用愛心推銷

一

保險推銷員斯康·德林卡經(jīng)常去拜訪一位老太太，試圖以有利于養(yǎng)老為由說服她買保險。為此他經(jīng)常與她邊散步邊聊天，以致老太太感到他不在就很寂寞，還不時邀請他喝茶，并請教一些投資理財?shù)某ＷR。眼看他的推銷快見成效時，老太太突然病逝。雖然他的推銷計劃泡湯了，但他還是主動參加了老太太的葬禮。在葬禮上他發(fā)現(xiàn)了另一家競爭對手的代表也來了，并獻(xiàn)了花圈。他很納悶，因為在他與老太太的接觸中從未碰到這家對手，也從未聽老太太提起過。

一個月后，這位老太太的女兒前來拜訪他。她況：“在整理母親的遺物時，我發(fā)現(xiàn)母親很精心地保留著幾張您的名片，上面還有您寫的十分關(guān)愛的話。我母親也多次對我談起過您，今天我特來致謝。”說著她深情地向他鞠躬，并說：“為了感謝您對我母親的關(guān)愛，我瞞著我丈夫購買貴公司的保險。”隨后將40萬元現(xiàn)金交給了他。原來她丈夫就是那家競爭對手的公司經(jīng)理。因他先種下了愛心之花，終于使女兒替老太太為他結(jié)出了金秋之果。

二

推銷員艾·瑞克麗每次拜訪客戶時，總會送給客戶一枚帶棒球圖案的小徽章，上面刻有“我愛您”的藝術(shù)字。有時她也會將帶心型的玩具氣球送給客戶并說：“您一定樂意同我合作吧!”她到客戶家常做的第一件事就是把禮物送給客戶的小孩，并趴在地上對小家伙說：“小朋友你叫什么名字啊?”“你肯定是個乖孩子!”‘你手里的小玩具真有趣!” “我送你一個小玩具，你猜猜是什么?”說著她就將一大把棒棒糖對著孩子問：“這是什么，猜著了就給你。”然后將小孩領(lǐng)到女主人邊，“這一塊糖給你，其他的糖媽媽保管好不好，瞧，這些氣球讓你爸爸保管。你真是聽話的乖孩子。好了，我要與你爸爸媽媽談事了，你到你屋里吃糖好嗎?如果表現(xiàn)好，下次我給你更多好吃好玩的。”她這充滿關(guān)愛的序曲為下一步的推銷主題做了很和諧自然的鋪墊，使客戶欲拒難能，往往使她旗劃：得臟。

有一次，法蘭克公司的推銷員去拜訪一位客戶，他看見客戶的小女兒很可愛，便很快與小女孩成了好朋友。父親忙完手中的活過來接待他，并對他說好久沒有買法蘭克公司的產(chǎn)品了。推銷員并沒有急于推銷起產(chǎn)品，而是一個勁地夸小女孩很可愛。這位父親說，看得出你是真的喜歡我女兒，如果方便，歡迎您今晚來參加她的生日晚會。晚上推銷員真的去了。給小女孩買的禮物也讓她很喜歡，他們?nèi)谌说椒浅ｉ_心的氣氛中，都度過了很愉快的夜晚。他自始至終都未向主人提推銷的業(yè)務(wù)，但他卻“被動地”拿到一筆滿意的訂單而最后一個離開。

三

有“世界最偉大的推銷員”之稱的喬伊，吉拉德，他每年按月向各位熟悉的和潛在的客戶寄出慰問賀卡。1月份的賀卡是一幅精美的喜慶圖案，配以幾個祝福的大字；2月份的賀卡寫的是“請你享受快樂的情人節(jié)”；3月份賀卡寫的是“祝你圣帕特里克節(jié)快樂”；其他月份都是很有特色的問候。不少客戶聚會尤其到節(jié)日時往往會互相詢問：“收到吉拉德的賀卡了嗎?”在他的賀卡中從來不向客戶提買車的事，但這種友好的關(guān)心，在客戶中產(chǎn)生了愛屋及烏的效應(yīng)，使他在從業(yè)的15年中共賣出1．3萬輛汽車，并創(chuàng)下一年賣出1425輛(平均每天約4輛)的紀(jì)錄，該紀(jì)錄被收入《吉尼斯世界大全》。當(dāng)別人問起他成功的秘密時，他講了一個推銷關(guān)愛的經(jīng)典案例：

有一天外面下著大雨，有位中年婦女走進(jìn)了公司展銷大廳，說想在這兒看車打發(fā)時間。他在與她的閑談中得知當(dāng)天是她55歲生日，她本想買一輛白色福特車送給自己，但附近福特車行的推銷員請她過一個小時再去。在下著大雨的百無聊賴中，便隨意到這里來溜達(dá)。

“生日快樂!夫人!”他一邊招呼她進(jìn)來隨便看看，一邊出去交代了一下，然后對她說：“既然您喜歡白色車，現(xiàn)在也有時間，我刪頃便給您介紹一下我們雪佛萊公司的雙門白色轎車吧!”

夫人微笑點頭。他們正談著，女秘書進(jìn)來遞給他一打玫瑰花。他將花獻(xiàn)給了這位夫人，并深情地說：“尊敬的夫人，祝您長壽!”

她的眼眶突然濕了。“我已經(jīng)很久沒收到禮物了。”：接著她說，“剛才那位福特車的銷售員看我開了一部舊車，以為我買不起新車，我剛想看車他卻說要收一筆款，讓我等會再去，于是我就到這來了。其實我就想買部新的白色車，并不一定是福特車，只不過我表姐的車是白色福特罷了。”

后來她買了雪佛萊，并一次性全額付款。

他深有體會地說：“其實我從頭到尾都沒勸她放棄福特，只是因為她在我這里受到了尊敬和重視，轉(zhuǎn)而選擇了我們的產(chǎn)品。”