斯洛文尼亞五金批發(fā)商ＭＥＲＫＵＲ集團(tuán)鐘情中國產(chǎn)品

MERKUR集團(tuán)的經(jīng)營情況

斯洛文尼亞麥樂庫(MERKUR)集團(tuán)是斯洛文尼亞境內(nèi)最大的五金交電產(chǎn)品批發(fā)和連鎖零售商，成立于1896年，前身是一家五金產(chǎn)品貿(mào)易批發(fā)商。目前，MERKUR集團(tuán)為上市股份有限公司，股份主要由投資公司、銀行、保險公司等金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)職工持有，現(xiàn)已在盧布爾雅那證券交易所掛牌上市。

2000年以來，MERKUR集團(tuán)的銷售收入以平均近10%的速度持續(xù)增長，2003年銷售收入達(dá)到4.88億歐元。集團(tuán)現(xiàn)有員工2400人，營業(yè)面積為10萬平方米，月平均接待顧客100萬人。

MERKUR集團(tuán)主要經(jīng)營產(chǎn)品范圍為：鋼鐵和有色金屬制品、建筑材料、裝飾裝修材料、機(jī)械電器產(chǎn)品、家庭和辦公室消耗品等五大類，750個產(chǎn)品系列，近25萬個品種。

目前，MERKUR集團(tuán)在斯洛文尼亞境內(nèi)設(shè)有34家銷售中心，并分別在克羅地亞、塞黑、波黑、馬其頓、意大利、奧地利、德國、俄羅斯和捷克設(shè)有分公司或銷售中心。其中，MERKUR集團(tuán)已在克羅地亞建立了7個銷售中心，克羅地亞的銷售額占其海外銷售額的31%。前南地區(qū)和俄羅斯是其主要的海外市場。

MERKUR集團(tuán)的

銷售策略

MERKUR集團(tuán)的銷售策略是：針對不同客戶群體的消費習(xí)慣，對產(chǎn)品銷售進(jìn)行細(xì)化，提供個性化、專業(yè)化的服務(wù)。MERKUR集團(tuán)擁有三個不同品牌的銷售子公司：MERKUR股份公司、BIG BANG和BOF。BIG BANG和BOF兩個品牌的銷售子公司以經(jīng)營各種家用電器產(chǎn)品為主。MERKUR股份公司將銷售中心分做兩種店面銷售模式，即：MERKURDOM和MERKURMOJSTER。

MERKURDOM主要針對普通家庭消費者，經(jīng)營居家和園藝用品，主要是：視聽產(chǎn)品、家用電腦、小家電、家用電器、廚房用品、照明燈具、衛(wèi)生潔具、陶瓷制品、花園家具和園藝產(chǎn)品。

MERKURMOJSTER主要針對DIY愛好者和手工業(yè)者以及企業(yè)等客戶群，提供相關(guān)產(chǎn)品，主要為：建筑材料、木制品、手工工具、鎖具和家具配件、空調(diào)和供暖設(shè)備、裝飾和裝修材料、以及鐵和有色金屬制品等。

MERKUR集團(tuán)的批發(fā)業(yè)務(wù)在其經(jīng)營中占有重要地位，批發(fā)銷售額占其銷售總額的60%。批發(fā)業(yè)務(wù)主要通過向客戶發(fā)送產(chǎn)品樣本、提供專業(yè)建議、進(jìn)行門到門的服務(wù)、提供良好的售后服務(wù)的經(jīng)營模式，以贏得客戶的信任，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售。在其批發(fā)產(chǎn)品銷售額中，建筑材料、鋼鐵制品和有色金屬、裝飾裝修材料、機(jī)械電器產(chǎn)品、消耗品分別占其批發(fā)銷售額的32%、27%、12%、9%、20%。

MERKUR集團(tuán)的

發(fā)展規(guī)劃

MERKUR集團(tuán)通過在國內(nèi)外增設(shè)銷售中心，提高產(chǎn)品零售額，以擴(kuò)大其市場占有份額。MERKUR集團(tuán)努力提高整個商業(yè)流程的信息化程度，加快物流、信息流的建設(shè)，進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域；同時，積極拓展新的經(jīng)營產(chǎn)品品種和范圍，降低銷售成本。MERKUR集團(tuán)還注意加強(qiáng)員工的素質(zhì)教育，改善售后服務(wù)質(zhì)量，為客戶24小時提供服務(wù)，實現(xiàn)其“為客戶提供滿意服務(wù)”的經(jīng)營理念。

MERKUR集團(tuán)與中國的

合作情況

自2004年春季起，MERKUR集團(tuán)連續(xù)3次派員參加中國廣州出口商品交易會。據(jù)集團(tuán)采購部經(jīng)理約羅·皮克先生介紹MERKUR集團(tuán)對參加廣交會非常感興趣，參展使其更加便捷地了解中國產(chǎn)品和供應(yīng)商。

目前，MERKUR集團(tuán)已與200多家中國生產(chǎn)企業(yè)和貿(mào)易商建立了業(yè)務(wù)聯(lián)系，并已與15家中國企業(yè)簽訂了產(chǎn)品進(jìn)口合同。進(jìn)口的主要產(chǎn)品為：建筑材料、手工工具、機(jī)械產(chǎn)品和小電器等，中國產(chǎn)品的進(jìn)口金額已達(dá)數(shù)百萬歐元。

但由于產(chǎn)品的質(zhì)量、CE標(biāo)準(zhǔn)和售后服務(wù)等原因，目前MERKUR集團(tuán)自中國進(jìn)口的主要是技術(shù)含量較低，低附加值、不需要售后服務(wù)的產(chǎn)品，如：手工工具類產(chǎn)品。

MERKUR集團(tuán)通過對中國產(chǎn)品進(jìn)行價格和質(zhì)量比較，計劃選擇10~15家中國企業(yè)，與其建立長期的供貨關(guān)系。同時，為擴(kuò)大中國產(chǎn)品的進(jìn)口額，MERKUR集團(tuán)擬于近年內(nèi)在中國的北京、上海或廣州設(shè)立代表處進(jìn)行產(chǎn)品采購。

今后，MERKUR集團(tuán)還將繼續(xù)積極參加廣交會及有關(guān)專業(yè)博覽會，希望與更多的中國企業(yè)建立聯(lián)系及長期合作關(guān)系，也歡迎對口的有關(guān)中國企業(yè)與其聯(lián)系、洽談業(yè)務(wù)。

影響中國企業(yè)成為MERKUR集團(tuán)的供應(yīng)商的主要問題

（一）產(chǎn)品質(zhì)量

MERKUR集團(tuán)是一家大型零售和批發(fā)商，在斯洛文尼亞和前南地區(qū)享有良好的信譽(yù)，因此對產(chǎn)品質(zhì)量的要求非常高。他們希望中國的供貨企業(yè)能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量，作到“質(zhì)優(yōu)價廉”，并與其建立長期的業(yè)務(wù)聯(lián)系，以確保MERKUR集團(tuán)的質(zhì)量聲譽(yù)。

（二）歐洲質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

MERKUR集團(tuán)經(jīng)營的電器產(chǎn)品主要面向歐洲客戶，因此中國的電器產(chǎn)品在電壓和插頭等方面應(yīng)符合歐洲標(biāo)準(zhǔn)，并取得歐洲產(chǎn)品的安全質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的CE認(rèn)證。

（三）售后服務(wù)

根據(jù)斯洛文尼亞法律規(guī)定，產(chǎn)品售出5年后，銷售方仍需負(fù)責(zé)產(chǎn)品的質(zhì)量問題，因此售后服務(wù)是產(chǎn)品擴(kuò)大銷售的重要環(huán)節(jié)。目前，由于斯洛文尼亞市場容量較小，中國企業(yè)在當(dāng)?shù)厣形丛O(shè)立售后服務(wù)體系，大多數(shù)中國企業(yè)只能采取在價格上給予一定優(yōu)惠的簡單方式，未能根本解決的售后維修服務(wù)的問題，因此影響了產(chǎn)品銷售額的擴(kuò)大。

（四）銷售方式

據(jù)MERKUR集團(tuán)采購部經(jīng)理介紹，中國生產(chǎn)企業(yè)的銷售方式還比較單一，只能依據(jù)自己現(xiàn)有的產(chǎn)品向客戶推銷，對歐洲市場的消費習(xí)慣和文化背景了解較少，很多產(chǎn)品沒有自主設(shè)計。而且，中國供應(yīng)商主要是通過參展的方式來與客戶接觸，對市場變化的反應(yīng)速度較慢。中方企業(yè)應(yīng)積極參與到客戶對產(chǎn)品的設(shè)計當(dāng)中，使行銷方式更加靈活，擴(kuò)大推銷渠道。

建議

中國企業(yè)進(jìn)軍海外市場，不能盲目照搬國內(nèi)市場運作的經(jīng)驗，國外市場千差萬別，要根據(jù)文化背景、市場環(huán)境、貿(mào)易政策的不同，采取不同的營銷模式。

國內(nèi)企業(yè)在提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品的同時，制定完善的海外售后服務(wù)政策，建立海外售后服務(wù)平臺，把國內(nèi)的保修保養(yǎng)、索賠、配件供應(yīng)、信息反饋等業(yè)務(wù)，延伸到海外。

探討與歐洲知名品牌的合作，利用MERKUR集團(tuán)在歐洲的售后服務(wù)渠道，形成合作共贏的格局。

有效地解決售后服務(wù)問題，將為中國機(jī)械和電器產(chǎn)品在斯洛文尼亞及歐洲地區(qū)開拓廣闊的市場。