歐盟四國電機市場有潛力可挖

機電商會組織由來自全國18家單位的20名代表組成的代表團，于10月25日至11月11日赴意大利、西班牙、葡萄牙、希臘進行了為期17天的電機市場專項考察。通過考察，代表們在開闊了眼界的同時，與歐盟各國的同行進行了廣泛而深入的交流，將各自的產品介紹到了歐盟市場，取得了切實的成果。

一、歐盟四國電機市場現狀

歐盟多年以來一直是我電機出口的主要市場之一，但我國作為電機生產大國相對于歐盟每年30億美元左右的市場空間來講，所占市場份額尚顯過小，即使出口最多的2003年，我對歐盟的電機出口總額也未超過1億美元，根據2003年的海關數據，本次考察的四個國家市場共占我電機出口歐洲總額的45.7%，合計也只有4452.5萬美元。其中對我在歐盟最大的電機市場意大利出口了3278.7萬美元，而對西班牙、希臘、葡萄牙的出口額分別僅為792.3萬、313.5萬和68萬美元，后三個市場對中國電機產品的認知度還很小。通過考察我們了解到，歐盟國家電機制造業總體上以中小企業為主，其高技術含量電機的市場地位仍比較穩固，而普通電機行業由于不上規模導致的成本、價格的居高不下，再加上歐元升值的影響，造成其產品已漸失競爭力，整個行業都在面臨中國等發展中國家產品對他們的壓力。當地企業正在尋找各種出路，包括轉產、改行、部分OEM、轉移生產基地等，與我國企業進行技術合作、合資生產的可能性在增加。但由于多數商人對產品、市場和體制還不夠了解，導致觀望的比較多，實質性的合作尚在起步階段。對中國電機出口企業特別是制造企業來講，歐盟國家不但市場潛力巨大，其對電機效率標準的要求高于西亞、東南亞而低于美國等重點市場，不但適于我企業生產和出口，而且在合理和有序開發的前提下還能保證出口企業獲得適當的利潤，同時該市場多以歐元結算，在目前歐元堅挺的情況下應是我出口企業首選的開發目標。此次出訪的地中海沿岸四國是我電機出口歐洲大陸及非洲的集散地，與當地企業的廣泛接觸無疑將為我企業今后深入開發該市場提供有益的幫助。

通過考察我們發現歐盟四國電機市場存在以下幾方面的特點：

1、歐洲標準（普通）電機市場競爭激烈。由于技術成熟、市場供大于求，大部分經銷商又都有比較穩定的供貨渠道，我國產品要與東歐、印度等國家的產品競爭以進入現有經銷商體系，將會非常困難，價格恐怕將是主要的競爭手段，我產品如沒有特色將很難參與競爭。

2、我國的大型電機在歐盟有很大的潛在市場。在此次考察中，我們發現歐盟市場銷售的中國電機以中小型為主，功率最大也只有一百多千瓦，最小功率甚至不到1KW。而我國由于重工業實力雄厚，各種大中型高低壓電機，以及各種大中小型發電機及機組均可以生產，而且具有質量好、效率高等特點。目前我這類電機在歐盟市場還基本是一個空缺。如果以后我國能將這類產品出口到歐盟并且占據一定的市場，那么我對歐盟電機的出口額將會有大幅的提升。這一領域競爭較小、利潤豐厚，值得引起我有實力的電機企業的密切關注。

3、管狀電機市場很有潛力。地中海沿岸國家的氣候特點決定了其每家每戶都要用遮陽窗、遮陽門，有手動、電動等不同驅動方式，其發展方向為鋁板、電動門窗，對管狀電機將會有越來越大的市場需求。國外如意大利、西班牙等國的制造商由于面臨著成本、價格問題等因素，與我團洽談、尋找貨源的比較多。由于國內該行業目前剛剛起步，產品做得比較穩定、規模比較大的生產商很少，因此相關企業應當敏銳地尋找商機，可以在穩定質量的前提下加大、加快投資，擴大規模，進軍歐盟市場，并最終建立比較合理的經銷網絡、樹立自己的品牌。

4、風力發電作為一種清潔能源，具有可再生、成本低、保護環境、體積小、效率高的特點，正在全球范圍內得到越來越廣泛的應用。歐盟國家在技術等各方面都處于領先地位，西班牙的風力發電機給代表們留下了深刻的印象。隨著能源消費的增長和環保意識的提高，我國自20世紀90年代以來越來越重視風力發電技術的應用。有條件的廠家多年以來一直在與歐洲等地著名的電機制造廠家合作，進行技術引進，開發研制新的產品，有的風力發電機已經在國內幾個大風電場運行。但與國外先進的風力發電機相比，我國產品有許多缺點，性能也較差，容易出現故障。我們必須加快學習歐洲先進的風力發電技術的步伐，爭取短時間內在制造和應用上趕上發達國家，為國家建設提供盡可能多的清潔和高效的能源。

二、此次考察活動帶來的啟迪

通過參觀馬德里國際電工展等活動并與各國企業家直接接觸，代表們對歐盟的工業水平有了深入的認識和體會，歸納為以下幾方面：

1. 我電機產品的設計和制造與發達國家相比仍然有一定的差距。在產品的創新設計上，我國產品的功能與設計理念與歐盟比有不小的差距，同樣的產品我們確實不如他們的巧妙，在產品的結構設計理念上，我們有許多可以學習、借鑒的地方；在產品的制造上，存在同樣的差距，在外觀上的體現更加明顯，這直接導致了同樣的產品卻賣出不同的價格；在技術上，國外同等功率的電機相比我們要小很多，而且從外方提供的技術資料數據看，電氣性能比我們同等功率的電機也要好一些；在企業的生產設備上，大多數歐盟企業屬于技術密集型，設備比我們現用的要好很多，尤其是自動化程度很高，這在一定程度上有效地降低了工人的勞動強度，在生產中更多地排除了人的因素對產品質量的影響，從而獲得了高效的勞動生產率及相對穩定的產品質量，這是我們同類企業所不及的，但也是我國企業發展的必由之路。

2. 意大利等國中小企業迅速調整產品結構積極應對市場競爭的能力值得我們學習。面對來自東歐和中國的競爭壓力，意大利的電機制造商一方面積極響應歐盟的號召生產高效率的電機來節省能源，或者在同樣的機座上設計更大功率的電機，來突出產品優勢，同時以此來避開普通產品的競爭；另一方面，他們逐步放棄標準電機的生產，利用自己的技術和設備實力，生產各種專用電機給風機、機床、以及意大利擅長的大理石加工設備配套生產，以此來拓展新的市場空間。

這種做法，是我們國家尤其在電力緊張的情況下需要積極推廣的，也是我們的大企業需要做出表率的。

意大利的電機制造廠占據歐洲市場的天時和地利優勢，積極做市場推廣，注重打造自己的品牌，加強對市場的控制和適應能力，他們依靠自己對產品質量的嚴格要求，依靠精心建立的營銷網絡和售后服務體系來強化市場優勢。這樣的客戶是目前中國企業要加緊在市場開發上爭取合作的，也是我們的學習榜樣。我們在進行OEM定牌生產、擴大出口的同時，更要注重提高產品質量水準，建立我們的市場渠道，強化我們的產品和服務意識。另外，意大利的眾多中小企業非常注重技術開發和新技術應用，他們在長期的生產實踐中，也積累了很多實用性非常強的新技術和竅門，這些也值得中國企業積極引進和學習，以迅速提高我們的產品質量和加工工藝。

3. 歐盟各國商會和行業協會的作用十分突出。這四個國家都是工業化國家，企業數量眾多，但是，大部分是中小企業，作為單獨的企業相對來講跨國運作優勢不太明顯，抗風險的能力也不太強，因此他們自覺地、緊密地團結在當地各種商會和行業協會的周圍，共同維護市場秩序，保護市場，打造國家競爭力。在這個機制中，商協會也發揮了不可替代的作用，他們積極維護會員的利益、開展各類培訓和服務、聯絡各個國家和市場的商會組織，為企業爭取更多的市場信息和機會。本次出訪活動就是在所在國的相關商協會的密切配合下才得以成功舉辦的。企業信任商會，擁護商會，遵守商會制定和倡導的各種市場游戲準則和行業規則，商會也能及時為企業提供各種支持和服務，由此，形成了良性循環。這是非常值得我們的企業和商會、行業協會學習的。

三、企業擴大對歐盟電機出口的措施建議

1. 積極調整產品結構

生產企業必須加快調整出口產品結構的步伐。我國企業生產一代電機產品的生命周期過長，不能適應市場需求的變化。因此必須盡快調整產品結構，迅速提高Y2系列、Y3系列、NEMA高效電機的生產水平和產量。歐盟已于2003年3月通過了《關于在電子電氣設備中禁止使用某些有害物質指令》和《報廢電子電氣設備指令》等技術性壁壘，其它一些國家也將紛紛跟進，以保護其國內的同類企業。如不及時調整產品結構、適應這種變化，我國將有大批企業陷入被動。

2. 推進國企改制

目前我國電機行業中規模較大的內資中、小型交流電機廠，多數還是國有或國有性質為主的企業，完全適應市場需要的企業還不多。企業對政府的無限信賴、職工對企業的無限依賴；政府對企業的無限責任，企業對職工的無限責任，在一些企業特別是內地的企業中還是較普遍的現象。

我國國有企業的改制已進入全面鋪開階段，從全國成功的3個經濟發展模式看，蘇南模式（鄉鎮企業）、溫州模式（私營企業）及珠江三角洲模式（合資及外資企業），其優勢都明顯大于國企模式。因此，爭取政府政策的最優化，對每個國有企業及前段時間已經改制但并不十分徹底、仍具有國有性質的電機企業來說，恐怕是一個比企業謀求短期內生產經營的發展更具緊迫性的戰略抉擇。

3. 努力打造知名品牌企業

我們的目標與雄心就是要盡快縮短與國際上最強競爭對手的距離，創造自己的名牌。為此我們需要：（1）、提高企業創名牌的自覺性；（2）、按照名牌條件，提出創名牌規劃；（3）、促進名牌產品的發展壯大；（4）、增加市場競爭力；（5）、努力提高產品質量；（6）、形成產品研發—制造—行銷—品牌的戰略。

培養自己的品牌是企業長期發展的戰略性行為。企業應把對品牌的投入看作是對將來的投資，立足將來的持久的市場競爭，不但是在國內，更要在國外積極宣傳和培植我們自己的品牌。電機行業中已形成規模效益的骨干企業，如山東華力電機集團、河北石家莊電機股份有限公司、江蘇貝德電機集團、浙江臥龍控股集團、浙江金龍電機股份有限公司等，近年來已開始注意發展培育名牌產品，努力樹立好的品牌形象，正在走地方名牌—中國名牌—世界名牌之路。

4、 融入新型營銷理念

在目前的新形勢下，搞好企業的人性化管理是一個全新的課題。企業的人性化管理，涉及到企業的方方面面，牽涉到產品設計直至產品出廠及今后服務的全過程。換句話說，是對市場全過程、全方位的參與和服務，特別在經營、銷售環節，人性化管理方面，其內容更有其豐富的內涵和廣泛性。目前盛行于國際上的“服務型銷售”、“無障礙銷售”等人性化銷售及用戶至上理念，正逐步深入到目前的市場，服務將是本世紀經濟增長中的又一個新亮點。電機行業經營正越來越趨于國際化、理性化、規范化，無法適應這個潮流的企業將被無情地淘汰。

5、 加強行業自律

行業商、協會要引導企業從單純的價格競爭轉變到質量競爭和服務競爭上來。要建立起切實有效的制約低價競銷及地方保護主義的機制，加大對擾亂市場正常秩序行為的處罰力度，以維護大多數守法經營企業的權益，并引導企業在提高產品質量、生產高效電機上下功夫，使電機的出口保持持續、健康和高速的發展。

此次考察得到了國內電機出口主營企業的積極響應，出口大戶浙江金龍電機股份有限公司、臥龍控股集團、南陽防爆集團等均報名參團。同時，考察也得到了商務部和我駐四國經商處的大力支持，在各經商處的積極配合下，我會與各國相關工商會一起，組織了貿易洽談會、參觀專業展覽和當地企業等內容豐富的公務活動。通過考察，代表們與超過100家各國的電機企業與進口商建立了聯系、進行了廣泛和深入的交流，取得了良好的效果：在考察后的短短十多天內，南陽防爆集團與希臘客商已簽定了第一單合同并已投產；文登奧文電機公司結識的意大利客戶已飛到中國考察了工廠并洽談了合同細節等等。相信在2005年，大多數參團企業都將從本次考察中收獲果實。

通過這次出訪，多數企業代表都認為，考察這種形式專業性強、目的明確，相比展覽具有獨到的優勢，我會今后將繼續通過組織企業參加有針對性的國外考察和展覽等多種形式，努力提高實效，為會員企業提供優質的服務，促進我國機電產品的出口。