在引進版《雞皮疙瘩》系列的營銷策劃中，針對該書有助于孩子們心理歷練的特點，推廣調研部在圖書的封面上設計了廣告語：“膽大的翻開，膽小的走開”，明白無誤地向青少年讀者傳遞了信息:這是一本給勇敢者看的書。這句廣告語在圖書的持續暢銷中，起到了非常明顯的推波助瀾的作用。有個事例頗能說明問題，兩個少年到書店買書時，看到了《雞皮疙瘩》，一個少年正準備走開，另一個少年說他膽小，這個少年不服氣，另一個少年指著《雞皮疙瘩》封面上的話說：“這上面不是寫著‘膽小的走開嗎，你看到書就走開，不是膽小是什么?！边@個少年立馬掏錢買了一本，表明自己并不膽小。廣告語對讀者心理的影響和滲透作用由此可見。

接力社接連推出的一本本暢銷書，在圖書細分市場掀起了一陣陣的波瀾，并以此吸引了全國一批有實力的書商。在不少出版社為書商的欠款和退貨犯愁的時候，接力社卻以92.6%的回款、不超過7%的退貨率和不低于六折的折扣，保持了良好的資金周轉?；乜羁磥硎墙洕鷨栴}，實質是圖書的競爭力問題。為了吸引書商，提高出版社對圖書的議價能力，接力社實行了暢銷書梯度開發的策略，做到每兩三個月推出有市場競爭力的暢銷書，《雞皮疙瘩》、《淘氣包-馬小跳》、《郵差弗雷德》、《麥兜麥兜》等，都上了全國暢銷書的排行榜，成了書商采購的首選目標，并通過暢銷書的有效發行，拉動了出版社的回款。

副社長白冰認為，一個出版社不能一年只出一種暢銷書，當然也不能把暢銷書集中在幾個月內出，而是應該讓暢銷書均衡上市，形成梯度開發的態勢，不斷有暢銷書在市場上面世，在市場上露臉，這樣有助于建立起一支穩定的經銷網絡。 在暢銷書的強力拉動下，接力社的書達到了很高的“畝產”。如今初版書的平均印數為2.68萬，重印書的平均印數是1.68萬，編輯的“胃口”也越來越大，眼界越來越高，印數一萬冊的書，編輯都不太愿意做。編輯們所努力的，是有市場影響力和沖擊力的暢銷書。在暢銷書和常銷書持續不斷的開發出版中，接力社與全國一批有經濟實力、有市場鋪貨能力、有市場信譽的分銷商建立了密切的聯系，并通過這些分銷商，使接力社的圖書能在第一時間投放市場，與讀者見面，成為讀者的選擇目標，在與讀者零距離的接觸中混個臉熟，同時也使接力社品牌得到了越來越多的讀者認可，積累了寶貴的無形資產，為接力社在新一輪出版競爭中的勝出和騰飛，鋪平了前進的道路。