生意經(jīng)：從為大蒜脫皮開始

幾番波折，他鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)

李曉，山東青州人，出生在農(nóng)村家庭，讀完高中后他來(lái)到濟(jì)南打工。

李曉找到了一份飯店廚房工工作，就是和兩個(gè)40多歲的大媽一起負(fù)責(zé)清洗各種菜料、碗碟，干其他雜活。唯一讓李曉煩心的是每天要給大量的大蒜脫皮，因?yàn)樯綎|人愛吃大蒜，魯菜對(duì)大蒜的需求量較大，比如蒜醬味碟、蒜爆肉、蒜蓉青菜等，還有做餃子時(shí)作為調(diào)料的蒜汁。每天面對(duì)近30斤要脫皮的大蒜，李曉和大媽都覺(jué)得挺費(fèi)時(shí)勞累。

幾年后，李曉到廣州另謀出路，經(jīng)老鄉(xiāng)介紹，在一家玩具加工廠做車間班長(zhǎng)，和廠里的技術(shù)工程師盧洪成為好朋友。一次，兩人去飯館吃飯，當(dāng)李曉習(xí)慣地問(wèn)服務(wù)員多加一些蒜米作佐料時(shí)，以前在飯店打小工時(shí)忙著剝蒜皮的情景又浮現(xiàn)眼前，不由得突發(fā)靈感：盧洪能不能開發(fā)出一種自動(dòng)脫蒜皮的機(jī)器呢？?jī)扇司瓦@個(gè)話題越聊越起勁，最后都表示愿各出5000元錢作產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)費(fèi)。

開發(fā)新產(chǎn)品也得到了廠長(zhǎng)的支持，盧洪馬不停蹄地投入研發(fā)。一個(gè)月后，產(chǎn)品的部件開始確定，經(jīng)過(guò)多次的技術(shù)改進(jìn)，開發(fā)出相關(guān)模具，前后歷時(shí)三個(gè)月，同最初設(shè)想一致的性能穩(wěn)定的大蒜脫皮器終于成功出品。該產(chǎn)品無(wú)需任何電源，只需用脫皮器前后搓二秒鐘，聽到喀喀的聲音即可，剝蒜去皮好輕松，且大蒜不會(huì)有半點(diǎn)破損，而傳統(tǒng)的大蒜去皮法均采用先對(duì)大蒜加以泡水，再利用大量的人力手工搓揉去掉，此方式工作環(huán)境差、效率低、大蒜容易變質(zhì)。產(chǎn)品研制成功了，李曉調(diào)到銷售部，負(fù)責(zé)對(duì)剛出爐的大蒜脫皮器進(jìn)行市場(chǎng)探索。

廣州素以“食在廣州”聞名，各式各樣的餐館散布于廣州的大街小巷，李曉決定挨家挨戶的到各飯店酒樓推銷。每天他都背著一背包大蒜脫皮器游蕩在廣州的各飯店酒樓之間，找到廚房的負(fù)責(zé)人員，當(dāng)場(chǎng)演示大蒜脫皮器的神奇效果，由于脫皮器每?jī)擅刖涂梢詣兒靡活w蒜瓣，因此可以連續(xù)不斷地放入蒜瓣，效率很高，而且?guī)缀醪毁M(fèi)什么人力，大大降低了飯店酒樓該項(xiàng)工作的勞動(dòng)強(qiáng)度和繁瑣性。每個(gè)大蒜脫皮器的售價(jià)不到10元，相對(duì)于它所產(chǎn)生的效果來(lái)說(shuō)可謂是大大超值了，因此許多飯店當(dāng)場(chǎng)就買下了，大飯店的大蒜消耗量大，一下子就買幾個(gè)。不久，廣州很多餐館飯店都用上了大蒜脫皮器，產(chǎn)品的銷量直線上升，李曉一個(gè)月內(nèi)光銷售提成和分紅就達(dá)到1萬(wàn)元。

隨后，報(bào)紙媒體的強(qiáng)勢(shì)宣傳效果顯著，銷售目標(biāo)從飯店酒樓延伸到更加龐大的家庭用戶，李曉組織人手進(jìn)軍另一個(gè)大市場(chǎng)——大眾家庭消費(fèi)。他將公司的銷售人員分成兩類，一類進(jìn)駐居民小區(qū)；另一類進(jìn)駐各菜市場(chǎng)。每類各有幾組，每組2－3人，每次只需要攜帶一定量的產(chǎn)品和少量大蒜，輕便靈活。進(jìn)駐居民小區(qū)的小組通常選擇周末進(jìn)行，現(xiàn)場(chǎng)展示、免費(fèi)脫皮、銷售三者同時(shí)進(jìn)行，現(xiàn)場(chǎng)展示和免費(fèi)服務(wù)打消了消費(fèi)者的疑慮，人氣鼎旺，銷售喜人。每個(gè)小區(qū)進(jìn)駐三次，基本上就可以覆蓋到該小區(qū)的所有家庭了，以每個(gè)小區(qū)一千戶家庭計(jì)算，三次進(jìn)駐可累計(jì)銷售產(chǎn)品600-800個(gè)，利潤(rùn)相當(dāng)可觀。進(jìn)駐菜市場(chǎng)的小組則選擇短期內(nèi)密集的進(jìn)駐方式，即兩周之內(nèi)每天都進(jìn)駐菜市場(chǎng)，通常選擇和賣大蒜的攤主合作，這樣可以減去租攤位的成本，購(gòu)買大蒜的顧客可以享受到免費(fèi)脫皮的服務(wù)，顧客如果滿意就會(huì)買一個(gè)大蒜脫皮器回去。有了前期銷售小組的宣傳，此后李曉開始向廚房用品店、日用百貨店、超市、菜市場(chǎng)鋪貨，采用代銷或買斷銷售兩種方式，根據(jù)銷售終端靈活調(diào)整。兩個(gè)月下來(lái)累計(jì)出貨12萬(wàn)多個(gè)，為廠里實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)30多萬(wàn)元，李曉心里樂(lè)開了花。

空白市場(chǎng)，成就輝煌

2004年5月，由李曉、盧洪、廠長(zhǎng)等多方人員合資注冊(cè)的廣州多樂(lè)福有限公司成立，對(duì)大蒜脫皮器產(chǎn)品進(jìn)行全面的市場(chǎng)運(yùn)作。

李曉決定先開辟山東市場(chǎng)，并以此作為樣板市場(chǎng)。他號(hào)召家鄉(xiāng)的朋友做代理、做經(jīng)銷，幾個(gè)朋友考慮后決定試一試，他們模仿李曉的營(yíng)銷方式很快便打開了市場(chǎng)，消費(fèi)者反應(yīng)很好，由于他們的進(jìn)貨量較小，火爆的市場(chǎng)反應(yīng)使得產(chǎn)品好幾次脫銷，市場(chǎng)成功所取得的驚人業(yè)績(jī)引發(fā)了經(jīng)銷合作者在省內(nèi)不斷蔓延，營(yíng)銷手法靈活新穎。

山東壽光的張先生選擇的是捆綁營(yíng)銷的策略。壽光是有名的蔬菜之鄉(xiāng)，每月都要向外省市出口大量蔬菜，多為批發(fā)，由于大蒜脫皮器實(shí)用便宜，批發(fā)蔬菜時(shí)很容易捆綁銷售大蒜脫皮器。如此低成本的營(yíng)銷使得做蔬菜生意的張先生過(guò)著“出一份力，拿兩份錢”的日子。

湖北的胡先生是專職做網(wǎng)上商店的，主要經(jīng)營(yíng)家庭及個(gè)人日常用品，他的網(wǎng)上商店一直沒(méi)有大的起色。自從經(jīng)銷了大蒜脫皮器，網(wǎng)上商店的訪問(wèn)量逐漸攀升，最高時(shí)達(dá)到每天2000次的訪問(wèn)量，神奇的大蒜脫皮器銷量也呈指數(shù)增長(zhǎng)。現(xiàn)在胡先生的網(wǎng)上商店每月要出貨3000臺(tái)大蒜脫皮器，凈利潤(rùn)達(dá)到1萬(wàn)。更重要的是，因大蒜脫皮器引起的網(wǎng)絡(luò)訪問(wèn)量增加，大大推動(dòng)了商店里其他產(chǎn)品的銷售，商店的知名度也提升了不少。胡先生每每提到大蒜脫皮器，都會(huì)說(shuō)：“沒(méi)想到生意發(fā)達(dá)竟然是靠這個(gè)小產(chǎn)品。”

產(chǎn)品在全國(guó)市場(chǎng)遍地開花，眾多中小創(chuàng)業(yè)者圓了已久的夢(mèng)想，而李曉賺到了父輩們不敢想像的錢。李曉的目標(biāo)是讓全國(guó)每個(gè)家庭都擁有一臺(tái)大蒜脫皮器，實(shí)現(xiàn)理想的文明生活。李曉希望，想發(fā)家致富的朋友盡快加入產(chǎn)品市場(chǎng)推廣事業(yè)，共創(chuàng)輝煌的人生！

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