民間電信運營商的青銅時代

大量資本涌入網絡電話市場，一些有實力的虛擬運營商已經達到幾千萬分鐘的話務量，足以和基礎運營商對等談判

6月的夜晚，北京中國傳媒大學生活區附近各種店鋪燈火通明，夾雜其間的有幾個很不起眼的小店生意格外紅火。

從小店門口向里看去，十平米左右的店內擺放著幾張簡單的桌椅，桌上放著七八臺電話機，每個電話機前都坐滿了正在打電話的人，外表精干的老板坐在靠近門口處的電腦旁忙著收錢。狹窄的店門外還站著好幾個等著打電話的人，不時往店里張望。

小店沒有招牌，但店外一個格外顯眼的“長途0.2元/分鐘”的燈箱卻表明了它的身份，這便是近兩年來悄然興起的“話吧”。

“投入少，沒什么風險，也不用費精力去進貨，而且話費是電腦直接結算的，比較省心，”“話吧”的張老板對《經濟》記者說。

“市話0.1元/分鐘，國內長途0.2元/分鐘，國際長途0.3元/分鐘”，這么低的話費能賺錢嗎？

“坦白說，我選的是0.1元/分鐘的平臺，加上房租和寬帶費成本大概在0.12元/分鐘，基本上每分鐘有八分錢的贏利，一年下來可以盈利幾萬元，”張老板說。

“話吧”如此的便宜的原因來自于一種新興的通信技術的興起——voip技術，俗稱“網絡電話”，它是新一代的IP電話業務，依托互聯網寬帶與光纖電訊網絡的互接，降低了電信通訊的成本。

而“話吧”繁榮最重要的原因是，長期以來中國的電信業務被中國電信、網通、鐵通等幾大國有巨頭壟斷經營，民間資本無法進入，voip技術將這道壟斷鐵幕撕開了一個裂口。

“話吧”只是一個運營終端，在這上面是各級代理商，最上面的是各家虛擬運營商。他們形成了很完善的市場分工，事實上，也就是如同一家家“民間電信運營商”。

電信這塊被號稱“暴利”行業的門縫剛剛乍開一線，就吸引了大大小小的投資者逐利而來。從投資幾千元的“話吧”老板到投入幾十萬元的各級代理商，投資上百萬的網絡電話公司，都渴望在這個新宴席上分一杯羹。

一個完整的民間電信體系

據“話吧”的張老板介紹，經營一個8臺電話機的話吧，成本只需5000元左右，除了申請一條必要的寬帶之外，投資主要在于購買語音網關和網絡電話機，8口的網關市場價為3000元，在這些硬件設施完備后，一個小型話吧就建成了。

張老板的電話通話質量和穩定性差了點，而對于學生來說，便宜是最重要的。

像張老板這樣的終端很多，不僅僅是投資者，有些企業也安裝網絡電話機，節省高額的電話費。

“建一個專網后，不僅網內通話實行零資費，還可以大大節省長途和國際話費，”一位外資企業用戶說。

相對于張老板這些的終端投資者來說，網絡電話的各級代理商有著更大的贏利空間。

居住在河北省石家莊市的王先生是三年前就開始接觸voip業務，他代理過各種各樣的網絡電話卡，包括曾經風靡全國的“萬人迷”，也做過地下網絡電話平臺。據他介紹，他們公司的主要業務就是銷售各種各樣的電話卡，批發話費給“話吧”老板等小投資者，同時也發展企業用戶和個人用戶。

目前網絡電話在政策監管上還處于灰色地帶，有許多網絡電話公司就不需繳納任何的加盟費或保證金，只需代理商購買一定量的網絡電話卡即可。這些電話卡的主要特點就是撥打長途和國外的費率特別低，國內長途的費率均在0.15元/分鐘，在歐洲、美國和東南亞地區主要國家的費率均在人民幣0.3元/分鐘左右，對于經常打長途電話和國際電話的人們來說，這種電話卡供不應求。

代理商在銷售這些電話卡多采用改良過的直銷或傳銷、掃街等推廣手段，雖然有一定的政策風險，但在巨大的市場需求面前，對銷售能力強的代理商來說，確實是一條賺錢之道。

2005年“萬人迷”被查封，王先生考慮到自己做地下網絡電話平臺風險較大，于是來到北京尋找合適的虛擬運營商做省級代理業務。據他介紹，代理費用一般在10萬到30萬之間，如果投入越多，從網絡電話公司拿到的話費成本越低，利潤也就越大。

“我們會選擇有信息產業部門授權經營的網絡電話公司合作，”王先生對《經濟》記者說。

網絡電話公司是處于高端的虛擬運營商，這可以稱為真正的“民間電信運用商”。他們大多擁有自己的網絡電話平臺和較好的技術。這里面又有兩種，一種是或明或暗地與傳統電信運營商有一定的合作關系，屬于默認的“合法”者，如浙商網。還有一種是純粹的 “地下”運作，往往風險比較大，很容易遭到傳統電信運營商的封殺，如“萬人迷”。

在這套體系中，利益的分配基本上類似商品的批發零售。

據清大校聯科技公司的市場部經理透露 ，“我們從鐵通公司拿到話費，價格為0.07元/分鐘，再把話費以0.08元/分鐘的價格賣給區域代理商，代理商再把話費賣給話吧老板等下一級經銷商或終端用戶，價格一般為0.12元/分鐘”。

默認的“合法”者

浙商網就是在代理商中名望較高的一家虛擬運營商。他們的voxbar平臺是由中國信息產業部授權，浙江省人民政府、浙江省工商局、浙江省移動通信公司聯合，有浙江省移動通信公司作技術平臺支撐的合法網絡電話業務。

據記者了解，浙商網的代理商分布在全國各地，有政府良好的合作關系和先進的技術。他們的發展代理商的模式也獨樹一幟。

“不收代理商的加盟費或保證金”，浙商網的銷售人員說。他們依靠開發的一種叫做Voxbar代理商自助網絡代理系統，采用月返點制度，在一個月內購買的話費越多，月底返點就越多，代理商的贏利就在于返點的多少。

比如某代理商在一個月內購買了10000元的話費，月底返點為2000元，如購買50000元的花費，則該月的返點為15000元。“代理商的銷售能力越強，返點就越多，贏利就越豐厚”。

盡管浙商網的經營模式很獨特，但市場中大部分虛擬運營商還是采取收取加盟費的形式，加盟費與代理資格直接掛鉤。

據北京清華同方科技廣場的清大校聯科技開發公司銷售經理介紹，他們是一家“合法”的公司，與武漢鐵通和西安鐵通有合作關系。雖然公司才成立2個多月，只有20名左右的員工，但業務卻十分繁忙，不停的有電話打入咨詢網絡電話業務，也有從各地趕來公司實地考察的加盟商。他們產品也十分豐富，包含手機e卡、話費銷售、企事業專網的組建、區域代理商、話吧等，每項業務都采用加盟的形式，加盟費也在1萬到12萬之間不等。

“我們與加盟商是合作的關系，而不是單純的買賣，如果他們經營不善，我們會返還80％的加盟費，”該公司經理介紹說。

不過，一位IT專家直截了當地說，“這種代理的形式實質是變相圈錢”。

據業內人士介紹，由于相關政策的缺位，嚴格地說這些運營商都不符合法律規定的，只不過區別在于，是否有電信部門的合作和信息產業部的認可而已。

地下運營商之亂

2004年7月，風靡全國各大高校、看似前景一片大好的“萬人迷”引起了監管部門的注意并被迅速封殺，25萬元的罰款最終使“萬人迷”成為網絡電話“非法先例”。

“打國際長途甚至可以不要錢，你自己算算吧，” 這是《經濟》記者收到過一封來自安徽李軍發來的電子郵件中所說的。這位李老板自稱他們可以提供包括網絡電話機、國內長途、國際長途電話卡在內的多種業務。事實上，李老板就是一家地下voip運營商的代理商。據他介紹，像這樣的地下運營商在全國各地有很多家，其中最典型的當屬已被查封的“萬人迷”網絡電話。

基于寬帶網絡的通話服務，由于不需要重新建立物理性的網絡，從理論上是不需要任何費用的。但物理性的網絡資源都掌握在基礎電信運營商手中，網絡電話的運營商必須要向基礎電信運營商交納高額的費用，但如果能成功繞過基礎運營商，這其中巨大的利潤讓地下運營商鋌而走險。

這些虛擬運營商的手段是偷偷建立地下網絡電話平臺，在我國臺灣或香港地區落地，利用voip技術開展地下電信業務。

“當時石家莊市有70多家話吧用我們的產品，沒有一家有問題，我們的平臺雖然不是合法的，可是通話質量一點也不差，甚至比有些公司的平臺質量還好”，做過地下運營商的李先生說。

據他介紹，所謂“合法”的網絡電話公司都要收取幾千塊錢的加盟費，而非法的產品不收任何加盟費，話費又便宜，才一毛錢一分鐘。如此低廉的成本對想開話吧的人很有吸引力。

便宜歸便宜，但風險性很大 。“我們不和購買者簽署任何協議，有問題來我們的店里找就是了，一般都能解決”，李先生介紹了他以前做地下網絡電話平臺時的情況。

有一些地下虛擬運營商為了短期圈錢套現，分散風險，無限制地發展代理商，往下發展了很多級代理商，各級代理商良莠不齊，經營混亂，如亂收用戶押金、加盟費、收取押金不退還等。

“在選擇要加盟的公司時一定要慎重，選擇具有實力和信譽高的公司至關重要，否則就很容易被套進去！”一位在voip行業摸爬滾打三年之久的代理商感嘆說。

撬動中國電信市場

根據有關數據預測，在2008年我國VoIP市場將突破百億元。而權威的市場研究機構Mercer Consulting公司對1000名電信用戶進行了詳細的問卷調查后指出，在可預見的將來，網絡電話將會占據住宅電話市場將近三成的份額。

美國ATT的發展經驗證明，一項革命性技術的突破將會顛覆原有的電信體制，現在voip技術突破似乎正在上演類似的變局。這種變局能否在中國電信市場發生呢？這個問題考驗傳統電信運營商。對于他們而言，網絡電話的興起是一個挑戰。

“網絡電話市場還不具規模，但很有沖擊力，分流了很多電信長途和國際話務，”一位鐵通的部門經理說。

實際上，傳統電信運營商對網絡電話態度很“曖昧”。運營商一方面害怕網絡電話，對其盡量采取打壓的策略；另一方面，面對模糊的監管政策和激烈的市場競爭，運營商又不得不把網絡電話作為自己的競爭武器。例如鐵通和網通都積極介入網絡電話市場，以網絡電話為中心，新老運營商展開了新一輪的市場競爭。

有關專家分析指出，不管是采取封堵，還是合作，網絡電話必然要撬動傳統的電信格局，大量資本涌入網絡電話市場，一些有實力的虛擬運營商已經達到幾千萬分鐘的話務量，足以和基礎運營商對等談判。

“網絡電話業務所占比例并不大，只占有整個電信市場的千分之三。但是作為一項大勢所趨，人心所向的業務，VoIP必將會在未來擁有它應該獲得的空間。” 一位網絡電話公司的市場部經理充滿信心地說。