小本淘金：剪剪貼貼也發財

“剪剪報紙也可以發財，這是真的嗎？”如果說一家二十幾個人的小公司，利用收購價才幾毛錢一斤的舊報紙，每年創造出十幾萬或者幾十萬元的利潤，就可稱之為“發財”的話，那么這是千真萬確的。廈門“蘭花剪報公司”的老板紀劍峰最早在廈門深田路陋巷辦公，到今天購買兩套凱旋廣場的豪華公寓做辦公室，五年換了五個地方，頗具傳奇色彩。

事業和愛好不謀而合

紀劍峰初與報紙結緣時，只是把它當作認識世界的工具。而報紙作為一種“新聞易碎品”，總是來去匆匆，難以給人留下深刻的印象，日后翻查起來也不方便，于是，小紀萌發了剪報的念頭。到初中畢業時，他剪出了厚厚一本《醫療衛生專輯》，這是小紀最早的剪報集子。

1993年的一天，小紀在某份報紙一個并不醒目的版位上，捕捉到了一條改變他一生的信息——“剪報公司：九十年代必需品”。小紀讀了一遍又一遍，難掩內心的狂喜：沒想到事業和愛好可以合二為一！

借雞生蛋，初嘗甜頭

雖說找到了事業的切入點，但小紀并沒有馬上大張旗鼓地開公司，他還需要一些實際經驗的積累和足夠的信心。1993年6月，紀劍峰就掛靠在朋友開的大眾咨詢公司試辦起了剪報業務，由大眾公司代開發票，對外聯系工作則打著“廈門市蘭花剪報有限公司（籌）”的旗號。當時實際投資只有2000多元，1000多元拿來訂閱報刊，其他用于印刷征訂單，由五六個業務員負責上門派單推銷。不到一個月時間，便有十幾家公司前來訂閱。由于客戶向他們訂閱剪報資料是按年收費，而蘭花公司向郵局訂報刊是按月付款，再加上營業執照、營業場所都是大眾公司的，所以資金周轉不會太緊張。試營業近半年，積累了相當的經驗和三萬余元資金后，1993年底小紀正式向工商局申請了營業執照，“廈門市蘭花剪報有限公司”的牌子在深田路的一條陋巷中掛起來了。

量體裁衣，先找客戶后訂報

客戶是跑出來的，一點不假。蘭花公司自成立第一天起，就本著“先找客戶，后訂報紙”的原則將剪報的營銷視為業務重點，定員定時上門推銷，根據剪報產品的類別、性質，尋找合適的客戶。根據小紀的經驗，客戶感興趣的內容主要集中在行業信息、競爭情報、媒體傳播與廣告監測等方面。業務員在第一次拜訪客戶時，會將產品樣本及公司介紹派發給客戶，激發其潛在需求，客戶若有需要一般會主動聯系訂閱。有了客戶，小紀才按客戶的信息需求有選擇地訂閱相關的報刊，避免盲目征訂帶來的成本浪費。

競爭優勢在于制造“絕版”

成立至今，“蘭花剪報公司”一直是廈門市乃至福建省惟一的一家專業剪報公司，每年投入五萬多元，訂有近300種報刊雜志，其剪報產品類別涵蓋了二三十個行業，前來訂閱剪報產品的客戶也從1994年初的二三十家發展到現在的五百多家，一份剪報的月訂費一般是50元，算一算就會明白，盈利空間還是較大的。

剪報公司有利可圖，后來跟進者自然不少，但為什么大多是曇花一現呢？紀劍峰一語道破天機：“很簡單，他們是賣信息，我們是賣情報；他們是賣報紙產品，我們是做咨詢服務。剪報，只是我們提供咨詢服務的一種形式。”

他相信，最重要的永遠是你所面對的某個特殊的客戶。正如世上沒有兩片一模一樣的樹葉一樣，剪報咨詢業也沒有兩家需求完全相同的客戶。“蘭花公司出售的每一件產品都是‘絕版’，沒有可復制性。”紀劍峰認為這正是蘭花公司的競爭優勢所在。

為此，爭取到客戶以后，紀劍峰和他的同事們首先區分出不同客戶的需求差異，即使兩家客戶提出了相同的要求，他們也一定要從中找出不同的個性來。紀劍峰要求員工們必須做到“腿勤、口勤、腦勤、手勤”，既要有保險推銷員的勇氣和毅力，還要有專業編輯的知識和經驗。一條信息必須經過整理、研究、分析和判斷的過程之后才會體現出真正的價值，僅僅停留于采集根本不是真正意義上的信息服務。蘭花的信息產品涵蓋家電、廣告、食品等多個類別共計數百個品種，紛繁復雜，這就要求采編人員具有較高的文化素養，其中敏感度是最關鍵的。而敏感度來源于知識積累，決非一朝一夕的事。為保證人員的素質，蘭花公司特地在全國各大專院校聘請了上百位專家擔任顧問，以保證其產品的含金量。紀劍峰今年30歲出頭，其他的職員都是20多歲的年輕人，他們中學歷最低的也是大專水平。

積極e化，輕裝前行

許多人都問過紀劍峰這樣一個問題：剪報咨詢業會不會受到互聯網的沖擊？

他說：“既然提出了這個問題，就說明沖擊已經形成。但是，剪報咨詢業是不會被互聯網所覆蓋的。”

原因很簡單：第一，盡管互聯網上的信息浩如煙海，但是實際上大多數報刊并沒有電子版，即便有，也只能瀏覽部分內容。第二，從互聯網搜索到的信息，往往雜亂無章且重復太多。第三，以時間為順序，是互聯網信息傳播的一個特點。就是說，你今天看到的東西，可能幾個月以后就消失得無影無蹤了。須知剪報咨詢業服務的核心是咨詢，而不是剪報。當然，咨詢服務的形式可以是傳統剪報，也可以是電子剪報。兩種剪報各有所長，可以相輔相成。事實上，蘭花剪報公司早已在互聯網上開設了“電子版”，電腦已取代了剪刀和漿糊，成為“剪報族”的謀生利器。每天早上，電子“剪報員”會坐在電腦前將各報社傳來的報紙電子版進行電子分類，存入數據庫，供客戶通過互聯網查閱。這項服務須按條例另行收費。

據介紹，紀劍峰正在籌備把裝備升級——運用電腦光碟制作剪報成品。通常，行業一周的剪報資料裝訂起來，重量可達兩三斤，如果企業要看整月的剪報，就得拿箱子來裝。運用電腦光碟后，幾十斤厚重的資料全都可以裝進薄薄的碟子中。到時，紀劍峰和他的蘭花公司就可以輕裝前行了。