朱家良：優派看到了什么

面對3C融合的大勢，優派搶“先”一步推出了第二代數字家庭解決方案；面對顯示器行業競爭的變化，優派靈活轉身做起了“虛擬垂直整合”的買賣，一系列快速轉身的背后折射的是優派怎樣的生存理念。

兩三年前，在CRT顯示器還非常紅火的時候，優派就開始將LCD（液晶）顯示器推薦給消費者，這當時看來“非主流”的做法為優派2003年贏得中國LCD銷量第一打下了伏筆。2004年11月，優派又在全球率先發布了能流暢傳輸高品質多媒體圖像的無線視頻技術產品解決方案，并宣稱它標志著全新的第二代數字家庭解決方案正式面世。“是全新，但不是創新，我們只是把幾年后的生活提前呈現給消費者。”優派CEO 朱家良作出這樣的點評。

“數字家庭”在2004年末似乎成了IT新聞中曝光率最高的詞匯之一。閃聯、DLNA（數字生活網絡聯盟）等有關中外標準聯盟的新聞層出不窮，而優派這樣的非聯盟企業的參與真正預示著數字家庭市場的爭奪戰從標準階段進入到了產品實現階段。其實在3C融合，寬帶無線技術以及IP終端應用交匯融合的大勢下，企業和聯盟只是身份不同的參賽者，玩法不同，但殊途同歸，最終都得接受市場的檢驗。

數字家庭的“顯示中心”論

《互聯網周刊》：繼去年的“決戰客廳”的戰略之后，今年優派的無線視覺產品又以“第二代數字家庭解決方案”的形象問世，這是否說明“數字家庭”在優派未來的戰略中占有相當重要的地位？

朱家良（優派集團董事長，以下簡稱朱）：我認為未來不僅是在家庭中，而是在人們的日常生活與工作中，顯示器（包括LCD、CRT、LCD TV、Plasma等）的重要性會越來越高，PC已經退居桌面以下，顯示器已經不再提供單一的顯示功能，而是成為人們工作和娛樂的中心。因此，近年來我們的業務戰略都是圍繞“顯示為中心”的理念部署的。特別是新發布的無線視頻解決方案，它的面世標志著“以PC為中心”時代的終結。明年我們還會推出更多的視覺網絡產品，我們的目標是讓獲得視聽信息像打開自來水那樣簡單方便。

《互聯網周刊》：據我們所知，目前優派還不是任何一個數字家庭聯盟中的成員，您如何看待家電廠商和IT廠商這兩大陣營在 “數字家庭” 領域的優、劣勢？

朱：家電廠商直接面對大眾消費者，多年來在營銷方面積累了很多經驗，是其優勢所在。但是，家電廠商的渠道是比較低端的渠道，而其零售商的利潤大概在30%~40%，這和IT賣場的利潤有天壤之別。IT賣場的利潤平均不到10%，所以IT產品的研發速度非常快，大約是六個月就會更新一次，而家電廠通常更新設計需要兩年時間。此外，IT廠商去了解家電的技術細節是相對容易的，難度不大。可家電廠商要想了解IT網絡的結構、軟件如何設計，門檻相對就高一些了。

《互聯網周刊》：那么，優派作為IT終端設備廠商，在這場“數字家庭”爭奪戰中有什么優勢？

朱：過去15年的時間，我們專心經營顯示器，那時我們是配角，現在我們是主角了。因為隨著科技的發展，消費者所關心的就是是否能用遙控器掌控一切，當電腦和電視逐漸融合的時候，什么最重要？當然是作為人機交流界面的顯示器。所以說，不是我們刻意地拓展市場，而是市場主動向我們“靠攏”了。從這個角度看，優派在數字家庭戰略中占據了一個有利的位置。

說到贏的可能，對我來說可能不夠客觀。人們對品牌PC的顯示器往往沒有太高的忠誠度，因為是隨機組件，無可選擇；然而如果消費者為購買顯示器單獨做一個決定，那么其品牌認知度和忠誠度相對較高。當PC和電視融為一體時，人們首先需要的是一臺高品質的顯示器。這樣看來，就算IT廠商有50%贏的可能吧，那么在這50%中，優派勝出的可能性很大。在美國，優派在IT消費者中的品牌認知度和美譽度一向領先，這是有第三方數據可以證實的。

《互聯網周刊》：未來優派是否會考慮加入某個聯盟，以進一步增強自身優勢？

朱：我們的重點是針對消費者，希望消費者在成本最低、使用最容易、最方便的情況下實現他們的需求。未來我們的產品都力求如此：在以顯示器為中心的前提下擁有最強的兼容性。

無線產品是一個轉折點

《互聯網周刊》：在優派對無線產品寄予了如此高的期望的同時，您是否考慮到國內消費者對這類產品的現實需求和心理承受能力？

朱：是的，我們確實對這個產品期望非常高。這個產品是一個轉折點，是史無前例的創新。我們希望不單是賣出產品，而是讓優派顯示器能夠從書房走入所有的房間，走入人們生活的各個角落。這種應用的市場需要培育。

我們現在的做法是，第一拓展行業市場，第二積極與內容供應商合作。當我們的“無線視覺網關”和“無線視覺適配器”10月8日在美國發布時，立即引起內容供應商及行業客戶的極大興趣，不久的將來，你們將會聽到從美國傳來優派與他們合作的好消息。國內的應用也一樣，除了內容供應商以外，我們看好行業市場。在內容供應服務方面，國內市場的成熟可能會比美國遲一些，但我個人認為在2005年第二季度以后，這一時機就會成熟。至于家庭的應用，我想，以現在國內技術與全球同步的速度，不出三五年，必然迎來應用的爆發期，而那時，優派的品牌形象已經深入人心。

虛擬垂直整合

《互聯網周刊》：在今年上半年LCD面板缺貨風波之后，顯示器市場的競爭態勢發生了一些變化。全球主要廠家均將五代線作為重點。但由于顯示器生產線的投產期較長，有人認為國內廠商現在投入五代線并不明智。您對此有何看法？

朱：目前，在液晶顯示器市場中，日韓品牌占有絕對領先優勢。他們不僅產能大而且是全球銷售，在自給自足的同時還要向海外市場擴張。中國的品牌在這一領域幾乎是零，在這種情況下，如果國內的液晶面板供過于求，如何消化就是問題。自創品牌是一條路，但品牌需要長年積累，從頭開始并不現實。這實際上為優派提供了一個非常好的機會。優派是一個美商公司，我們和中國內地、中國臺灣的廠商都有相當緊密的合作關系，如果他們能夠充分利用優派的品牌就能解決他們的問題。優派很愿意成為這些面板廠商的合作伙伴。

更深入地講，正是為了應對LCD市場迅速的變化態勢，我們在今年上半年也及時調整了市場策略，在今后優派將扮演一個“虛擬垂直整合”的角色，與上游供應商建立更加緊密的合作，同時給予渠道商更多的扶持，聯合上下游給消費者最及時、最直接、最貼心的產品和服務。

《互聯網周刊》：您提到的“虛擬垂直整合”，與優派以前的“水平整合”策略有何不同？

朱：簡單地講，優派所有的注意力都放在如何給消費者他們需要的東西。我們不做生產，但我們和業內各個方面的一流廠商都有非常好的合作關系，所以我們可以靈活地根據市場需求整合業內最先進的技術、最好的資源來滿足消費者的需求。這就是“水平整合”。

現在，我們又把這種策略提升了一步，就是與一些主流的面板廠商建立更加緊密的合作關系—利用優派成熟的品牌營銷優勢，在供過于求時幫助他們及時消化多產的面板；而當市場供不應求時，他們也會優先照顧優派的需要。我們這種“虛擬垂直整合”策略在2004年第三、第四季度已經初見成效，這兩季度我們在國內的銷售增長都超過百分之百，這樣的增長在2005年將會持續。