漢得ＥＲＰ為“弱者”服務

實施方、產品、客戶的期望值三方面還很難達到一個平衡，這是目前中小企業ERP實施上最大的一個難題。

作為國內第一家從事專業ERP咨詢的服務供應商，漢得信息技術有限公司在信息化領域是一個很有知名度的公司。它擁有400多名有著豐富ERP實施經驗的顧問團隊，2002年被權威機構IDC評為該行業的“TOP（頂尖）咨詢公司”之一。漢得公司總裁陳迪清曾任SAP中國公司銷售總監，今天又成了ORACLE在中國最大的合作伙伴，這種經歷使他對于ERP產品和實施，特別是中小企業信息化的實施，有著深切的了解和認識。

管理好自己的期望值

與大企業的信息化建設相比，中小企業的信息化程度實在是太低了，連起步都還算不上。目前漢得的客戶中也絕大部分都是大企業，中小企業寥寥無幾。中小企業信息化建設的滯后有其自然原因：ERP是對業務流程的改善，而中小企業的特點就是“船小好掉頭”，業務流程經常發生變化，所以在選擇ERP軟件和實施方法時都會有很大的難度；人力方面也受到限制， IT人員和經營管理人員都不可能像大企業那樣充足；另外，資金也是一個重要影響因素。對于企業老板來說，好不容易把企業發展起來了，要花一大筆錢出去總是有點舍不得。

那么，對于中小企業的ERP建設來說，什么樣的策略才最合適？陳迪清的看法是：應該選擇比較適合自己目前狀況的策略，不要好高騖遠。也就是說，在上一個ERP項目的時候，要想清楚自己投入這么多錢到底要解決什么問題，而這些問題又能否得到解決？是解決所有的問題呢，還是解決關鍵問題？陳迪清認為：中小企業還是應該先解決一些自己最為頭痛的關鍵問題，這樣有限的投入才能取得比較好的回報，也才能對將來進一步使用ERP樹立較強的信心。所以，要管理好自己的期望值，這樣不管是選軟件也好，決定實施投入也好，都會有一個比較清楚的認識。

不以大小論英雄

對于中小企業來說，到底用大廠的軟件好，還是小廠的軟件好？廠商自己各有各的說法。大廠商會說：我的產品功能全面，你可以逐漸地用到它諸多的功能而不需要再去買新的，能夠平滑地過渡升級；小廠商會說：你何必一下子花那么多錢？先用一個小的產品，花幾萬塊錢把人給培訓了，以后就算扔掉也不會太心疼。

大小廠商這兩種不同的訴求也確實為中小企業提供了兩種不同的選擇。根據陳迪清的經驗，在中小企業里面，外資企業選擇比較便宜的小廠產品來作為過渡的情況比較多。這與外資企業的管理方法有關：一般情況下，外資中小企業的中國區老板也就在中國工作兩三年的時間，他要做的是在兩三年之內讓公司有比較大的收入，先發展起來，不會考慮太多以后的事。而中國中小企業一般考慮得比較長遠，買軟件希望能夠用得長久一點；另外它們還從人才的角度去考量，買一個大的ERP不是純粹為了解決經營問題，還把它作為留住本公司比較好的員工、讓他們學到東西的手段。所以，用什么樣的軟件，純粹是經營者的策略和想法來決定的。

ERP的雙刃劍

就ERP實施而言，陳迪清表示：服務提供商與中小企業的合作模式與大企業有很大不同。大企業的運作比較復雜，服務時調研、分析、設計常常要占據整個項目1/3甚至一半的時間；而中小企業的運作特點、本身的資源和經驗限制，使他們希望在實施時能夠有一些標準的東西可以拿過來用，所以，與中小企業的合作模式就應當是把一些模板、最佳業務實踐帶給客戶，這樣可以省去大部分調研、分析和設計時間及費用，使整體實施成本以及未來的維護成本大大降低。

不過，陳迪清也承認：這句話說起來容易做起來難。這就是ERP的雙刃劍：一方面，ERP要符合眾多企業的需求，大家都能用，這使ERP產品本身變得非常繁雜；另一方面，要想把某個行業整理出一個模板，又是非常困難的事情。這種困難有兩方面的原因：以漢得為例，就其本身的能力和經驗而言，還沒有達到給客戶提供一個拿來就能用的模板的程度；就客戶而言，也并不是實施公司拿來一個模板之后就完全按此去做。比如：有的客戶用了ORACLE的軟件，他認為軟件里還有模板之外的許多功能，你為什么不讓我用呢？這樣一來，由于原來的模板沒有考慮使用這些功能，所以實際實施的范圍又擴大了，而要使用新的東西就勢必涉及到調研、分析、設計等等，結果弄得與一個大的ERP的實施方法差不多了。所以，目前中小企業上ERP時，實施方、產品、客戶的期望值三方面還很難達到一個平衡，這是實施上最大的一個難題。這就需要相關各方的不斷努力和探索，以更好地滿足客戶的需求，來達到多贏的目的。

讓弱者不被欺負

像漢得這樣的ERP實施服務提供商，在整個產業鏈上處于一種什么樣的地位？對此，陳迪清用了一個很通俗的比喻：“我們就相當于裝修公司。客戶買了房子，從ORACLE、SAP那里買了一大堆裝修材料回來，我們來幫他們裝修好房子。ERP是比較復雜的系統，我們的工作是不可缺少的。咨詢公司要非常注意項目管理、質量管理，不要讓客戶沒住幾天水管就漏了。對于客戶來講，一旦他做了選擇，他就是弱者。如何讓弱者拿到比較好用的東西而不被欺負，對于咨詢公司來講是非常重要的一件事。”

隨著越來越多的服務提供商進入ERP實施領域，這個行業的競爭也越來越激烈。做得好自然就會有人來競爭， 70%以上的收入都來自與ORACLE合作的漢得也不例外。對此陳迪清抱著一種很豁達的態度：“這個世界是非常公平的，有盈利的機會就會有很多人進來做。ORACLE產品所具有的優勢和客戶對它的選擇，自然有許多服務商進來做，這種競爭是很正常的。反過來講，這種競爭也會促進各家服務商做好自己的工作，這會給客戶帶來更多的好處。競爭會使各家服務商無論是從技術的角度還是從成本的角度都得到優化，最終受益者還是客戶。”