中國汽車奪食阿聯(lián)酋

阿聯(lián)酋沒有汽車制造工業(yè)，所有汽車完全依賴于進口。但阿較高的收入、強有力的金融措施、較優(yōu)惠的價格以及便于轉口的特殊地理位置，促使阿汽車市場非常繁榮。

近年來，阿聯(lián)酋已成為中東及阿拉伯地區(qū)重要的貿(mào)易中心和商品集散地，也是向非洲、南亞、中亞、東歐和獨聯(lián)體國家等廣大地區(qū)進行轉口貿(mào)易的跳板。依靠豐厚的石油收入，阿建立了較為完善的基礎設施。阿沒有汽車制造工業(yè)，所有汽車完全依賴于進口。較低的進口關稅（僅為5%），優(yōu)越的地理位置使阿汽車進口與轉口貿(mào)易量很大且以較快的速度增長。

阿聯(lián)酋汽車市場基本情況

阿汽車市場幾乎融匯了世界上各大汽車公司的產(chǎn)品，世界上各大汽車廠商都把包括阿聯(lián)酋在內(nèi)的海灣市場當作展現(xiàn)其汽車質量的舞臺。

從目前的市場情況看，日本汽車在阿市場占有最大比重。根據(jù)阿計劃部統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2002年從日本進口客車、汽車及卡車金額占阿聯(lián)酋進口該類產(chǎn)品總額的43.94%。其中，豐田汽車在阿市場占有率較高，主要類型是越野車、小轎車、輕型卡車及重型卡車。阿聯(lián)酋出租車多使用豐田和尼桑。據(jù)豐田及凌志在阿獨家代理Al Futtaim Motors 2003年報告，2003年豐田汽車在阿市場銷售較2002年增長了23%，凌志汽車銷售增長率達26%。目前，韓國汽車因價廉、性能好、服務完善漸漸被客戶所接受，成為進入阿汽車市場的“后起之秀”。

除了新車市場外，阿二手車市場也非常活躍。二手車通常在各汽車代理行及舊車市場上進行交易，各代理商也出售其各自品牌舊車。在各酋長國，都有不同規(guī)模的舊車市場供本地消費者選擇，其中，沙迦舊車市場規(guī)模最大。在阿布扎比的穆薩法，約有30家左右的舊車經(jīng)銷商，小轎車、越野車、工程用車及商用車都有。迪拜很早就成為沙特、阿富汗、伊拉克、也門及非洲的舊車轉口貿(mào)易中心，在迪拜的杰拜·阿里自由區(qū)設有舊車貿(mào)易區(qū)(DUCAMZ)，專門用于轉口。當?shù)卣€在這里修建了數(shù)百間潔凈的銷售辦公室、一座海關大樓和專門的修理、重裝車間。此外政府還為舊車交易提供了較為便利的條件，如可100%外資，沒有進、出口關稅，對進口汽車沒有限制，沒有收入稅及50年免除公司稅。在迪拜有舊車市場經(jīng)銷商達386家。

阿聯(lián)酋汽車市場潛力大

2002年阿汽車（卡車、轎車和客車）較上年進口額增長了15%以上，2004年阿汽車銷售量較2003年進一步增長近15%～20%。由此可見，阿汽車市場潛力很大。分析其原因，主要由于：

一是阿較低的進口關稅，僅為5%，比世貿(mào)組織規(guī)定的最多不得超過15%的關稅率低得多。加之阿較優(yōu)惠的經(jīng)濟政策，沒有消費稅，消費者購車后僅需支付較低費用的牌照費及注冊費（license）僅200多迪拉姆（約55美元）及一般為5%左右的汽車保險費即可。當?shù)叵M者可購得比在其他國家價格更低的汽車，并只需交納較低的相關費用。

二是近年來原油價格的急劇上漲，使包括阿聯(lián)酋在內(nèi)的海灣國家收入大幅度增長。2003年阿聯(lián)酋人均收入達1.6萬多美元，成為世界最富的國家之一，個人用于消費品的支出總額達1452億迪拉姆（約395億美元），雖然受伊拉克戰(zhàn)爭影響，人均還是接近了萬美元，為阿拉伯國家最高消費水平。阿是本地區(qū)人均擁有汽車最多的國家之一，城市中至少擁有一部車以上的家庭占60%以上。

三是阿聯(lián)酋聯(lián)邦政府與各酋長國政府以及各大汽車代理商采取許多積極措施與政策刺激消費，各大汽車公司根據(jù)客戶實際情況，加大廣告促銷力度，做好售后服務，銀行之間也競相提供便利的購車貸款、優(yōu)惠利率等措施。如Mashreq 銀行專向購買起亞、1.6升索菲亞車提供2年的零利率貸款，對其他新車，提供4.5%的利率，舊車利率則在5.25%～5.75%之間；Mashreq銀行下的Mabrook 汽車貸款部除向最低收入為3000迪拉姆的阿公民提供較低的貸款利率外，還通過與保險公司的合作關系提供3.99%的保險率，便利的金融措施刺激了消費；另外，代理商通過召開新聞發(fā)布會、招待會、抽獎及各種廣告來推廣新產(chǎn)品，吸引顧客，如迪拜經(jīng)銷尼桑的Arabian Automobiles Company于2004年2月舉辦抽獎活動，獲獎者可獲Nissan 350Z跑車。

四是阿人口增長速度較快，尤其是阿就業(yè)人口的增加刺激了對汽車的消費需求。至2003年底，阿聯(lián)酋總人口已達404萬人，較2002年增長了近7%以上。據(jù)統(tǒng)計，至2020年，僅迪拜一個酋長國的人口就將達到300萬人，同時對車的需求將增加三倍。

五是新一輪的投資熱潮促進了阿基礎設施建設及建筑業(yè)的繁榮，同時刺激了工程用車及卡車的銷售量。據(jù)迪拜經(jīng)銷尼桑車的獨家代理Arabian Automobiles Company介紹，該公司2003年汽車銷量較上年增長了近16%，其中，增量最大的是卡車，增幅達33%以上。

六是阿汽車市場品牌、式樣齊全，為消費者提供了廣闊的選擇空間。阿市場從較高價格的名車到較低價格的經(jīng)濟型汽車，品種齊全，既為阿公民較高收入的白領階層提供了如奔馳、寶馬等名優(yōu)品牌，也為較低收入如在阿工作的外國人提供了價廉、性能也較好的產(chǎn)品。

七是周邊國家進口汽車的增長為阿聯(lián)酋汽車轉口貿(mào)易提供了較好的貿(mào)易機會。就阿轉口貿(mào)易來說，阿市場幅射范圍包括中東、中亞、南亞、東歐、非洲等60多個國家在內(nèi)的大約15億人口的廣大地區(qū)，迪拜汽車轉口貿(mào)易尤其活躍。近幾年來，伊拉克、非洲等成為阿重要的汽車轉口貿(mào)易伙伴。戰(zhàn)前的2002年阿向伊拉克轎車的轉口額較上年增長57%以上，居于阿轎車轉口貿(mào)易國第三位，比例達8.01%；貨車轉口額較上年增長80%以上，居于阿貨車轉口貿(mào)易國第一位，比例達14.17%；同時，戰(zhàn)后的阿富汗及非洲國家如坦桑尼亞、利比亞、索馬里等已經(jīng)成為阿重要的汽車轉口貿(mào)易伙伴。

中國汽車在阿市場現(xiàn)狀

我已進入阿市場的汽車主要是載貨卡車及客車，市場份額很小。2002年阿從中國進口卡車及客車總金額僅僅為222.7萬美元，僅占阿該類產(chǎn)品進口額0.08%，比例甚微。據(jù)了解，就卡車來說，我國內(nèi)的品牌車在阿聯(lián)酋幾乎都試銷過，包括長城、一汽的解放、金杯輕卡、江鈴輕卡等，但由于種種原因，銷量不太理想。目前進入阿市場銷售較好的是長城汽車，主要品種有長城皮卡、賽影SUV及長城客車。該公司選擇阿經(jīng)銷商Al Naboodah Group下的子公司Swaidan Trading Co.(LLC)為其在阿獨家經(jīng)銷商，在阿布扎比穆薩法，還專門設有長城汽車展廳。另外，進入阿客車市場的品牌除了長城客車外，還有黃海客車等，但數(shù)量尚小。阿布扎比Al Rumaithy 公司于2004年5月份簽訂了購進廈門“金龍”客車的協(xié)議。我轎車尚未進入阿市場。

中國汽車開拓阿市場的主要問題

中東地區(qū)氣候炎熱、風沙大，要求汽車發(fā)動機散熱性能好， 空調制冷能力強，日本、德國等國家出口中東地區(qū)的汽車都是特制的，以便適合在中東地區(qū)行駛。我國出口的汽車性能指標因不太適合中東地區(qū)的氣候特點和地理條件，往往使用不長時間，汽車就會出現(xiàn)嚴重故障。據(jù)了解，我出口的汽車在零部件質量方面尚存在一定的問題，由于某些零部件對阿炎熱的沙漠氣候尚不太適應，在技術及產(chǎn)品質量上尚需進一步改進。

目前，中國汽車廠商可以說還處于打“游擊戰(zhàn)”的階段，在進入中東市場前，中國汽車廠商缺少系統(tǒng)和完整的營銷方案，缺乏品牌意識。我產(chǎn)品在阿市場建立一定的信譽并得到阿客戶對產(chǎn)品的認知至接受尚需要一段時間。因日本產(chǎn)品豐田、尼桑等產(chǎn)品進入阿市場已達三十年的時間，在客戶購車選擇時，人們能清楚地了解這些汽車可能的使用年限、質量情況等，而因我汽車進入阿市場時間較短，客戶對中國汽車的質量、性能等方面還不甚了解，因而在購車時存在疑慮。

中國汽車進入阿市場通過當?shù)毓惊毤医?jīng)銷，屬買斷交貨，交貨后，因我出口企業(yè)沒有在阿設立辦事處和公司，不跟蹤產(chǎn)品售后情況和用戶反應，因而無法掌握我產(chǎn)品在阿市場情況，缺乏實地捕捉有效商業(yè)信息的能力，不利于我企業(yè)因地制宜制定產(chǎn)品推銷策略。

因中東對汽車質量、技術標準不似歐美國家那么嚴格，阿對汽車沒有排氣量等技術指標限制。因此，目前，我國工程用車及客車市場大都集中于中東地區(qū)，很容易造成惡性競爭，對企業(yè)利益造成重大傷害。因市場的相對集中，市場多元化的格局尚未形成，使企業(yè)存在一定的風險。

開拓阿汽車市場的建議

二十多年來，中國汽車工業(yè)迅速發(fā)展，已成為世界第四大汽車生產(chǎn)國和第三大汽車消費國。根據(jù)目前的發(fā)展勢頭，至2010年中國的汽車生產(chǎn)量和消費數(shù)量有可能居世界第二位，僅次于美國。經(jīng)走訪阿有關汽車代理商，當?shù)毓颈硎荆袊莻€發(fā)展極其迅速的國家，他們都普遍看好中國未來經(jīng)濟貿(mào)易領域里的表現(xiàn)。外商認為，中國汽車企業(yè)也應該在阿聯(lián)酋市場找到立足之地。阿已有多家公司欲代理我汽車，很多大的經(jīng)銷商欲與我品牌轎車生產(chǎn)企業(yè)如吉利、奇瑞合作。為了擴大我汽車出口，我們必須審時度勢，找準切入點，為擴大我汽車出口創(chuàng)造條件。

◆首先是在當?shù)貙で笊裢◤V大的代理商。阿聯(lián)酋是一個自由貿(mào)易國家，多年來對外貿(mào)易始終推行代理制。當?shù)氐拇砩檀蠖嘣诎⒔?jīng)營多年，已建立了廣泛的經(jīng)銷網(wǎng)絡。他們中的佼佼者，不單在阿本國 “神通廣大”，經(jīng)銷網(wǎng)還深入海灣六國、中東地區(qū)及非洲大陸。另外，這些代理商服務體系也相當完善。此外，按照阿聯(lián)酋公司法規(guī)定，只有在本國居民名下注冊的公司才能參加政府采購項目的競標。韓國和日本的汽車廠商都比較重視代理商的選擇。據(jù)來自日本豐田公司的資料，在中東地區(qū)，日本豐田有 17家進口商和批發(fā)商，其中最重要的經(jīng)銷商是中東四大貿(mào)易公司之一。 韓國汽車廠商與中東經(jīng)銷商經(jīng)常一起做汽車的宣傳和促銷活動，象大量的電視廣告和路邊廣告牌，雙方按一定比例分攤汽車促銷宣傳費用，依靠代理商建立了售后服務網(wǎng)和零部件供應體系，通過對當?shù)丶夹g工人的培訓，實現(xiàn)了售后服務人員本地化。所以選擇一家有能力的當?shù)毓咀鳛榇韺τ诙唐趦?nèi)打開產(chǎn)品銷路的中國公司來說十分重要。

◆ 進一步擴大我卡車向阿出口。我國卡車工業(yè)已經(jīng)走過了40年多的發(fā)展歷程，具備了一定的科研開發(fā)、零配件供應和銷售能力。但我產(chǎn)品進入阿卡車市場尚處于起步階段，應加大市場開拓力度。阿基礎設施和建筑業(yè)的繁榮及伊拉克重建為我卡車、工程車輛進入阿市場帶來了一定的可能，我國汽車企業(yè)在阿面臨著良好的機遇。

◆ 加強技術創(chuàng)新，了解當?shù)氐挠嘘P規(guī)定，生產(chǎn)適宜于海灣氣候條件的產(chǎn)品。目前，中國汽車技術上的缺位是較嚴重的問題，是出口的主要障礙之一。 海灣地區(qū)常年高溫炎熱、多沙塵，夏季氣溫高達 40～50攝氏度，冬季氣溫也維持在20攝氏度以上，沿海地區(qū)空氣中含鹽量較高，這就要求出口中東的汽車應該耐高溫，對制冷系統(tǒng)要求較為嚴格。例如，通過大水箱和大水流循環(huán)，增強發(fā)動機散熱性；使用大風扇、大電池、大發(fā)電機；使用大功率空調（不供暖）；使用寬輪胎，輪胎增加連布層，以便耐高溫；使用防風沙油漆，提高汽車表面硬度；為了增強卡車的越野性，采用四輪驅動；改進汽車內(nèi)部裝飾，這些都會提高中國汽車的性價比。據(jù)了解，由Al Majid公司代理的起亞進入阿市場時，先進行了6個月的試驗，進行了一定里程距離的測試，保證在高溫下正常運行后，方進入阿市場。另外，我汽車企業(yè)只有充分了解當?shù)氐奈幕拖M觀念，了解當?shù)赜嘘P規(guī)定才能立足于阿市場，如目前我產(chǎn)品進入阿市場需GCC認證，載人汽車前后座都需配有安全帶，在倒車鏡上要有阿文提示；部分型號卡車排氣管要求向上；說明書不僅僅為英文，而且需有阿文等，我企業(yè)進入阿市場時需充分了解這些市場的具體要求。

根據(jù)阿聯(lián)酋目前汽車市場的特點，我企業(yè)應有戰(zhàn)略眼光，不應只圖短期利益，把目標不單單放在阿聯(lián)酋本地市場，還應瞄準阿聯(lián)酋所能輻射到的東歐、非洲、中亞及中東其他國家，在開拓卡車及客車市場的同時，還應開拓轎車市場。2003年我出口整車（含成套散件）12.51萬輛，不到國內(nèi)汽車產(chǎn)量的3%，其中，出口轎車只有2849輛，主要由奇瑞及吉利公司出口。奇瑞及吉利轎車都為我民族品牌， 其主要市場為伊朗等其他中東地區(qū)，小部分至東南亞和北非，但目前這兩個品牌的產(chǎn)品在阿轎車市場為空白。現(xiàn)在阿 Juma Al-Majid Group、Al Fahim Group 及Sayegh Group 等多家大公司都在探詢與我這兩個品牌汽車生產(chǎn)企業(yè)合作的可能性，我企業(yè)應抓住時機，做出慎重選擇。另外，在開拓阿市場的同時，我企業(yè)還可利用阿轉口貿(mào)易的優(yōu)勢，向非洲及周邊國家如伊拉克、伊朗、阿富汗及坦桑尼亞等國家出口。

加強品牌建設。韓國對阿出口量猛增的原因之一在于加強了海外宣傳，進一步提高了韓國汽車在中東市場的知名度。目前，中國汽車廠商對產(chǎn)品和品牌的宣傳力度不夠，中東市場普遍對中國汽車不了解、不熟悉，甚至有些中東人不知道中國能生產(chǎn)汽車。我汽車企業(yè)可配合代理商加大對我自有汽車品牌宣傳力度，從而擴大我產(chǎn)品出口。

中國汽車應把握進入阿市場的時機。在阿聯(lián)酋每年都舉行規(guī)模宏大的商品交易活動，如在阿布扎比的汽車展、工業(yè)展及在迪拜和沙迦的汽車及零配件展，屆時有來自中東各國的銷售商和客戶，許多國外的廠商都將這些交易會作為產(chǎn)品宣傳、推廣以及選擇代理商的機會。我國汽車生產(chǎn)企業(yè)應該充分利用這些大型商品交易活動，建立起以具有實力的經(jīng)銷商為主的營銷網(wǎng)絡和售后服務體系。

避免成為反傾銷對象。阿雖然尚沒有出現(xiàn)反傾銷案例，但有關部門正在起草反傾銷法。我企業(yè)出口市場相對集中，應避免可能發(fā)生的惡性競爭。