心的連鎖

美國一項調查表明，醫生在決定采購新藥品時，由藥品推銷員推薦而決定購買者，占所有其他促銷方式的50％。另據日本醫藥業針對醫生發售新藥，“其信息從何處得來”的調查結果表明，由廠商的藥品推銷員處得來的比率，占66％以上。這個調查結果說明，藥品推銷員的推銷努力對藥品銷售起著重要的作用。

一個藥品推銷員要取得成功，必須具備專業知識和熟練的推銷技巧。換言之，一個合格的藥品推銷員要勤于訪問醫生，對產品的性能、功效，能以專家的水平向醫生推薦介紹，喚起購買意愿，促進藥品銷售。某制藥公司推銷員陳玉杰就是依靠自己的專業知識和推銷技巧，取得了成功。

陳玉杰1998年畢業于某醫科大學，站了一年手術臺之后就辭職應聘到一家中外合資的醫藥制藥公司做一名推銷員。陳玉杰具備專業的藥品知識，又在醫院工作過，因此他干推銷，盡管有些陌生但還顯得得心應手。

許多藥品推銷員都是早早地起來去推銷，陳玉杰則恰恰相反，在別人白天四處奔波時，他睡大覺；在別人忙碌一天回來休息時，他“上班”去推銷。陳玉杰認為，藥品推銷員要說服醫生信服藥品的功效及用法，就必須有充分的時間讓醫生聽你的介紹。醫生白天工作繁忙，推銷員向醫生推銷會受到拒絕，而晚上醫生值班時則比較空閑，正是介紹的最好時機。抱著這種想法，每天晚上9點鐘左右，陳玉杰就帶上一些小點心去拜訪醫生。這時，值夜班的醫生都有點餓也顯得無聊，陳玉杰就走進去說：“王醫生，辛苦了。我想你們值班時一定無聊，所以帶來一些小點心。”他一邊笑著說一邊和醫生們寒暄。就這樣，小點心成了陳玉杰接近醫生們的最好工具。

閑談幾句后，陳玉杰就開始向醫生們介紹自己的產品，這時，醫生們總是仔細地傾聽陳玉杰的介紹。有時，陳五杰和醫生們下下象棋或打幾次撲克牌。就這樣，陳玉杰陪伴醫生度過了一個又一個夜晚，他和醫生們的關系也變得十分親密，其他競爭廠家的推銷員無懈可擊。

陳玉杰善從感情上打動醫生。某醫院一位張醫生一直對他抱有成見，對他十分苛刻，時間長了，陳玉杰就小心翼翼地躲著這位醫生。一次，陳玉杰偶然聽說這位醫生有病，馬上想到，如果不打破這位醫生的厭惡感，自己就永久無法進步。于是，他就匆匆前往醫院探望這位醫生。從這天開始直到出院，陳玉杰每天必定到醫院探訪一次。這樣一來，雙方的感情融洽了，成了無話不談的好友。

推銷就是服務。陳玉杰認為，向醫生們提供服務，就是他的職責。與其他推銷員招待醫生一頓的做法不同，陳玉杰把服務的努力放到幫助醫生搜集各種有關資料上。他搜集所有的他要推銷的A藥文獻、資料，然后抽空研讀這些文獻，并在重要的地方劃上紅線，作為重點記號。再用剪貼簿把這些文獻、資料一一貼上。這個剪貼簿做得十分精美。做好之后，他尋機送給醫生，結果贏得醫生的贊美：“你做得真好。對我們這樣忙碌的人來說，簡單而易于了解的資料是非常有用的。”陳玉杰將這些資料復印很多冊；送給每位醫生。利用這個剪貼簿，陳玉杰贏得了客戶的好感。