朱家良：優(yōu)派看到了什么

面對3C融合的大勢，優(yōu)派搶“先”一步推出了第二代數(shù)字家庭解決方案；面對顯示器行業(yè)競爭的變化，優(yōu)派靈活轉(zhuǎn)身做起了“虛擬垂直整合”的買賣，一系列快速轉(zhuǎn)身的背后折射的是優(yōu)派怎樣的生存理念。

兩三年前，在CRT顯示器還非常紅火的時候，優(yōu)派就開始將LCD（液晶）顯示器推薦給消費者，這當時看來“非主流”的做法為優(yōu)派2003年贏得中國LCD銷量第一打下了伏筆。2004年11月，優(yōu)派又在全球率先發(fā)布了能流暢傳輸高品質(zhì)多媒體圖像的無線視頻技術(shù)產(chǎn)品解決方案，并宣稱它標志著全新的第二代數(shù)字家庭解決方案正式面世。“是全新，但不是創(chuàng)新，我們只是把幾年后的生活提前呈現(xiàn)給消費者。”優(yōu)派CEO 朱家良作出這樣的點評。

“數(shù)字家庭”在2004年末似乎成了IT新聞中曝光率最高的詞匯之一。閃聯(lián)、DLNA（數(shù)字生活網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟）等有關(guān)中外標準聯(lián)盟的新聞層出不窮，而優(yōu)派這樣的非聯(lián)盟企業(yè)的參與真正預示著數(shù)字家庭市場的爭奪戰(zhàn)從標準階段進入到了產(chǎn)品實現(xiàn)階段。其實在3C融合，寬帶無線技術(shù)以及IP終端應(yīng)用交匯融合的大勢下，企業(yè)和聯(lián)盟只是身份不同的參賽者，玩法不同，但殊途同歸，最終都得接受市場的檢驗。

數(shù)字家庭的“顯示中心”論

《互聯(lián)網(wǎng)周刊》：繼去年的“決戰(zhàn)客廳”的戰(zhàn)略之后，今年優(yōu)派的無線視覺產(chǎn)品又以“第二代數(shù)字家庭解決方案”的形象問世，這是否說明“數(shù)字家庭”在優(yōu)派未來的戰(zhàn)略中占有相當重要的地位？

朱家良（優(yōu)派集團董事長，以下簡稱朱）：我認為未來不僅是在家庭中，而是在人們的日常生活與工作中，顯示器（包括LCD、CRT、LCD TV、Plasma等）的重要性會越來越高，PC已經(jīng)退居桌面以下，顯示器已經(jīng)不再提供單一的顯示功能，而是成為人們工作和娛樂的中心。因此，近年來我們的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略都是圍繞“顯示為中心”的理念部署的。特別是新發(fā)布的無線視頻解決方案，它的面世標志著“以PC為中心”時代的終結(jié)。明年我們還會推出更多的視覺網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，我們的目標是讓獲得視聽信息像打開自來水那樣簡單方便。

《互聯(lián)網(wǎng)周刊》：據(jù)我們所知，目前優(yōu)派還不是任何一個數(shù)字家庭聯(lián)盟中的成員，您如何看待家電廠商和IT廠商這兩大陣營在 “數(shù)字家庭” 領(lǐng)域的優(yōu)、劣勢？

朱：家電廠商直接面對大眾消費者，多年來在營銷方面積累了很多經(jīng)驗，是其優(yōu)勢所在。但是，家電廠商的渠道是比較低端的渠道，而其零售商的利潤大概在30%~40%，這和IT賣場的利潤有天壤之別。IT賣場的利潤平均不到10%，所以IT產(chǎn)品的研發(fā)速度非常快，大約是六個月就會更新一次，而家電廠通常更新設(shè)計需要兩年時間。此外，IT廠商去了解家電的技術(shù)細節(jié)是相對容易的，難度不大。可家電廠商要想了解IT網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)、軟件如何設(shè)計，門檻相對就高一些了。

《互聯(lián)網(wǎng)周刊》：那么，優(yōu)派作為IT終端設(shè)備廠商，在這場“數(shù)字家庭”爭奪戰(zhàn)中有什么優(yōu)勢？

朱：過去15年的時間，我們專心經(jīng)營顯示器，那時我們是配角，現(xiàn)在我們是主角了。因為隨著科技的發(fā)展，消費者所關(guān)心的就是是否能用遙控器掌控一切，當電腦和電視逐漸融合的時候，什么最重要？當然是作為人機交流界面的顯示器。所以說，不是我們刻意地拓展市場，而是市場主動向我們“靠攏”了。從這個角度看，優(yōu)派在數(shù)字家庭戰(zhàn)略中占據(jù)了一個有利的位置。

說到贏的可能，對我來說可能不夠客觀。人們對品牌PC的顯示器往往沒有太高的忠誠度，因為是隨機組件，無可選擇；然而如果消費者為購買顯示器單獨做一個決定，那么其品牌認知度和忠誠度相對較高。當PC和電視融為一體時，人們首先需要的是一臺高品質(zhì)的顯示器。這樣看來，就算IT廠商有50%贏的可能吧，那么在這50%中，優(yōu)派勝出的可能性很大。在美國，優(yōu)派在IT消費者中的品牌認知度和美譽度一向領(lǐng)先，這是有第三方數(shù)據(jù)可以證實的。

《互聯(lián)網(wǎng)周刊》：未來優(yōu)派是否會考慮加入某個聯(lián)盟，以進一步增強自身優(yōu)勢？

朱：我們的重點是針對消費者，希望消費者在成本最低、使用最容易、最方便的情況下實現(xiàn)他們的需求。未來我們的產(chǎn)品都力求如此：在以顯示器為中心的前提下?lián)碛凶顝姷募嫒菪浴?/p>

無線產(chǎn)品是一個轉(zhuǎn)折點

《互聯(lián)網(wǎng)周刊》：在優(yōu)派對無線產(chǎn)品寄予了如此高的期望的同時，您是否考慮到國內(nèi)消費者對這類產(chǎn)品的現(xiàn)實需求和心理承受能力？

朱：是的，我們確實對這個產(chǎn)品期望非常高。這個產(chǎn)品是一個轉(zhuǎn)折點，是史無前例的創(chuàng)新。我們希望不單是賣出產(chǎn)品，而是讓優(yōu)派顯示器能夠從書房走入所有的房間，走入人們生活的各個角落。這種應(yīng)用的市場需要培育。

我們現(xiàn)在的做法是，第一拓展行業(yè)市場，第二積極與內(nèi)容供應(yīng)商合作。當我們的“無線視覺網(wǎng)關(guān)”和“無線視覺適配器”10月8日在美國發(fā)布時，立即引起內(nèi)容供應(yīng)商及行業(yè)客戶的極大興趣，不久的將來，你們將會聽到從美國傳來優(yōu)派與他們合作的好消息。國內(nèi)的應(yīng)用也一樣，除了內(nèi)容供應(yīng)商以外，我們看好行業(yè)市場。在內(nèi)容供應(yīng)服務(wù)方面，國內(nèi)市場的成熟可能會比美國遲一些，但我個人認為在2005年第二季度以后，這一時機就會成熟。至于家庭的應(yīng)用，我想，以現(xiàn)在國內(nèi)技術(shù)與全球同步的速度，不出三五年，必然迎來應(yīng)用的爆發(fā)期，而那時，優(yōu)派的品牌形象已經(jīng)深入人心。

虛擬垂直整合

《互聯(lián)網(wǎng)周刊》：在今年上半年LCD面板缺貨風波之后，顯示器市場的競爭態(tài)勢發(fā)生了一些變化。全球主要廠家均將五代線作為重點。但由于顯示器生產(chǎn)線的投產(chǎn)期較長，有人認為國內(nèi)廠商現(xiàn)在投入五代線并不明智。您對此有何看法？

朱：目前，在液晶顯示器市場中，日韓品牌占有絕對領(lǐng)先優(yōu)勢。他們不僅產(chǎn)能大而且是全球銷售，在自給自足的同時還要向海外市場擴張。中國的品牌在這一領(lǐng)域幾乎是零，在這種情況下，如果國內(nèi)的液晶面板供過于求，如何消化就是問題。自創(chuàng)品牌是一條路，但品牌需要長年積累，從頭開始并不現(xiàn)實。這實際上為優(yōu)派提供了一個非常好的機會。優(yōu)派是一個美商公司，我們和中國內(nèi)地、中國臺灣的廠商都有相當緊密的合作關(guān)系，如果他們能夠充分利用優(yōu)派的品牌就能解決他們的問題。優(yōu)派很愿意成為這些面板廠商的合作伙伴。

更深入地講，正是為了應(yīng)對LCD市場迅速的變化態(tài)勢，我們在今年上半年也及時調(diào)整了市場策略，在今后優(yōu)派將扮演一個“虛擬垂直整合”的角色，與上游供應(yīng)商建立更加緊密的合作，同時給予渠道商更多的扶持，聯(lián)合上下游給消費者最及時、最直接、最貼心的產(chǎn)品和服務(wù)。

《互聯(lián)網(wǎng)周刊》：您提到的“虛擬垂直整合”，與優(yōu)派以前的“水平整合”策略有何不同？

朱：簡單地講，優(yōu)派所有的注意力都放在如何給消費者他們需要的東西。我們不做生產(chǎn)，但我們和業(yè)內(nèi)各個方面的一流廠商都有非常好的合作關(guān)系，所以我們可以靈活地根據(jù)市場需求整合業(yè)內(nèi)最先進的技術(shù)、最好的資源來滿足消費者的需求。這就是“水平整合”。

現(xiàn)在，我們又把這種策略提升了一步，就是與一些主流的面板廠商建立更加緊密的合作關(guān)系—利用優(yōu)派成熟的品牌營銷優(yōu)勢，在供過于求時幫助他們及時消化多產(chǎn)的面板；而當市場供不應(yīng)求時，他們也會優(yōu)先照顧優(yōu)派的需要。我們這種“虛擬垂直整合”策略在2004年第三、第四季度已經(jīng)初見成效，這兩季度我們在國內(nèi)的銷售增長都超過百分之百，這樣的增長在2005年將會持續(xù)。