討債

筆者的朋友劉卯是杭州一家名牌系列飲食企業在武漢的代理商。前段時間，公司資金周轉不開，盤點發現大部分資金被銷售商占用，業務員去收了幾回，就是把帳收不回來。

劉卯決定親自出馬，他挑了家中型超市，這家超市欠公司幾千元。超市銷售部經理熱情地接待了劉卯。

劉卯裝作是一位來聯系業務的推銷員，裝模做樣地介紹了一番新產品，末了說：“對于貴超市的進場費、上柜費以及條碼費我們會按要求交納，但你也得給我們承諾一個合理的結賬周期，以便雙方能合作愉快。”超市經理當場拍板：“對于這個，你可以放心，我們會準時結賬。”當超市經理說完這些，等劉卯表態時，劉卯從包里掏出一疊供貨清單遞到對方手里，并做了自我介紹，說：“那就請將我們的帳付清吧!”

超市經理沒料到他會來這一手。他一怔，隨后表示目前超市的資金不是很充裕。劉卯立即回應道：“首先，這些清單清楚表明我們當初約定的帳期已過，我公司可以隨時要求你們付清貸款；第二，資金不充裕不能成為你們拖欠貸款的理由，你說呢?”一番話點到對方的要害，說得對方目瞪口呆，語氣也軟了：“這樣吧，請你過幾天再來，到時我會給你一個滿意的答復，怎么樣?”

劉卯見對方語氣軟了，可自己不能軟，他知道這是對方的緩兵之計。他反駁道：“做人是要講誠信的，尤其是我們做生意的人之間。在我來這兒之前，我公司的業務員已來過多次，每次你都是這樣說的，現在你又這樣對我說，請問我是否該相信你呢?”一句話又戳到對方的痛處，超市經理不禁有些惱怒：“你不要太咄咄逼人，我們要是有錢就早給你結清了。”想了想，似乎覺得有些不禮貌，又說：“目前超市資金確實短缺，除了欠供貨商的貨款，我們自己還要出去采購、下定單，這些都是要付現金的，你想想，這么大的超市要去運作離不開錢啊。”

他這話像是承認了自己在用緩兵之計。在商場滾打多年，劉卯對目前一些個體超市的運作流程是比較熟悉的。他們前期投入的資金一般不多，主要是拿供貨商的資金周轉，以形成一個良性循環。可現在自己的公司已經無法運轉了，商場如戰場，同情別人等于害自己，今天一定要將貨款結清，否則公司業務將無法開展。他心平氣和地對經理說：“你也替我想想，我現在是等米下鍋，不打款，廠里就不發貨，我們沒了貨你們自然也會沒貨上柜。都是做生意的，你也應該明白我們的難處。再說，如果你們超市是真的資金不充裕，那也是你們的事，與我們無關。”

對方像是從劉卯的話里找出破綻，調侃道：“劉老板，這就是你們做老板的不是了，開那么大的公司為什么不多投入一些資金呢?也不至于現在無米下鍋呀。”這話聽起來輕松，實際上在嘲弄劉卯沒那么大的頭就別戴那么大的帽子。劉卯沒氣惱，仍心平氣和地說：“我們的資金確實有限，所以還得靠你們成全啊。”經理沒想到弄巧成拙，反被對方將了一軍。看對方不達目的不罷休的樣子，他只好“抖狠”道：“如果你還相逼的話，我會覺得我們之間的合作很不愉快，我只有停止我們之間的供銷合同了。”

劉卯沒想到對方連這招都用上了，要知道這是商家大忌。他冷靜地分析了對方與自己目前的情形，不慌不忙地說：“你可以將我們公司所有的商品撇下，這對我們無所謂，反正你們的銷量也不是很大。但是請你在做之前考慮清楚，我們公司代理的所有品牌都是名牌，如果你撤下的話，你們超市的名牌效應會大大減弱，進而減弱帶動其他商品的銷售。終止合同，受到最大損失的實際上是你們，請你考慮清楚后再回答我。”

劉卯將對方的處境分析得頭頭是道，聽得超市經理直冒冷汗，他何嘗不明白這其中的厲害關系。他猶豫著不知說什么好，超市高層規定要千方百計留住供貨商資金為己所用，但現在的情況，他不好再賴下去了，可是現在松口又有些不甘心。仿佛看出對方心事，他使出殺手锏繼續向對方施加壓力：“據我所知，你們還欠著所有供貨商的款，而你們超市大部分名牌商品的供貸權都捏在我們手里，如果你們賴著不結賬，我們可以聯合起來停止供貨，到時候，你想想……”劉卯后面的話是“對你們來說是個致命打擊”，但他故意沒將話說完，由對方去猜測，這比他直接說出來的效果好多了。

超市經理有些坐不住了。劉卯再趁熱打鐵：“如果你們結賬積極，我們供貨就會積極，這樣雙贏的局面對大家都有好處。”

聽了劉卯的話，經理攤開手，裝作為難的樣子說：“不過，付款也不是我一個人說了算。”劉卯明白他這是在給自己找臺階，他笑道：“你只要幫我簽個字就行了，不是嗎?”對方伸出手來，也笑了：“好吧，我服了你，祝我們合作愉快!”

握著對方的手，劉卯心里輕松極了，打了一個漂亮的舌戰后，該是考慮下一個目標的時候了。