在“挑刺”中掘金

“挑刺”也能賺錢，這是真的嗎?在商海浪潮中，一種新興的前衛職業——出售體驗的職業人應運而生。在身臨其境中體驗商家的營銷方式與服務水準，以有償的方式出售有價值的建議或意見，使商家在“旁觀者清”的善意批評中從諫如流，重新調整營銷方略斬獲成功，從而實現商，家與“挑刺者”互利雙贏!

今年24歲的女孩阿玲，從一所中等商業專科學校畢業的第三天，就自薦到銀川市一家私營超市做了營業員。

阿玲打工的這家超市地處市區的黃金地段，曾經生意火爆，可不到一年的時間，這條街上一下子又冒出了三家超市，彼此卯足了勁比拼，打得最歡的是價格促銷戰。在這種非理性的競爭中，阿玲供職的超市是一條難以經受市場風浪的“小魚”，讓利讓不過大超市，蝕本的生意做不起。那天晚上，老板娘召開了員工大會，號召員工集思廣益，出謀劃策。分組討論進行了半天，員工們的高招兒提了數十條，無非圍繞降低商品售價，提升服務水準等內容。

夜里，阿玲躺在床上輾轉無眠，老板娘對自己不薄，是她闖蕩江湖以來接觸的第一位善心老板娘。她想為超市起死回生獻計獻策。在此后一周的時間里，阿玲跑遍了市內40多家超市，重點對坐落在自家超市這條繁華街道上的3家超市；進行了現場體驗。而且，她還隨機走訪了100位超市消費者。掌握了第一手調查資料之后，一個大膽的營銷創意在女孩心里形成了。不料，當阿玲把自己的營銷點子向老板娘一攤牌，對方卻大惑不解：“什么，你說什么?無人式經營?取消物品寄存?你這么弄，我們的超市還不被偷個精光?!”老板娘最后還是抱著試一試的心理，接受了阿玲的主張。令老板娘萬萬沒有想到的是，阿玲的主張竟取得了意想不到的促銷效果，自從“改革”以后，超市的生意日漸火爆起來。第一個月盈利7．5萬元，第三個月盈利12萬元!這條街上的另外3家超市也都到了倒閉的邊緣，生意清淡異常。事實證明，阿玲做出的“兩取消”決策深得人心，回頭客與日俱增，超市又恢復了昔日的繁榮。半年時間下來，超市失竊商品價值僅有863．50元。而盈利卻是近50萬元!老板娘為了答謝阿玲，給了她一個5000元的紅包。阿玲握這筆“巨款”興奮極了。她沒想到，為超市挑挑毛病也能“挑”來大錢!一次，阿玲應邀去參加同窗聚會。一位從事餐館生意的朋友酒過三巡后，向阿玲大嘆苦衷：如今她的生意越來越難做了，可就是找不出經營管理的毛病在哪里。阿玲當即與這位女同窗擊掌打賭，“我若能給你挑出毛病，再開劑療傷藥方，病好了你請我吃大餐!”女友欣然應允。第一個周末的傍晚，阿玲和三位朋友相約來到了同學開的這家餐館。其時，正值晚飯時間，餐館里的顧客上座率也就是3成左右。阿玲點了4道菜，可時隔半個小時卻一道也沒上來。

由此，阿玲發現了餐館經營中的敗筆：先來后到的待客并沒有錯，可餐館錯就錯在——只有當前一桌的菜一個不漏地上齊了之后，才來供應第二桌、第三桌。這樣依次等下來，不僅會造成壓桌壓客，而且有的客人耐不住性子就走人了。第二個周末的傍晚，阿玲又帶了幾位好友再度光臨同窗的餐館，又發現了一個不容忽視的服務細節：當客人進餐館入座后，服務員笑容可掬地端茶送水，可當客人酒足飯飽買單后再討要茶水時，服務員卻不屑一顧，慢慢騰騰。半個月后，阿玲把自己的現場體驗與建議，向女同學和盤托出：第一，改變營銷路數，不變先來后到順序，堅持以菜留客原則。說白了，也就是在堅持給早到客人先上萊的原則下，盡可能地擠出時間為后到者先上一道菜，這樣既留住了客人，又避免了怠慢之嫌；第二，來的都是客，待遇當如一，尤其在諸如送果盤，端茶水這樣的微小服務上，對于進門客與出門客應當一視同仁端平一碗水。兩個月后，同窗按事先打賭請阿玲吃了一次西式大餐，她說阿玲給餐館挑去了兩根刺，如今的生意日日火步步高!同學還執意聘請阿玲做她的營銷體驗顧問，并承諾“價錢好商量”。阿玲雖然沒有應承，但心里卻豁然亮起一個全新的創業思路——當個“挑刺顧問”!這是一個多么富有刺激性的詞組，以一個局外人的身份，以門外漢的一雙慧眼，像一條機敏的游魚那樣在商海漫游，靠出售自己的親身體驗賺錢，幫助商家創收。這該是怎樣一種前所未有，市場前景廣闊的新興職業啊!初涉“挑刺”顧問這一行，阿玲根本沒有市場，她只能靠朋友介紹，靠同窗舉薦才有業務。

一次，朋友把一位做服裝生意的女老板介紹給阿玲，女老板說自己的服務生意一直十分清淡，卻又找不到“病因”。此后，阿玲走訪了許多家商場的服裝專柜，又在這位服裝女老板的店里站了三天柜臺，在掌握了第一手體驗資料后，她最后對癥下藥地挑起了“刺”：這位老板沒有試衣房。整個服裝商場沒有一個老板租試衣房的，都是用一塊布遮下臨時的試衣間了事，因為租一間試衣房月租不菲，這位女老板一時拿不定主意。阿玲拍著胸脯打包票說：“在支付了試衣房租金后，每月利潤增長不到20％，我甘愿包賠試衣房全額租金!”她在暗訪中發現，如今購買中高檔服裝，尤其是夏裝的多為女青年，可由于服裝老板們為節省費用不肯租試衣房，女性試衣很不方便，無形中自塞了銷售渠道。

隨后，由于有了專門的試衣房，服裝柜臺前的顧客紛沓而至，這位女老板的銷售利潤第一個月就增長了30％。阿玲心安理得地拿到了出山以來的第一筆體驗酬金——2000元。小試牛刀后，主動登門相請的商家與老板與日俱增，但阿玲對傭金受聘的操作形式往往不感興趣。母親60大壽那天，親戚朋友來了一大幫。為了免卻灶上勞作之苦，也為了盡快進餐，阿玲特意在全市最有名的那家中外合資的快餐店，提前一小時預訂了28道菜肴，可等到晚上6點開飯時，菜肴僅上來9道，直至7點18分，其余的菜肴才上齊。阿玲讓送餐服務生在送菜單上簽了字。此后，她一連三個晚上點了這家飯店的快餐，最快的一次慢了1分46秒，最慢的一次慢了17分鐘。其實，耽誤幾分鐘用餐并無傷大雅，但作為快餐店這可是營銷中的硬傷，這正是阿玲慧眼獨具之處。阿玲通過內查外調得知，這家快餐店的生意日漸滑坡，外方與中方老板正為此愁眉不展，這正是自己適時切入“出售體驗”的良機。當她見到中外方兩位老板，把自己的用餐記錄和消費感受與營銷建議提出時，人家笑容可掬、千恩萬謝。可當阿玲提出索要一筆“挑刺”酬勞時，對方卻不耐煩了：“看來，你是跑累了，說餓了，要不，就酬勞你一碗牛肉面吧!”阿玲傷心極了。

有一段時間，阿玲發現市中心那家商場人氣很旺，每天的營業額都以百萬元計。可不出一個月，這家商場卻一下子名落孫山，日營業額下降到了二三十萬元。是什么原因造成如此大的落差?她在實地調查走訪中體驗到；這家商場大紅大紫與冷冷清清，都緣于商品價格上。商場打出的促銷旗幟上寫著這樣的文字：“本店所有商品全市售價最低，若言過其實退還全部差價款。”這樣的口號對于當今的消費者該有多大的吸引力!是貨真價實，還是言過其實?此，阿玲一連半個月時間遍訪了全市9家大型百貨商場，為了掌握翔實的價格資料，她不得不手拿小本認真記錄。一次，正當阿玲在一家商場的家電柜臺前認真記錄各種電器價格時，家電部經理領著一群保安沖過來，愣是把阿玲拽到保安室，以商業密探的罪名足足盤問她兩個小時。

有了這次教訓，為了使自己在調查體驗時不露馬腳，不被人注意，阿玲在隨后的調查中已經變筆記為心記，一天之內大腦里貯存上千個數字都不會出差錯。

阿玲把自己調查體驗得來的第一手商品價格資料的小本本，親自送到那家標榜“全市價格最低”的百貨商場老總手上。在談到體驗時，阿玲深有感觸地對這位老總說，商海競爭誠信為先，誰褻瀆了誠信，誰就必然失信于民。老總的臉漲得通紅，說話也變得結巴起來，他承認這個“全市最低價格”并沒有調研體驗，而是平空喊出來的口號。至于退還差價款商家也無損失。表面看這一招很靈通，但只能管一時，消費者識得“廬山真面目”后不再問津。

根據阿玲的調查體驗和“挑刺”建議，這家商場重新確定了“誠信經營戰略”，很快步入了良性運營的正軌道。這一次出售體驗，阿玲賺到了出山以來的最大一筆酬金：1萬元。如今，阿玲每個月能有五六千甚至上萬元進賬，并且坦言：我選擇這一行，看中的是這一行前途廣闊。阿玲希望在不久的將來，當資金與閱歷允許之后，成立一家專業的“營銷挑刺工作室”，為更多處于困境中的營銷企業把脈診病開處方!