ＴｏｐＳａｌｅｓ——讓營銷管理更簡單

作為一名從事市場營銷管理工作多年的職業經理人，對于營銷管理的各個環節，積累了豐富的經驗，但是對于營銷管理的現狀也存在著不少困惑：

營銷團隊中：一線銷售人員的困惑

從電話銷售、市場部門提供的客戶線索中很難找到真正的顧客，我常常在這些線索上浪費了大量的任務，我是不是該自己去找這些線索？出差在外，我要是能看到公司的客戶產品和文檔信息就好了！我這次面對的是一個老客戶，我卻想不起他那里的詳細情況，應該如何給客戶報價才能留住他呢？

營銷團隊中：經理人員的困惑

例一、有個客戶來電問詢我們怎么對他們的需求沒有反饋，但一直跟單的業務員最近辭職了；例二、我作為銷售經理，對于這個客戶的來龍去脈一無所知，他那里究竟有那些需求？真急人；有多個銷售人員都和這家客戶聯系過，我作為銷售經理，怎么知道他們給客戶承諾過什么；例三、現在手上有個大單子，該派那個銷售員去執行跟蹤任務，才能達到與其效果？客戶抱怨有個問題反饋了很久，競無人去給他們排除？

營銷團隊中：市場人員的困惑

每年的展覽會、研討會上，我們都能收到很多名片、很多來問詢和洽談的人，怎么才能充分利用它們？在展覽會、研討會上，我向500多人發送了公司資料，這些人對我們的產品的看法怎樣？其中有多少人已經和銷售人員接觸了？我應該和哪些真正的潛在購買者多多接觸？我怎樣才能知道其他部門的同事和客戶的聯系情況，以防止重復給客戶發放相同的資料，有越來越多的人訪問我們的站點了，但我怎樣才能知道這些人是誰？我們的產品系列很多，它們究竟想買什么？

作為企業高層管理人員的困惑

好的銷售人員實在太少了，即使在人才市場上有，要價非常高。企業花在人力、物力培養出來的銷售精英說走就走了，而且把客戶資料全部帶走，企業銷售業績明顯下滑。各個業務線的市場銷售人員信息溝通不夠，客戶挖掘不足，業務機會浪費嚴重。

大客戶、重點客戶每年我們做到了哪些業務？我們關懷夠不夠，有些客戶是不是都3個月沒有人去聯系了？公司的銷售、市場人員都在不停的開拓新客戶，但是老客戶倒是晾在了一邊；

也在不停的加強管理但是效果并未如同想像的那么理想，如何讓更多的流程規范化，制度化

我們嘗試這樣來做……

銷售過程管理：提供從潛在客戶攻關的過程管理，如何管理好普通客戶、VI P客戶，重點客戶，如何舍棄一些失效客戶，我們建議保留痕跡；

二八原則：80%的業務利潤是20%的重點客戶提供的，對老客戶的關系維持管理，關注每個業務機會，最大化服務好老客戶；

具體業務機會：關注競爭對手，選擇合作伙伴，即使掌握動態，合理安排任務和攻關活動；

具體安排計劃和任務，使市場部門、銷售部門運作清晰可見；

擺脫時間、地域的限制，隨時知曉客戶、產品、文檔情況，各個環節和部門互通有無；

提供銷售分析、統計、預測、報表，及時掌握在各個銷售環節上的客戶；

針對潛在客戶：

詳細掌握客戶情況，組織架構，聯系人，經辦人、決策人、財務負責人；客戶攻關的過程和信息，每次安排的活動具體情況，全面掌握和客戶發生的電話、拜訪、報價，適宜的安排客戶關系管理；

針對個人管理的老客戶：

客戶已有資產，新需求中采取的產品、價格策略，競爭對手情況、合作伙伴情況；客戶維持的過程和信息，每次安排的活動具體情況，全面掌握和客戶發生的電話、拜訪、報價，適宜的安排客戶關系管理；

具體業務機會

掌握具體業務機會的詳細情況，產品、價格、競爭者、合作伙伴；具體安排具體業務機會的攻關工作，安排日程、任務，隨時掌握業務機會的進展；

及時為企業銷售把脈

分析企業處于各個階段的業務機會，處于發現機會、了解需求、報價、合同簽訂等各個階段的業務機會做漏斗分析；及時關注企業目前銷售額，產品的銷售情況；

搭建這么一個平臺，我們力求做到

l、統一管理客戶資源

客戶、聯系人、業務機會，以及銷售過程中的客戶交往活動，客戶內部組織結構等靜態和動態的信息，全部儲存在服務器數據庫中，保證數據安全和資源共享。

2、 強大的智能分析決策支持系統

通過對客戶、機會、簽約率、銷售額、合同收款狀況等一系列數據的統計分析，為管理層提供決策依據，真正提高銷售業績，并保證了銷售預測的準確性，讓企業的市場經費投入更有針對性，更接近目標客戶。

3、 銷售團隊內部協作機制

提供實時的提示系統，任何信息一經系統發布，立刻將通過電子郵件、手機短信等傳送到指定接收者，使得團隊成員隨時掌握最新信息。

4、 知識庫支持

讓有潛質的銷售人員，通過知識庫里的案例指導，迅速成長為一流的銷售人員，從而快速的地提高和保持銷售團隊的銷售能力。

5、 高可靠性，安全性

客戶信息隨時備份，避免由于軟硬件故障導致數據遺失。采用SSl加密格式，確保數據傳輸安全。嚴格的操作權限設定，保證企業的銷售團隊、客服團隊和技術支持團隊安全地接觸客戶信息。

6、 靈活的可定制性，適合各行業客戶需要

功能模塊，數據字典，用戶自定義的字段，靈活的業務和管理模塊及各項分析統計功能。方便客戶打造獨有的銷售管理系統。

軟件采用B/S架構，不需要安裝客戶端，只要有瀏覽器（IE）即可使用，系統試用面非常廣泛；流動性更強，無論在公司、家里、網吧、賓館，只要有網絡的地方就可以使用；客戶信息在企業內部各職能部門之間流轉，大大提高工作效率和客戶服務水平；洞徹銷售各個環節，抓住每個業務機會，合理安排日程和任務，整加客戶滿意度，培養忠誠客戶。

來自客戶的反饋

莫先生（營銷人員）：在沒有使用TopSales之前我一直都是用筆記本記錄一些潛在客戶的資料，后來資料越來越多就非常難管理。我現在將這些潛在客戶的資料放在了TopSales里，然后設定回訪日期，每天當我打開電腦的時候就會得到一份今天需要拜訪的客戶記錄，而且我還將它打印出來，一目了然...。另外我還非常喜歡TopSales的“客戶歷史”的功能，每次拜訪之后，我都將拜訪時所發生的事記錄在案，方便以后翻閱。對于我們營銷人員來說，如何將潛在的客戶變成客戶，然后如何將客戶變成自己口袋里的金錢是我們最重要的目標。

李先生（物流公司老總）：非常感謝您的軟件，現在通過TopSales來管理和維護我的客戶，使得我們對新客戶的拓展顯得有序，對老客戶的維護更加周到。業務團隊的工作我可以一目了然，對市場拓展工作我可以抓住重點，及時有效的督促具體人員，對老客戶，采取的關懷和客戶的投訴處理方面，都及時掌握一線的信息，提高了服務質量，也節省了我們的時間。

何先生（IT業）：您好，我是做硬件產品全國分銷，我的客戶遍布全國，并且采取了渠道分銷的方式。每天都在支持全國各地的渠道商跟進每個業務機會，平常大多是通過Email聯系，針對各地的業務機會，我們在報備、跟蹤拓展的每個環節，在TopSales上都能了解到，并且各個區域負責人及時的跟進和服務，有任何產品上的信息，可以在平臺上一站式通知到各個環節，并且在向所有客戶群發郵件變成了一件容易的事。

（信息反饋請E-mail:yexiaoc@goodmicro.com）